作爲保險銷售人員，在與客戶接觸的過程中，要關注每一個細節。高端客戶跟普通的客戶有些特質是不一樣的，他們很關注細節，很細心。下面是小編整理的高端客戶服務技巧，歡迎閱讀。
高端客戶服務技巧
中高端客戶的定位
根據年收入的不同，來將客戶做一個層次區分。年收入在50萬以上可定位是中高端客戶。
接觸中高端客戶的要點
留下好印象
要獲得中高端客戶的認可，首先要給對方留下非常深刻的第一印象，讓對方一下就能記住你。
外在的形象
我們的穿着和內涵一定要和客戶匹配。中高端客戶羣體大多數都很注重品牌，比如喜歡名牌包包，名牌手錶．名車等。如果我們是以一個非常普通的業 務員的形象出現在他們面前，可能我們就不太容易走進他們的圈子。當然也就沒辦法去了解他們的興趣愛好、生活習慣，作息時間等。要想開發中高端客戶 羣體客戶，真正走進客戶的內心，那就要求我們一定要和客戶同頻率。
建立與中高端客戶相對應的興趣愛好
無論是興趣愛好還是所具備的專業知識，都要和中高端市場相匹配，這樣我們才容易走進客戶·像我個人，我之前是不會打高爾夫的，就是因爲認識的 一些高端客戶他們有錢有閒，經常去打高爾夫，爲了有機會和他們多接觸，我也開始練習打高爾夫。培養和客戶相同的興趣，創造多和中高端客戶見面的機 會。我現在高爾夫也打得還可以，經常和他們在一起下場打球，相處的幾個小時中，我們既可以聊生活，也可以聊工作，當然更重要的是可以和他們很自然 輕鬆地聊保險，理財和投資等話題。
關注細節
作爲保險銷售人員，在與客戶接觸的過程中，要關注每一個細節。高端客戶跟普通的客戶有些特質是不一樣的，他們很關注細節，很細心，並且他們真 正的朋友很少，當我們發自內心的真誠去關心他們的時候，就能走進他生活，你可能就能成爲他生活中值得他信賴的一個朋友，所以我們在與中高端客戶交 往過程中，一定要非常細心，要學會察言觀色，做一個讓客戶和家人都喜歡的人。
案例分享
有一個客戶，記得我第一次和他約訪見面的時候是快過春節了，在跟他聊天的過程中，我很隨意地問他：”張總，您介不介意告訴我您的企業大概有多少 個員工呢?”他說：”不介意的，有兩百二十個員工。”我又問他平時有沒有給小朋友、親戚、朋友送利是封的習慣，他說都有的。第二次我再去的時候，我 就給他帶了五百個利是封，他當時感到很驚奇，他說：”王小姐，你爲什麼給我帶這麼多紅包來呢?’’我說：“因爲第一次跟您接觸的時候，我就問過您， 您大概有多少個員工，您平時有沒有給利是封的習慣，您說有，那麼我爲了讓您省事省時省心，就幫您買了五百個紅包送過來，是我的一點心意，您一定要 收下哦”那一刻，張總沉默了幾十秒鐘，接着主動談起了他的財務狀況，他說之前買了很多的保險，也告訴我他現在的一些擔憂。也許是從我送他利是封這 件小事中，他感覺到了我的用心，我的真誠，他主動提出來要給他的孩子再加保，給他自己再加保，不到一個月半的時間裏，他在我這裏買了兩百多萬保費 的保單。
第一次接觸中高端客戶時的注意事項
第一次見面不要帶有很強的目的性，除非我們跟客戶之前透過轉介紹中心或者是在電話裏、郵件上已經做了充分的溝通，這樣見面時我們就可以直奔主 題，跟客戶推薦保險保障方案。一般第一次見面時，首先要寒喧讚美，營造輕鬆愉悅的氛圍，這樣可快速拉近與客戶之間的距離。在與客戶面見交流時可側 面瞭解他的興趣愛好以及他比較關注的事情。比如像我第一次見客戶面時，我都會問他，”XX總，您現在是事業成功，家庭也非常幸福美滿，應該是很多人 羨慕的.對象，但相信您在未來的歲月中，一定還會有更大的夢想，更多的心願，還會不斷去追求更高的目標，當然在這個過程中您也會有一些擔憂，是吧?” 我會用這樣輕鬆的方式，來和客戶互動交流，就是這樣簡短的幾句話，可以讓客戶馬上滔滔不絕地跟我分享他的心願，他的擔憂，其實客戶的心願和擔憂就 是他潛在的保險需求。
案例分享
我記得有一個銀行的朋友給我介紹了一個他們的貴賓客戶。這個客戶非常謹慎，邏輯思維很嚴謹。我第一次在電話約訪他時，他很客氣，第一次見面時 客戶約了去他家，當時他還在小區幫我預留了車位。透過他幫我留車位、一次次的電話溝通就看出他是個非常細心的人，在和他面談
交流的過程中，我除了適度的寒喧讚美後，我只問了幾個簡單的問題，客戶就順着我的話題輕鬆的聊了起來．他跟我分享了自己的創業史，過程中的艱辛和 不易。他講了盡三個小時，我是兩點鐘到他家的，一直聊到五點鐘，這時候我看到他太太已經在廚房準備做飯了，我纔不好意思拉回話題。雖然是第一次見 面但客戶的感覺非常好，他當時拿了一沓保險公司客服人員的名片出來，說：“王小姐，你看我認識很多的保險業務員，這裏應該有100多個保險業務員的名 片。”當時我就問：”姚先生，您認識這麼多保險業務員，說明您跟做保險的人很有緣哦，相信一百多張名片當中一定會有一些比較優秀的業務員，是什麼 原因讓您現在還沒有下定決心購買呢?”他說自己是一個很關注細節的人，之前見的業務員給他留下的印象好像都不怎麼好，後面也就沒再保持聯繫。因爲平 時忙，再加上覺得保險沒這麼緊迫急需，所以到現在都還沒有購買。我們不能說這個客戶挑剔，他只是覺得保險是一份終身保障，他需要選擇一個專業的自 己滿意的保險業務員來爲他服務。其實從我進他家門那一刻起，我就非常關注自己的坐姿、肢體語言等，在和客戶互動交流時，我也是一直在點頭認同。第 一次拜訪給客戶姚先生留下的印象應該是比較好的，第二天我就接到了他的電話：”王小姐，要麻煩你幫忙設計一下我們一家人的保障計劃，總的金額不要 超過12萬，就一個月一萬塊吧。”
第一次接觸的核心話術
XXX總，您現在這麼年輕，還不到三十歲事業就做得這麼成功，家庭也經營得這麼幸福美滿，是很多人羨慕的對象呵，我相信像您這樣的成功人士，對未 來的期許也會更高，是吧?在未來的歲月中我相信您也有很多的心願、更多更大的夢想，其實在您實現自己的夢想或達成心願的過程當中。伴隨着您的肯定也 會有一些擔憂，您認同嗎?您能不能跟我分享一下呢?
客戶在實現夢想和完成心願的過程中，伴隨着他的一些人身風險，如意外，疾病，傷殘，子女教育，養老，父母的醫療等，這些都是一些不可控的風險 ，也是他的擔憂，比如他會說我的生意現在是做得很好，但是在未來的日子裏不一定能夠保證十年八年之後，生意還能像現在這樣風生水起，還有我的孩子 要送他去國外讀書，要準備一大筆錢，還有父母親的身體不好也要給他們做很好的安排，但首先我自己要過得好好的纔有能力照顧他們，還有我的配偶等等 。這些都是是他的心願，也是他的擔憂，同時也是客戶的需求。客戶在講的時候，我會做筆記，這樣客戶感覺很好。所以其實面對高端客戶的時候不要緊張 ，你只需要做到自信，用心、虛心就可以了!讓客戶有備受尊重的感覺。
給予高端客戶更多的資訊
高端客戶，他現在是比我有錢，比我富裕，但是在他生活的很多方面，可能我也能夠給到他一些很重要的，能幫到他的事業和生活的一些資訊，讓他覺得我也是一個有價值的人，也願意跟我接觸和交往。
我們的內在必須要具備與市場相匹配的專業知識。比如我個人是進階國家理財規劃師、國際私人銀行家。在和高端客戶接觸時，除了保險，我能跟他聊 更深層面的一些財富管理知識，而不僅僅是停留在跟他講保險這個層面。這時客戶也會對我另眼相看，他覺得我比他懂得多。所以在客戶眼裏，一個優秀的 業務員，不僅僅是一個保險從業者，還可以成爲他們的老師，在某些方面也可以成爲他們的引導者。
現在的客戶去銀行存款、貸款等辦理業務時，很多理財經理便會去跟他推薦理財產品，很多客戶都會買一些銀行的理財產品。但是他並不知道這些理財 產品到底能夠幫到他什麼。比如銀行理財類的存款就有三種形式：第一種是保本保息的，保守的客戶會購買這類；第二種是保本不保息的，比較有風險，要 具備投資風險的心理抗壓能力；第三種是既不保本也不保息的激進型理財產品，這類產品往往會存在很大的風險。因爲我是國際私人銀行家，所以我懂得這 方面知識。在跟客戶聊天的過程中，我可以把這些知識一點一點地去跟他做一個溝通，讓他對銀行的理財產品作有一些瞭解，他是不是覺得你跟其他業務員 不一樣?他也更願意把他周邊的朋友介紹給你認識。
如何有針對性地爲大客戶提供服務
將客戶合理分類
我現在手上有四五千個客戶，當然這些客戶實際上不是都屬於中高端的，我就會把它分類，分爲ABc類。
A類客戶
A類客戶定位爲最優質的客戶，需要具備以下條件：
1．要認可保險，有財富管理的意識：
2．要認可自己你
3．要容易接觸；
4．要有錢，這是非常重要的一個因素：
5．要有健康的身體，(很多的有錢人雖然有很多錢，但是他買不了保險，其中最重要的原因就是他身體不好，不具備投保的條件)
B類客戶
B類客戶可能具有A類裏面的三個或者四個條件，那麼我會慢慢去培養這類客戶，可能在不久的將來，B類客戶就變成成A類客戶了。
C類客戶
C類客戶可能是具備A類客戶裏面的一到兩個條件，可能暫時是不會買保險，也沒有了解的意願，我們先把這類客戶列爲C類，但是這個過程當中不要中斷服務 ，要提供用心的、真誠的服務。也許不久，C類客戶也可培養成A類客戶。