論文關鍵詞：國際貿易 國際商務談判 風險
論文摘要：由於國際貿易的環節和程序繁多，操作複雜，在每一個環節和操作過程中都潛在着很大的風險，簽約前的國際商務談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對國際商務談判中容易出現的問題，探討談判中容易被忽視的一些細節問題，並提出相關對策，對企業順利地開展國際商貿業務具有積極的實踐意義。
隨着國際經濟及國際貿易的快速發展，各國對外商貿活動的競爭愈演愈烈，中國早已成爲這貿易旋渦中不可缺少的主角。然而，由於國際貿易的環節和程序繁多，操作複雜，在每一個環節和操作過程中都潛在着很大的風險。在與衆多能力相當甚至比我們實力雄厚企業的貿易大戰中，中國企業如何旗開得勝，在世界經濟大潮中穩步前進，又能合理地規避潛在的各種風險?中國古代的偉大思想家老子曾經說過:“天下難事，必作於易;天下大事，必作於細。”重視國際貿易主要環節方面問題十分重要，衆多的國際貿易案例提醒我們不得不謹記那句名言:細節決定成敗!在國際商務談判中一些細節尤其不可忽視。下面是國際商務談判中需關注的幾個細節問題。
1.不能忽視自認爲不太重要的細節問題
有些談判人員在對外貿易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個重要內容反覆磋商，而忽視了對次要環節的討論，而這些所謂的次要環節往往有可能就是引起後面糾紛的禍根。
一般地，國際貿易主要磋商應包括以下十方面內容:品質、數量、包裝、價格、交貨(裝運)、保險、交付、商品檢驗、索賠與仲裁、不可抗力。但在實際交易磋商中，有不少業務員很看重品質、數量、包裝、價格、裝運、保險、支付七個交易條件。而對其他的三個交易條件卻覺得無足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過程中，這三個方面的糾紛時常出現。
例如，我國某外貿公司在與外商進行的.某種工業品出口的交易磋商中，雙方未就商品檢驗問題進行磋商，合同中也未明確規定。結果買方收到我方貨物並進行檢驗後，認爲我方所交貨物不符合同規定，並提出索賠。儘管我方在貨物運出之前，請國內某商品檢驗局進行品質檢驗，取得的檢驗報告也證明上述商品品質與合同相符，但買方斷然拒絕我方檢驗結果，堅持索賠，雙方因此產生糾紛，雖然事情最終得到妥善解決，但這次教訓卻很值得我們吸取。“千里之堤潰於蟻穴”，本案例也讓我們充分認識到，交易內容的每一個環節都需要引起我們足夠的重視，嚴防每一個可能出現潛在糾紛的細節，才能防範於未然。
2不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確
談判是一個緊張的過程，尤其是對一些新業務員來說更是如此，這種緊張的情緒，加上經驗不足，很容易影響到對某些關鍵性語言或詞句的闡述表達，從而將某些模棱兩可的語言帶人合同，在交易過程中往往會造成一定的麻煩。
例如，在規定信用證開給賣方的最後期限時，寫成“買方應該於2009年明6日之前將信用證開給賣方。”很明顯這一描述有三個漏洞:①時間的確立不明確，不知是北京時間還是其他時間;②“於2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開給賣方”是以開到爲準，還是以投郵爲準。爲此，上面的描述可以修正爲“買方應於北京時間2009年明6日之前將信用證開到賣方”。
因此，對國際商貿談判中怎樣把握好細節性、關鍵性的環節很重要，需要談判人員提高不斷自身心理素質和業務素質，只有做到臨危不亂，才能於冷靜中佔得主動，避免風險，把握成功。
3不能忽視對談判對方心理狀態的揣摩研究和談判時機的把握
國際商務談判也有技巧，要善於對談判對方的心理進行科學的分析，對談判對方,理狀態揣摩不夠，有可能會影響到商機。
曾有一個日本商人與我國某外貿公司洽談進口某產品，日商面對這外貿公司給出的優惠條件卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的該類產品國際市場貨滿爲患，價格暴跌，這時日商再以很低價格收購，使我方吃了大虧。日本商人經常採取拖延戰術穩住談判對手，談判中一定要注意時機的把握。
商務談判人員更應重視談判原則，否則會造成談判失敗。某國一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時得知其在兩個星期後返回。日方沒急着開始談判，而是花了一個多星期時間陪他到處遊玩，晚上安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都很早結束，爲的是安排其去打高爾夫球。直到最後一天，日方纔談到重點。但這時外貿公司人員已無時間和對方周旋，只好答應對方條件，簽訂了協議。這手段不僅僅拖延時間，更重要的是這能軟化人的心理，如果接受了其邀請，這已實現了日方的第一紙另外，也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實該代表已違背了商務談判原則，公事絕不能成爲私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質。
4不能忽視對談判對手特點的充分了解