最近，很多女性追求體型的美，快速成長爲都市白領女性最爲熱衷的時尚生活方式。瑜珈是火起來了，開瑜珈館的人也不在少數。孫穎和夥伴於2002年成立香港珠瑪瑜珈專修學院，一年後啓動內地市場。
短短兩年時間之後，已經發展成擁有近四十家門店的連鎖企業。
見到孫穎時，她正在爲“三·八”節珠瑪瑜珈上海旗艦店試營業做着最後的衝刺工作，裏裏外外好一番忙碌。儘管門店尚未正是對外營業，但是在採訪的幾個小時內，已經有不少的女性消費者開始陸陸續續進入館內，諮詢相關報名學習瑜珈的情況。孫穎說，從裝修中將招牌燈箱安裝上去那天開始，這樣的情境就一直持續發生着。
一個剛剛登陸上海市場、在本土消費者眼中名不見經傳的瑜珈品牌，神祕面紗未等揭開，就受到女性顧客的青睞。女人的錢真是這麼好賺嗎?孫穎和珠瑪瑜珈的經歷也許能說明一些問題。
自身體驗功效引發興趣
很多人並不瞭解瑜珈，但是絕大多數人都記得，在上個世紀90年代，幾乎每天都能電視中看到頭上、臂上掛滿鮮豔花環，面板黝黑的張蕙蘭，穿一身絢爛衣衫，和着浪濤聲練瑜珈。
孫穎就是在那個時候對瑜珈產生了強烈的好奇，她發出感嘆：人的身體怎麼可以如此柔軟。於是，帶着這份新奇，孫穎每天跟着電視煞有介事地練習起來。對沒有了解的新生事物，往往體驗其中新鮮樂趣要比追求所謂的結果要被重視的多。所以，在一個月之後，意外發現身材偏胖的自己一下子掉了八斤體重，孫穎驚喜不已。不僅如此，一般而言身材偏胖的人身體柔韌性較差，而那時孫穎的身體靈活度大大改善，已經明顯好於家中其他身材相當者。
身爲女性，愛美是天性。這種短時間內身體在美麗階梯上的跳躍，讓孫穎對瑜珈的心理曲線從好奇迅速過渡到濃厚興趣。“在接觸瑜珈之前，我的工作領域也是在健康養生行業。但是接觸到瑜珈這一古老而神祕的健身方法，發生在自己身上的變化讓我對此深深着迷，成爲它的一名修習者。”孫穎說道。
那一年是1995年，她來到香港開始尋找各種機會，拜訪瑜珈老師，學習瑜珈技能以及各種專業知識。
品牌經營開啟女性市場
2002年，孫穎和幾位瑜珈同道者共同組建了香港珠瑪瑜珈(國際)專修學院，“珠瑪”取自“珠穆朗瑪”的首尾二字，寓意更高、更強。那是一個香港瑜珈協會領導下的非盈利性質的機構，主要致力於培養瑜珈教練人才。一年之後，由孫穎帶隊，出任中國區總經理，開始啓動內地商業市場——首戰廈門。
“那時，中國的瑜珈市場剛剛起步。我們面臨的最大問題是消費者對瑜珈的陌生感，通常都要花很多時間用於對顧客講解，從瑜珈的淵源到瑜珈的作用。對於顧客的疑問我們更是隨時歡迎她進行免費體驗。”孫穎向記者介紹說。女人天生是好奇的動物，“先行動、再思考”的銷售模式很容易讓顧客做出選擇和行動。
在品牌經營上，孫穎認爲最能打動顧客的就是珠瑪瑜珈的愛心行動。據孫穎介紹，在珠瑪瑜珈銷售的每一張會員卡中，都註明其中有五元是用於慈善事業的。“其實，五元錢對每位顧客而言都是微不足道的，但是當我們把這筆錢投入到一個慈善活動，並透過照片等等形式反饋出來的時候，每位顧客心理都會有自己自豪感，這件好事中有我的一份力。這在無形之中更加深了她們的認同感。”
另外一點孫穎反覆強調的就是教練的專業化。孫穎認爲，在美容健身行業，教練頻繁走穴已經是一個普遍狀況，在某種程度上也導致業務水平的停滯不前甚至下降;而只有堅持讓教練“教師化”，有教學也有自我提升，這種差別是顧客完全可以體會的。
同時，由於珠瑪瑜珈的`目標消費羣體主要爲有一定消費實力的白領女性。所以，孫穎採取了和一些品牌聯動的形式進行推廣。例如，持民生銀行VIP卡的客戶在珠瑪瑜珈消費可享受一定的折扣。在這一定程度上不僅網羅了高端客戶，而且提升了品牌形象。
多項內容增加經營收入
在珠瑪瑜珈的經營收入餅狀分析圖中，記者發現，會員卡式的銷售收入只佔總收入的40%，其餘收入來自包括預約私人教練在內的多項內容。
“在每天第一次踏入珠瑪瑜珈館的客流當中，有90%以上的人都是實實在在發生消費行爲的。當然，她們並不是每一個人都辦理了會員卡。”孫穎向記者解釋說，“千元的會員卡讓不少消費者望而卻步，但是，她們跨進瑜珈館大門至少是說明對瑜珈滿懷興趣的。廈門音像出版社將我們的教學內容出版成一本教材和6盤光碟，總共90元。這樣的消費是每位消費者都能夠接受的，所以基本上沒有購買會員卡的女性顧客都會買一套教材回去。”
在珠瑪瑜珈館內所有的用具都是自產的，並全部打上本品牌的LOGO。孫穎說：“顧客對於一個商家的信任和認可很多時候都是透過一些細節傳遞的。就拿瑜珈用具來說，全部自產化傳達給顧客的資訊就是這是一個經營比較正規，並且已經具有一定規模的企業。所以百分之百的珠瑪瑜珈修習者都是在這裏購買的瑜珈服和用具。”光教材和用具兩項銷售收入就佔到會員卡銷售的一半業績。
利潤豐厚快速回收投資
短短兩年的之間，珠瑪瑜珈從廈門起步，已經發展到包括加盟店在內的近40家門店，平均每家門店會員保有量在1000人左右。
孫穎告訴記者，瑜珈是一個投資回報較爲可觀的行業，以在社區或者寫字樓宇內投資一家瑜珈館爲例，前期投資投入在20萬～30萬元不等，由於在後期的經營中無須投入大量的資金，所以基本上只需3個月的時間就能回收全部前期投入。
在經營珠瑪瑜珈的過程中，孫穎在爲企業賺得豐厚利潤的同時，也爲自己贏得了榮譽。在她的辦公桌上，擺放着一張剛剛收到的“中國公共關係誠信企業家”榮譽證書。那是去年中國公共關係誠信協會對孫穎工作的肯定。不僅如此，她還是連續三年中國女企業家的獲得者。
今年，轉戰上海灘的珠瑪瑜珈將是高速擴張的一年。在孫穎的計劃表上，珠瑪瑜珈在年底以前的全國門店數是100家。