優秀的自我能幫助銷售員邁向成功，其實銷售員應該如何打造優秀的自我呢?
1銷售人員必須具備的五個特質
現在我們知道了，成功的銷售和溝通，就是心靈的修煉加上技巧不斷積累的總和。技巧我會在後面講，第一章我們主要講心靈的修煉。想讓你的客戶喜歡你嗎，想開啟客戶的溝通之窗嗎?那是肯定的，你沒有理由不想。那麼，從現在起，你就要修煉自己內在的心靈環境。
美國鋼鐵大王安德魯·卡內基的成功之處，就是因爲他心態好，善於發現別人積極的一面，因此他容易與人溝通，與任何一位合作者都能非常和諧地相處。我們說，銷售人員要想提高自己的溝通能力，要想取得好的業績，就要向安德魯·卡內基學習，要具備五個方面的特質。
第一個是同情心。通俗地說，就是換位思考，是要站在對方的立場上爲他着想。當你去和客戶溝通時，要把自己當做客戶。倘若你沒有同情心，那麼，你沒有講清楚，客戶不接受，這是正常;如果你沒有服務好，客戶投訴你，那也是正常。培養同情心並不難，人每天都要幹兩件事，消費和銷售，要麼你把東西賣給別人，要麼別人把東西賣給你。所以，不妨回憶一下，當別人推銷東西給你時，你是什麼反應?那麼下一次，當你去和客戶溝通時，也要用這種反應去理解你的客戶。
第二個是服務的能力。在前面我們就講到了，溝通不僅僅只存在於成交前，也包括成交後的服務。成交只是在銷售中走了50%，還有50%就叫服務。我跟我公司的員工講，你們賣光盤，都是400元、670元這樣的價格，這當中不僅僅包括產品的價值，也包括服務的價值。賣的時候，你跟客戶承諾，有什麼問題就找我，話講得很漂亮。可是當別人向你售後諮詢時，你卻問：“誰呀，又不是我賣給你的。”想想會怎麼樣，死定了，是不是?下一次別人肯定不會找你買。當然，我這只是作個假設，事實上在我們公司很少出現這種情況，我們公司都要求每個銷售人員定期整理自己的客戶資料，做好售後服務。
第三個是意志力。我們每天都要面臨50次以上的拒絕，要作50次以上的無效溝通。面對這種情況，如果你就此放棄，或者把氣撒在客戶身上，你就永遠都沒有成功的機會。聰明的做法是立即調整心態，帶着熱情和自信去和下一個客戶溝通。如何轉換心態?要告訴自己：太好了!銷售本來就是從被拒絕開始的，不是嗎?客戶拒絕了我，說明我還有成長的空間，我還可以做得更好。相反，如果你一打電話，客戶就說買，那才叫不正常。沒有拒絕，哪來的銷售呢?嫌貨人才是買貨人嘛。所以我們不要怕拒絕，要培養自己的意志力。
第四個是自信心。自信心是銷售人員的靈魂。我就經常跟自己的員工講，對我們的“行動日誌”這個產品一定要有信心。如果李踐老師的行動日誌用得不成功，李嘉誠怎麼會看中他?怎麼會有行動成功的今天呢?所以在銷售產品前，在與客戶溝通前，你先要找到充足的理由來驗證你的產品，對自己的產品具有強大的自信心。
最後一個是忠誠。你要忠誠於你的選擇，忠誠於你的公司，忠誠於你的家人，忠誠於你的客戶，忠誠於你自己。
2成功的溝通就是自信的轉移
做銷售，要想實現與客戶的有效溝通，就要找回小時候那種吹口哨的心情，讓它成爲你此刻的生活態度。找回那種內心深處完全自然、毫不做作的樂趣。
我相信大家都有這樣的感覺：溝透過程中，當你的心態積極起來，一種美好的人生感覺就會在你心中慢慢升起，信心也會慢慢增強，同時你的目標感也會越來越強烈。這樣，你對別人的吸引力也會一步步增強。因爲，人們總是喜歡與積極樂觀的人打交道。
還有一個特質就是自信，這個我在前面講過了，這裏再重點講一講。我們說，自信是銷售的靈魂，也許當你看到一個成功的銷售員時，你覺得這個人不漂亮，但你會發現他很有自信。往往一個客戶，買不買產品，來源於直接同這個銷售人員溝通時的感受。當你在對客戶講產品時，你的眼神、你的表情、你的肢體動作，都能夠讓客戶感受到你在解說產品時是如此自信、如此快樂，一般客戶都會選擇購買。
德拉先生走進一家旅行社，想問問去拉斯維加斯度週末需要花多少錢。他隨手拿起一本介紹夏威夷的旅遊小冊子，一位推銷小姐立刻走了過來。
“您去過夏威夷嗎?”她問。
“只在夢裏去過。”德拉說。
“哦，是嗎?我想你一定會喜歡夏威夷的。”她說。德拉可以感受到她眼神裏那種興奮的光芒，彷彿一個曾經去過夏威夷的人，正在幸福地回味過去的感受。
當那位小姐給他看一些資料圖片時，德拉更是強烈地感受到她爲自己服務時的熱情。她甚至還畫了一幅生動有趣的圖畫，圖上顯示出德拉和太太是如何盡情地享受迷人的海濱沙灘。
“相信我吧，您一定能在那兒度過您一生中最快樂的時光。”她自信地說。
當談到價格時，德拉皺起了眉頭，有些遲疑。這些細微變化都被她看在眼裏，她平靜地問：“拉德先生，請問您最近的一次休假是在什麼時候?”
“我記不太清了。”吉德拉含糊地說，他不想承認那是很多年前的事了。
“那您就欠自己和夫人太多了”，她笑着說，“生命本來就很短暫，您不應該光顧着拼命工作，那樣並不值得。另外，等您從夏威夷放鬆回來之後，您可以把工作做得更好，賺更多的錢。我相信您一定需要度假來調劑緊張的生活。”
那位小姐說得如此自信，德拉再也不遲疑了，當場決定赴夏威夷度假。然而，在這之前，他是想去拉斯維加斯的!
有一句話說，銷售就是情緒的傳遞，是自信的轉移。當別人對你說：“你的產品太貴了嘛!”如果你說：“我也覺得太貴了。”那麼你怎麼可能把產品賣好?所以，一個銷售人員要具有把你的產品說成是金的能力;就是沒有，起碼也要把它說成是銅對不對?如果你把產品說成是草，你怎麼能夠把它賣出去?
“自信”既是銷售的靈魂，也是溝通的靈魂，是所有成功者身上都具備的共性。一個人，倘若自己都不喜歡自己，不接受自己，如何能讓別人喜歡你?同樣的道理，一件產品，如果你自己都不看好它，如何能說服別人購買?拿破崙說：“我成功，是因爲我志在成功。” 上帝只幫助那些能夠自救的人，自信的人才是富有魅力和感染力的`人，也更容易與人溝通。
3四個修煉技巧：聽、看、說、想
最後，打造自己的內環境，最重要的是保持良好的、積極的心態。李踐老師說：“積極心態決定了成功的85%。”在銷售中、在溝通中，心態是如此重要。那麼，如何讓自己保持積極的心態呢?
作爲過來人，我告訴各位銷售員，打造自己的心靈環境，保持積極樂觀的心態，有四個方面——聽、看、說、想，很重要。
首先是“聽”。要隨時隨地，避免那些消極、垃圾的資訊進入你的耳朵;也不要跟消極的人在一起，因爲這樣的人沒有一句振奮人心的話。消極是羊羣中的瘟疫。如果你耳朵裏聽到的經常是些消極的東西，你大腦裏接收不到興奮的資訊，自然而然，你也會進入那種環境，成爲那樣的人。
我們說人有一張嘴兩個耳朵，所以我們要多聽少說。有一句財富箴言是這麼說的：“窮也要站在富人堆裏。”我們要經常去聽那些積極的、向上的、健康的、快樂的以及勵志的東西，跟積極向上的人在一起，從“聽”的方面來要求自己、規範自己、塑造好自己。
第二個方面是“看”。給大家講個故事。
有個地方出車禍了，圍觀的人很多。張三也想擠進去看，可是他怎麼擠都擠不進去。他急了，就叫嚷起來：“讓我進去，聽說我父親被撞了!”別人聽到這話，紛紛給他讓道。張三如願來到最前面，可是，他看到的是一頭毛驢被撞了。
這說明什麼，說明人都喜歡湊熱鬧，喜歡起鬨。在我們在視線中，每天都會充斥着各種各樣的資訊，這中間也必然包括許多垃圾資訊，就像例子中的張三，費心費力去看，結果除了鬧了一個大笑話外別無益處。
所以，當不能改變別人、不能改變環境時，那就改變自己。我們要對那些進入自己視線的東西進行篩選，保證自己看到的一切，不管是報紙、書籍還是影視劇，都是積極的、向上的、健康的、快樂的以及勵志的。
看電視是許多人生活的一部分，有些女人坐在那裏邊看邊哭，看完了，還要問老公，你會不會這樣啊、會不會那樣啊。我說這叫有毛病。追求事業的女人，一般都要求自己不看那種電視劇，要看就看一些勵志的。2000年，我的總經理送給我一本《逆風飛揚》。她告訴我說：“吳士紅能夠成爲打工女皇后，有一天你也會成爲公墓女皇后。”當時，這本書成了我自我激勵的“祕密武器”，經常讀上幾段，從中獲得感悟，從內向外地推動自己積極向上，每天進步一點點。銷售過程有很多曲折，所以我們更要向上看，因爲向上看我們會看到天空，會看到陽光一直照耀着我們前方的銷售之路。
第三個方面是“說”，我們要大聲地對自己說：“我能行，我是最棒的。”如果你有值得追求的目標，你只需說出爲什麼你能達到這個目標的一個理由就行了，而不要去說任何一條你達不到這個目標的理由。
上次我在高爾夫球場看見一個小男孩，那小男孩太帥了。他戴着棒球帽，手拿着球棒和棒球，全副武裝。“我是世界上最偉大的打擊手。”他大聲說。他把球往空中一扔，用力揮棒，但沒有打中。“我是最厲害的打擊手。”他又大聲喊。他再次揮棒，可又落空了。他愣了半晌，仔細地將球棒和棒球檢查了一番。他站起來，又試了一次。“我是最傑出的打擊手。”他還大聲喊。他第三次又落空了。“哇!”他突然跳了起來，“原來我是第一流的投手!”瞧，這個小男孩以後一定是很成功的人。我是最棒的打擊手，要不我就是最棒的投手。
我們也要問問自己，你每天都說了些什麼話，或者你每天都在打擊別人，那是在污染你自己，也在污染你周圍的人。
我原來那個單位裏有個小夥子，他很勤奮、很好學，就是在與人說話的時候老是“嗯嗯啊啊”的，聲音還很小，有時根本聽不清。他工作兩年了，還沒幾個同事知道他。所以我們要想成功，要想引起別人的注意，永遠要對自己說：“我是最棒的，我是一流的。”要大聲地說，說出你的激情!
第四個方面是“想”。《卡里布公主》這部喜劇有人看過嗎?這部喜劇值得一看。它講述的是一名年輕的英國女郎，她幻想自己是位來自遙遠島國的公主，她甚至創造出自己的語言、旗幟、服裝及家世。她的儀態、站姿以及高雅細緻的手部動作，都在說明她出身尊貴。她真的相信她自己是個公主，以致整個鎮上也開始相信她，認爲她給小鎮帶來了歡樂。後來，全倫敦的貴族都學習她的異國原創舞蹈，在她身後排成一長列，模仿她轉身和搖擺的動作。銀行家也請她擔任大使，來籌款投資小島。一位公爵向她求婚，心想她可以擴充自己的領地及提升他的個人形象。婦女們競相模仿她的穿着。
這雖然是個虛構的故事，但卻充分地說明了“積極的自我暗示”的重要性。如果自己腦海裏所想的都是積極快樂的事，如果總是給自己正面的心靈暗示，久而久之，你一定會變成一個最熱情、最自信、最有感染力的人。
最後，讓我們來做個總結。如果你想要成爲一個溝通高手，想要比別人更成功，成爲金牌銷售員，一定要從這幾方面——聽、看、說、想，來打造你自己。只有這樣，你的心靈環境才能變得優良。一個人如果心靈環境不夠優良，他就說不出高尚的話、說不出有格調的話、也說不出有品格的話，由此可見，所有的一切都是來源於我們的心靈環境。心靈美了，你的語言就會更美;語言美了，你纔會有更美的笑容。所以說，人是由水分組成的，你心靈在想什麼，儘管你沒有開口，從你的面相和從你的面貌當中我們就可以看得到。很多人說，唐朝老師我覺得你好奇怪，當你站在講臺上對我們微笑時，我們就覺得心靈裏面很寧靜的。有祕訣嗎?我說沒有。我在不斷地打造自己、修煉自己，當我站在大家面前時，我告訴自己我是一個師者，教人爲善，是老師就要播一顆真正優良的種子在你們的心靈裏面。所以我講溝通，就要從講心靈脩煉開始，道理就在這裏。