一、定義
作爲普通心理學分支的銷售心理學，它所揭示的銷售人員和消費者在商品銷售活動中的心理變化規律，以及人的心理現象與市場銷售活動實踐的關係，有助於商品銷售者正確地看待市場經濟現象，掌握科學的銷售心理策略，調節商品的供求，不斷滿足消費者的心理需要，並促進企業產品銷售和品牌價值提升。銷售心理學能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背後的最根本力量(理論來源：蘭曉華著《銷售88定律》)。
二、起源與發展
銷售心理學隨着資本主義商品經濟的發展而出現。工業革命之後，工業生產力獲得飛速提高，商品長期處於供過於求的境地。隨着心理學、廣告學、市場學等學科的發展，銷售心理學也逐漸出現。20世紀30年代到60年代，隨着消費者行爲研究的發展完善，消費心理學開始大規模的在企業中應用起來。而70年代以來，隨着計算機科學、經濟數學廣泛應用於消費者行爲研究，消費心理學開始從行爲描述階段，發展爲定性分析與定量分析相結合。資訊處理方法的運用以及消費者購買行爲模型的建立，不過標誌着消費者行爲理論的研究發生了根本性的變化，從而使消費者購買行爲的分析研究建立在更加科學、完善的理論基礎上，使銷售心理學成爲現代經濟科學中最重要的學科之一。 進入20世紀80年代後，隨着社會生產、科學技術的迅猛發展，有關消費者心理與行爲的研究也在不斷地發展、深化，門類也越來越多，如商業心理學、消費心理學、廣告心理學等。銷售心理學正面臨着新的挑戰，它還需要不斷地探索、發展和完善。
三、研究對象
銷售心理學的研究對象是市場銷售活動中消費者的購買心理現象和銷售者的銷售心理現象的產生、發展、變化的一般規律以及銷售過程中的心理溝通。簡單地說，銷售心理學的研究對象就是銷售活動中的心理現象。銷售心理學以市場銷售活動中消費者的各種心理現象及其發展規律作爲它的研究對象，這不是人們的主觀規定，而是市場銷售活動所特有的矛盾在科學研究區分上的客觀反映。從現代銷售學觀點來看，市場是“買賣雙方出售商品和勞務的場所”。工商企業在市場銷售活動中的最終目的是要把商品出售給消費者，實現其價值，但能否把商品出售給消費者，實現商品價值的轉化，關鍵在於商品能否滿足消費者的需求，從哪些方面滿足消費者的需求。企業只有充分了解並掌握消費者的需求愛好、消費習慣，掌握消費者的購買心理及其變化規律，才能在日趨複雜的市場銷售活動中佔據主動，不斷創造新產品，擴大產品銷路，採取靈活多樣的經營服務方式，爭取更多的消費者，求得企業的生存和發展。因此，研究消費者心理是搞好市場銷售活動的主要內容，並由此決定了銷售心理學的研究對象是市場銷售活動中消費者的各種心理現象及其發展規律。
四、銷售心理學圖書
作 者： 孫科炎 編
出 版 社：中國電力出版社
出版時間： 2012-02-01
版 次： 1
頁 數：209
裝 幀： 平裝
正文語種：簡體中文
開 本： 16開
商品重量 ：381 g
商品尺寸：21.4 x 16.8 x 2 cm
所屬分類： 圖書>管理>市場營銷
五、內容簡介
《銷售心理學》從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內容，以銷售活動爲主線，配合相關的心理學術語，系統而科學地講述了心理學在銷售活動中的應用。《銷售心理學》透過大量的心理學原理、心理學實驗、實踐工作的銷售案例、有趣的銷售故事和歷史典故，全面、生動地講述了銷售人員的心態、客戶心理和銷售策略三個方面的內容。
透過閱讀《銷售心理學》，您不僅可以領略到閱讀的樂趣，還可以瞭解銷售心理學方面的專業知識，在輕鬆愉快的氛圍中掌握銷售技巧。
六、作者簡介
孫科炎，北京華通管理諮詢公司總經理，企業經營管理、項目策劃諮詢實戰派專家，對組織經營管理、企業羣體行爲等問題頻有研究，長期從事教育管理、工業生產管理、文化產業創意等多種項目的組織與策劃。出版相關著作十多部。
七、圖書目錄
第一章 人人都是購物狂
感知需求——購買，只因爲感覺到需要
身份符號——人靠衣裝，佛靠金裝
社會模仿——人人都用，所以他也要用
成就動機——越累越難越有成就感
完形法則——得不到的滿足最牽腸掛肚
配套效應——擁有越多，遺憾越多
心理依附——當消費成爲習慣，購買就理所當然
消費記憶——件商品引發的懷舊情結
意象一致——感覺匹配，所以選擇
第二章 客戶爲什麼不買
角色偏見——銷售員天生不可信嗎
溝通障礙——你不知道他在說什麼
刺激干擾——誰動了客戶的記憶
知覺防禦——只看想要的，不看不想要的
歸因偏差——損失都是商家的錯嗎
社會評價——買不買，負面評價的影響力更大
厭惡學習——朝被蛇咬，十年怕井繩
饜足心理——山珍海味吃多了也反胃
損失厭惡——浪費，是最讓人耿耿於懷的壞事
第三章 銷售成功的祕訣
熱情——處處熱情，才能事事順利
誠信——讓銷售暢通無阻的“通行證”
平等心理——自信的人，更容易獲得信任
專業化——銷售不是嘴上功夫
熟人效應——熟人圈越大，銷售越好做
銷售道德——行爲底線比業績更重要
雙面說服——既講優點又講缺點纔可信
權威效應——我說沒用，那就讓權威發言吧
口碑效應——大家說好，纔是真的好
第四章 銷售就是一場友誼賽
人際六度空間理論——你與他相隔不遠
社會背景效應——你有資格與他相識
好心情效應——情令智昏，預約時間要合適
首因效應——給他留下完美的第一印象
萊斯托夫效應——彰顯自身的優勢，讓他記住你
近因效應——加深好印象，刪除壞印象
刺蝟法則——距離產生美
犯錯誤效應——不完美的完美
曝光效應——越熟悉，越喜歡
銷售文前 8 2012-1-13 13:20:33
第五章 誰主宰了購買意識
是需求和慾望操縱了消費者的購買行爲，還是營銷者操縱消費者的需求和慾望?表面上是前者，本質上卻是後者。
PAC理論——平行交流，才能暢通無阻
興趣點——激發客戶暢談的慾望
反饋——客戶侃侃而談的催化
投射效應——客戶的心思你別猜
巴納姆效應——籠統的，也是準確的
自我暴露——敞開心扉，縮短距離
間接暗示——讓客戶不知不覺“上套”
7±2法則——說話有條理，溝通才順暢
操作性條件反射——及時讚賞，強化客戶的購買意願
第六章 客戶搖擺不定怎麼辦
客戶不買，不是客戶的錯，而是銷售員的錯，因爲你還沒有讓他體會到購買的價值。
趨利避害原則——找到產品真正的利益點
平衡理論——給客戶一個鐘情於你的理由
選擇性記憶——喚起客戶的不愉快記憶
羅伯斯洞穴實驗——成爲客戶的“患難之交”
金魚缸法則——增加我方的“透明度”
嘗試理論——讓客戶在親身體驗中認可你的產品
暈輪效應——用光環來“迷惑”客戶的眼睛
名人效應——名人都買了，你還等什麼
睡眠效應——難以調和的矛盾，交給時間去解決
第七章 要訂單，也要客戶滿意
單純的“銷售員高興”或“客戶高興”都不是成功的銷售，最成功的銷售文前 9 2012-1-13 13:20:33
交易模式是“雙贏”，即讓銷售員和客戶都滿意。
互惠關係定律——投出木桃，收穫瓊瑤
貴即好效應——用高價格獲得客戶對產品質量的認可
登門檻效應——臺階要分步走，要求要分開提
留面子效應——先提出大要求，再提出小要求
微小讓步定律——讓步要能“四兩撥千斤”
蔡加尼克效應——中斷談判，營造“好事多磨”的氛圍
稀缺性原理——物以稀爲貴，多者爲賤
冷熱水效應——先壞後好，放大客戶的利好感覺
最後通牒效應——施加壓力，導向成交
第八章 廣結人緣，收穫更多機會
優秀的銷售人員，通常不是一個人在戰鬥，而是在朋友的幫助下，抓住更多的銷售機會。
250定律——不要怠慢任何一位客戶
消費激勵——送給客戶一張感謝卡
蝴蝶效應——隨時關注客戶關係的微小變動
避雷針效應——善疏則通，能導必安 道歉效應——如果錯了，當即承認
改宗效應——直言不諱，更受青睞
德西效應——濫用激勵，不如不激勵
交往適度定律——一斗米養個恩人，一石米養個仇人
互悅機制——你喜歡他，他也會喜歡你
八、相關書籍
基本資訊
出 版 社： 中國人民大學出版社; 第2版 (2010年12月1日)
出版時間： 2010-12-01
頁 數：204
裝 幀： 平裝
正文語種：簡體中文
開 本： 16開
商品重量 ：340 g
商品尺寸：22.8 x 16.2 x 1.2 cm
內容簡介
《銷售中的心理學(經典版)》就是在研究銷售過程中涉及到的人，以及人的行爲反映出來的現象。比如，在銷售過程中，銷售人員具備什麼樣的自我意識。在訪問客戶以前你認爲可能客戶不會簽約的，這就是一個自我意識，因此對方不簽約的可能性就真的非常高。但是，一個自我意識說，如果對方不簽約，那麼對方真的會損失一個千載難逢的機會，無法實在地體會到我的產品給他的生活帶來的改變。具備這個意識的`人就可以在遇到挫折、遇到拒絕的時候調動內心的意識出來，向客戶顯示更加有震撼力的一面.