第一章 成功銷售心理學 - 去除恐懼是最首要的工作
博恩崔西銷售心理學一、把自己當成老闆
自我經營的態度是一種會帶動其他特質出現的首要品質或自我形象。“態度”一詞，在航空學上是表示飛機接近或攻擊時與水平面之間的角度。你對自己的工作、公司、產品及服務，未來客戶及現在客戶，以及你做任何事，都應該表現出自我經營的態度。這種對自己的經濟命運負責的態度，不論是在行銷業或是其他任何行業中，都是用來區分成就高低的重要因素。
把你自己看成是一家專業行銷公司的老闆的態度，就是你已準備對自己及公司任何事情負責的自然心態。
在我們的法律系統中，只要你願意，你就可以自己開公司當老闆，不需要徵求別人的同意。假如你是用自己的名字開公司，例如“約翰瓊斯公司”，你甚至不需要去註冊，然後就可以印名片，開一個銀行帳戶。你可以藉由在心中認爲自己是老闆的方式，對自己的生活負起完全的責任，對自己的業績負起完全責任，成爲一個完全依賴自己的人，主宰自己的生活及經濟命運。
當你願意對一切發生在你身上的事負起安全責任的時候，你就不會再去找藉口或指責他人。你會說：“如果問題註定要發生，那麼我會負起責任。”當問題發生的時候，你會像杜魯門總統一樣說出這句名言：“皮球踢到這裏爲止。”你是老闆，你是最高主管。你沒有辦法把責任往上推。假如銷售情況好，你就有功勞;假如銷售情況差，你就必須負責。你“永遠沒有權利抱怨，永遠沒有失敗的藉口。”
在美國的各行業裏最上層3%的人，他們做事的態度都好像自己纔是“這家公司的主人”一樣。他們關切公司發生的任何事情，就好像自己擁有這家公司100%的股權一樣。他們覺得自己對客戶、銷售、品質、利潤、銷售管道，以及成本效益都要負起責任。他們對工作、產品及服務都是完全地投入。
人生有很多事情是可以選擇的，也有很多事是無從選擇的。冬天到夏威夷去度假是有選擇性的。只要情況允許，你可以選擇去或是不去，但是做自營公司的老闆則是義務。因爲你本來就是自己的老闆，所以你無從選擇。你一生中所犯的最大錯誤，就是認爲你是在爲別人工作，而不是爲自己工作。從你的第一份工作開始到退休爲止，你一直在當自己的老闆，你在付自己薪水，你纔是最後決定自己收入水準的人。你決定了自己的工作狀況。假如你對現況有任何不滿，也只有你才能夠改變它，沒有其他人可以或是願意爲你代勞。
你想賺更多的錢嗎?那麼，你就走到最近的一面鏡子前面，和你的“老闆”商量一下。鏡中人就是決定你能拿到多少獎金的人。
你可以做這樣的練習：在每個月的第一天，拿起你的私人支票本，估算一下你想在這個月賺多少錢，然後開一張支票給自己，付款日期填本月底，然後簽名。在該月裏，你得努力想辦法籌到付薪水的錢，就好像公司老闆的事一樣。假如你必須要增加銷售才能加薪，你的工作就是去設法辦到。因爲你是自己專業行銷公司的老闆，你目前實際的僱主就是你最好的客戶。由於社會經濟情況會改變，你不會永遠爲目前的僱主工作，你也不會一直在同一家公司上班。但是你永遠會爲自自我負責而且自我經營的人物。把自己看成是自營專業銷售公司的老闆，從此刻起，你要對所有發生在你身上的事情全權處理。假如你不滿意現況，你得自己想辦法去改變或改善。
Re:《博恩崔西銷售思想全集》第一章 成功銷售心理學 - 去除恐懼是最首要的工作 一、把自己當成老闆
博恩崔西銷售心理學二、把自己當成顧問而非銷售員
頂尖的銷售員所遵循的第二個自我形象法則，就是把自己看成是顧問而非銷售員。他們自認爲是用產品與服務來解決問題的人，而不是去找產品買主的人。他們不會走到客戶面前，擺出一副希望能做成生意的樣子。相反的，他們去拜訪客戶的，是以顧問姿態去解決問題或幫助客戶達成目標。
當他們把自己當成是顧問時，他們就會很謹慎地發問並傾聽。他們會把焦點放在瞭解客戶的處境上，並且會基於客戶實際的需求提出明智的建議。身爲顧問，他們瞭解自己必須是這一行的專家與權威。他們花時間充分了解本身的產品或服務。他們會徹底瞭解產品的每項細節及市場競爭對手。他們必須很清楚本身產品或服務所有的特點與利益、優點與缺點、優勢與劣勢。他們對產品的知識非常專業，並且得到客戶的認同。因此在整個銷售的對話過程中，他們對自己及客戶都深具信心。
把自己定位成顧問的頂尖銷售員，會視自己爲客戶的資源。他們會以參謀、教練、以及朋友的姿態出現。他們會很熱情地融入銷售的人際關係當中，而且十分關心他們的產品或服務是否爲解決未來客戶問題的真正答案。他們對未來客戶的關切還超越過銷售本身，而讓自己和競爭者有所區別。客戶時常會感覺這些銷售員對客戶的關懷遠遠超過做生意，而這也是實情。
想把身分變成顧問而非銷售員，或者是說，變成問題解決者而非產品供應商的最後一個要素，就是你在建議客戶該買什麼產品以前，必須充分了解客戶的處境。你要在開會以前就做好研究工作，利用探索性的問題來幫助你發掘客戶更深一層的需求。你要爲客戶量身設計產品或服務的組合，這樣，客戶最後一定會認同你的產品確實是他們解決目前問題最好的方法。
在你向客戶提出建議之前，你要花時間充分地瞭解客戶的企業及處境，好讓你的產品能夠成爲解決問題的最佳答案。這纔是最佳品質保證的顧問態度。
自我負責而且自我經營的人物。把自己看成是自營專業銷售公司的老闆，從此刻起，你要對所有發生在你身上的事情全權處理。假如你不滿意現況，你得自己想辦法去改變或改善。
Re:《博恩崔西銷售思想全集》第一章成功銷售心理學- 去除恐懼是最首要的工作一、把自己當成老闆二、把自己當成顧問而非銷售員頂尖的銷售員所遵循的第二個自我形象法則，就是把自己看成是顧問而非銷售員。他們自認爲是用產品與服務來解決問題的人，而不是去找產品買主的人。
他們不會走到客戶面前，擺出一副希望能做成生意的樣子。相反的，他們去拜訪客戶的，是以顧問姿態去解決問題或幫助客戶達成目標。當他們把自己當成是顧問時，他們就會很謹慎地發問並傾聽。他們會把焦點放在瞭解客戶的處境上，並且會基於客戶實際的需求提出明智的建議。
身爲顧問，他們瞭解自己必須是這一行的專家與權威。他們花時間充分了解本身的產品或服務。他們會徹底瞭解產品的每項細節及市場競爭對手。他們必須很清楚本身產品或服務所有的特點與利益、優點與缺點、優勢與劣勢。他們對產品的知識非常專業，並且得己工作，你永遠是自己的僱主。只要你下決心把自己從僱員的角度變成自己公司老闆的角色，你就已經下決心要變成自己生活中最重要的創造力量。
你不再把自己看成是一個犧牲者，或是在經濟體系中被動接受的角色。你是一個積極的參與者。你會主控一切。你走進工作市場去創造生活並且生存下去。你用最高的價格出售服務，並且提供你自營銷售公司所能提供的最佳服務。你不會坐待事情發生，也不會期望機會從天而降，你會安排讓事情發生。身爲自營公司的老闆，你要打點公司裏所有的活動。你要負責行銷、廣告、生產、品管、通路及行班。
你要負責自己的訓練部門，不斷地訓練自己來增加價值，好讓你能夠在市場中索價更高。你要主導生活中的每一部分，包括你的生活及事業。一個專業銷售人員和非專業人員的差別在哪裏呢?專業銷售人員，如同醫生、律師、建築師、工程師或是牙醫一樣，會擁有銷售專業方面的私人書籍及錄音帶圖書館。他們在發展事業的時候，會不斷增加這方面的收藏。非專業的銷售人員會很消極地看待自己，他們只會把自己看成是受僱人員或
經濟體系下的犧牲品。一般而言，他們很少會投資在自己的身上，也不會主動彙集任何銷售方面的圖書或錄影帶。他們只是被動在等待公司花時間和金錢來訓練他們成爲更好的銷售員。
他們並不瞭解，事實上，他們是在爲自己工作，他們是在爲自己自我經營。隨着歲月的流逝，他們的未來會越變越窄。總而言之，建立自我形象最首要的事就是，一定要把自己看成是一個
博恩崔西銷售心理學三、變成銷售醫生
頂尖的專業銷售人員所遵循的第三個自我形象法則，就是他們認爲自己是銷售醫生。他們認爲自己是專業人員凡事會以“病人”的最佳利益着想，並且具有高度的職業道德。
身爲銷售醫生，你必須和一般醫生一樣，遵循同樣的職業道德規範與醫療過程。你不會容許病人去決定你的醫療過程或指揮你的銷售過程。
醫生在醫療過程到處都一樣。不管你去看哪一位醫生，看哪一科，在任何情況下，醫生一定會採取三個步驟，就是檢查、診斷及開處方。
醫生如果沒有經過這三個步驟，他們就不會爲你治病。同樣的道理，身爲銷售醫生，如果沒有經過這三個步驟，你也不會讓客戶強迫你展示產品。從沿街推銷雜誌到賣油輪給愛克森(Exxom)石油公司，這些步驟都一樣適用。
在檢查的階段，你會詢問最有智慧的問題，然後很謹慎地去做準備，這樣才能讓你對病人的資料或客戶的情況，充分了解。在檢查還沒完成之前，絕不冒然進入第二階段。你將會在檢查時發現客戶的情況還有救，而感到特別高興。
第二階段是認斷。當你在診斷病人時，你一定會把檢查階段的結果複述一次，然後再次確定你所檢查的症狀的確是病患所遭遇的病徵。你將再問一些其他的問題來確定並證實檢查無誤。你和病人必須一致同意，這項診斷正確地描述了症狀及問題。一旦雙方達成共識而且病情是可以醫治的，而你的診斷也確認無誤，就可以進入第三階段。
這就是所謂的開處方階段。在這個階段中，你要客戶知道你的產品及服務是最好的藥方。在醫療過程中，你要把病人所有的狀況都考慮進去。你會告訴他們，這種醫療會舒解痛苦或是解決問題。你會指出產品或服務可能有的副作用或缺點，並且讓他們知道，在整體利益考量之下，你的建議是最妥當的解決方案。 像醫生治病一樣地把產品賣給客戶的專業人員會發現，他們的銷售活動進展得更順利，而且能在更短的'時間內達成更好的績效。
博恩崔西銷售心理學五、把工作做好
頂尖的銷售員的一個重要特質，就是他們都非常成果導向。蓋洛普(Gallup)公司在“成功的美國人”報道中，對成功的美國人進行了一項調查。研究人員發現，不管在那個行業，最受推崇的人在朋友及同事的眼中，都是極端成果導向的人。他們都是那種你可以信賴他會把工作做好而且絕不延期的人。你也應該這樣看待自己。 頂尖的銷售人員有兩項特質：同理心與野心。同理心的特質使他們特別關切顧客的利益。野心能夠督促他們全心全力去達成期望的目標。
而且他們會均衡地維持這兩樣特質。他們既能關懷客戶又能夠關切業績。
太害怕被拒絕的人通常會過度唯恐冒犯客戶，所以他們儘量避免要求別人購買，而過分關心業績的人通常都會得罪客戶而一無所獲。成功的銷售人員會同時注意到兩件事。
在密集的成果導向下，你必須要很懂得善用時間。把每一分都拿捏得很準。你必須很小心地分析，並把高價值客戶和低價值的客戶區分開來。你一定要花更多的精神與時間投資在報酬率最高的未來客戶和顧客身上。爲了要去發展這種成果導向的自我形象，你一定要記得，你的主要工作是銷售產品及服務，而且對你所做的每一件事，都非常專心與投入
而且他們會均衡地維持這兩樣特質。他們既能關懷客戶又能夠關切業績。
太害怕被拒絕的人通常會過度唯恐冒犯客戶，所以他們儘量避免要求別人購買，而過分關心業績的人通常都會得罪客戶而一無所獲。成功的銷售人員會同時注意到兩件事。
在密集的成果導向下，你必須要很懂得善用時間。把每一分都拿捏得很準。你必須很小心地分析，並把高價值客戶和低價值的客戶區分開來。你一定要花更多的精神與時間投資在報酬率最高的未來客戶和顧客身上。爲了要去發展這種成果導向的自我形象，你一定要記得，你的主要工作是銷售產品及服務，而且對你所做的每一件事，都非常專心與投入
博恩崔西銷售心理學六、立志出類拔萃
頂尖的銷售人員對自己在行業翹楚深具信心。他們有高度的野心，而且崇拜業界最傑出的人。他們會和最成功的銷售人員爲伍。他們會去讀這些人的著作，聽他們的錄音帶，並參加他們舉辦的研討會。在公司裏，他們花時間去和最傑出的人交往，並且向他們請教該讀哪些書，該看哪些錄影帶，該去做哪些事。
高度自我肯定的動力就是想要越交越好的慾望。一個真正喜歡自己的人會爲自己設定極高的標準。他不怕好高騖遠。他注意企業中最傑的人物，並且每天不斷思考如何能夠像他們一樣。然後繼續不斷地加強自己及專業，以便將來實現這種野心及渴望。
你自認能夠成爲公司頂尖銷售人員的想法，會改善你的整體自我概念，並刺激你的自我肯定。心理學家奈賽尼爾•布蘭登(Nathaniel Branden)把自我成就稱之爲“自我榮譽感”。當你爲自己設定了高標準，你對自己的榮譽感就會立即提高。你會更喜歡並尊重自己。你相信你能夠達成更高的成就，而且你表現出來的銷售業績也會因爲你內在形象的改善而提高。
本章稍早曾提到，每一個大型的銷售機構裏，有人每年賺兩萬五千元，而有人一年卻可以賺到超過二十五萬元。你必須要了解，那些賺二十五萬的人從前也曾經只賺兩萬五千元，直到他下定決心力爭上游到達頂點爲止。瞭解這一點很重要。而且這樣的決定也是他人生的轉折。
這點運用在你身上也會有同樣的效果。當你明確地下定決心把經手的每一件事都做到完美時，你就開始邁向頂尖銷售員的寶座。是你的首要目標和應該努力的方向，而且你希望出人頭地的決心會每天鞭策你去達成這個目標。追求卓越是一種過程，而不是目的。一旦你許下承諾，就要非常堅定且持續不斷地做下去。
博恩崔西銷售心理學七、執行銷售黃金法則
建立更好的自我形象及改善銷售業績的第七步驟，就是去實踐黃金法則所揭示的態度。黃金法則指出：“想要別人怎樣對待你，你就怎樣去對待人。”黃金法則用在銷售上的意義是：“想要別人用什麼態度向你推銷產品，你就用什麼態度向別人推銷。”
這是什麼意思?難道不是說，不同個性與人格的客戶需要用不同的銷售技巧和方式嗎?這問題的答案沒有對或錯。銷售黃金法則的意義僅在於，若你希望別人用誠實、真誠、瞭解、富有同理心和體貼的態度來賣產品給你，你也要用同樣的態度去賣東西給別人。
如果你希望一個銷售人員事先花時間充分了解你和你的處境，然後再提出建議，你就要對你的客戶做出同樣的事情。如果你希望一個銷售人員能夠提供你誠實的資訊來幫助你做出明智的購買決定，你也要同樣地對待你的客戶。如果你希望一位銷售人員能夠充分了解他自己及競爭產品服務及其優缺點，那麼你對你的產品服務及競爭者也要如此。
銷售黃金法則最重要的部分，就是一個非常感性的字眼：“關懷”。頂尖的銷售專業人員非常關懷他們的客戶。他們關懷自己、公司，以及產品和服務，而且他們真心地關懷如何幫助客戶做出最好的購買決定。
如果你能想起你所知道最佳的行銷人員，你一定會承認他們是非常關懷他人的人。假如你能想起你最好的客戶，也會回想起他們是你最關懷的人，而你也得到他們的關懷。當你想起你曾惠顧的商人，你會記得他們似乎異常地關懷你。在你每一階段的事業生涯當中，你都會發現在這些重要人物的個性和人格當中，都會有關懷別人的共同特質。
只有真誠的人才能有關懷的心。只有高度自我肯定的人，才能伸出雙手真正關心別人的福利。只有真心關懷客戶的人，纔會在每一次會議以前花很多時間去準備。只有真正關懷客戶的人，纔會花時間精力充分了解公司的作業，以及如何利用公司的資源來滿足客戶的需要。只有真正關心自己產品及服務的人，纔會真正從各種角度去準備，以便在時機來臨時提出最好的建議。
當你自認是一個會充分準備、有卓越能力、知識、熱情，並能關懷他人的銷售專業人員時，你在每一個場合都會有最傑出的表現。你將具備每一個行業裏頂尖銷售人員共同的心態，而且也會得到同樣的結果。