在中國加入WTO以後，中國的市場化程度將會進一步加深，中國企業將面臨更多的機會，同時也將面臨更大的挑戰，這種挑戰不僅來自於國內原有的競爭對手，還將來自於因開放程度加深而帶來的新對手。酒店業也將在這種複雜的背景中謀求生存。無疑，爲酒店業全面樹立市場化導向的經營思路，並確立合理的改革方案，將爲酒店抓住新的發展機遇，在新一輪市場競爭中獲得優勢地位，具有重要的意義。
本文正是以此爲主題，以海大酒店爲案例，來論述酒店在市場銷售部門中所存在的問題，分析這些問題產生的原因，並試圖找到解決這些問題的思路。
根據海大酒店的情況，其市場銷售部主要包括三大塊，一是銷售部，二是總檯，三是康樂部門。這三個部分在很大程度上是獨立的，然而，從對酒店營銷業績角度看，又是緊密聯繫在一起的。文章將這三個部分獨立成章，分別進行了分析和論述。
從銷售部來看，目前存在的問題主要是：（1）雖然市場銷售部已經實行改革，業績與工資掛鉤，但由於完成任務後，獎金平分，這不能充分發揮他們的積極性，還使他們與客戶談判時，因不涉及到個人業績問題，而使公司利益蒙受損失。（2）同事之間不存在競爭，也不存在合作，缺少交流。（3）銷售人員經過多年的拼搏，體力上﹑思想上，已不容易跟上現今社會的高速發展。（4）沒有對客源市場做出很好的市場定位，銷售人員缺乏培訓。銷售人員之間由於缺少交流，缺乏培訓，銷售技巧一成不變，在談判桌上不能很好地掌握客人的心理和需要，因而力不從心，不容易戰勝客人，不能拿到較好的價格。（5）前臺接待與銷售部之間存在一些矛盾，尤其在節假日期間表現突出。因爲酒店的房間有限，銷售部爲了完成任務，利用節假日期間多接團隊和商務客人，只剩下小量的房留給散客，不能滿足散客的需求。由於團隊和商務客人的價位較低，而散客的價位較高，這樣一來，使酒店的收入降低。解決這些問題的方案是：（1）根據深圳灣大酒店現存的人員狀況和酒店制度，銷售部的銷售人員較適合用公平理論。具體辦法如下：原有的獎勵制度基本不變，但額外增加一項，拿出總獎金的5%，獎勵做得最好成績的銷售人員。（2）在銷售部人力資源方?嬀?匭朧實弊⑷胄孿恃?海?眯碌奈?傻拇?蔥畔ⅲ??椿盍Γ?鎂傻奈?碌拇?淳?椋?嗷ビ跋歟?餐??健＃?）對於不同類型的客戶源，我們應該採取不同的具體方法去爭取他們，使他們成爲酒店的可靠利潤來源。（4）對於銷售人員，要從思想上，技巧上，口才上，品質上進行規範的，系統的.培訓。
從總檯的情況看，存在的主要問題是總檯的職能不明確，員工也缺乏相應的培訓，工作效率較低。因此，爲使這一部門更有效率地工作，首先應該明確總檯的具體職能和工作內容。其次，要加大對總檯的培訓工作力度，並建立相應的獎罰制度。另外，要建立一個溫馨、舒適的工作環境，讓員工有個家的感覺，並定期組織一些有益的活動，增強員工的歸宿感和凝聚力。當然，最重要的問題是要真正以客人爲中心，爲顧客提供個性化服務，讓客人真正滿意。
從康樂部門來看，針對深圳海大酒店的具體情況，本文建議作出一些改進，具體爲：（1）順應現代旅遊消費種類多樣化、消費結構多元化的特點，爲客人建立個性化服務，滿足客人文化娛樂、康樂健身等不同需求。（2）團結康樂部各部門，爲客人提供完善的服務，樹立起酒店“熱情好客，耐心周到”的服務風格。提高酒店的等級聲譽，以招來客人並在客人心中要樹立高質量、高層次的服務形象。（3）積極與其他部門配合，完成酒店下達的營業指標，開展各種綜合服務，引導客人消費，增加酒店收入，爲酒店多創利潤。關鍵詞：酒店管理，市場銷售，改革，業務流程，組織結構Abstract
AfterenteringtheWTO,China’echallengeswillcomefromnotonlythenativecompetitors,efore,itisofgreatimportanceforthehotelstoleadamarket-orientedoperationtogainthecompetitiveadvantagesinthenewroundofmarketcompetition.