事實證明,一個成功的酒店離不開成功的營銷。那麼，我國的星級酒店如何營銷呢？
一、我國星級酒店的發展現狀
1、我國星級酒店的發展狀況隨着改革開放的不斷深入,星級酒店向着多元化方向發展,產業規模迅速擴大,酒店的整體得到提升。數據表明,目前我國的星級酒店超過了16000家,客房超過170萬間,參與酒店工作人員超過200萬人,酒店管理體系趨於完善。
2、我國星級酒店的特點從我國星級酒店的發展歷程來看,一些四星級、五星級酒店的發展規模以及發展數量都是處於穩定的增長狀態。我國舉辦奧運會期間,星級酒店出現大規模的增長。
整體來看,星級酒店的客房出租率較高,並取得可觀的經濟收益。主要特點如下:高星級酒店的客房數量在星級酒店中佔有較高的比重。有關數據表明,2010年,我國四星級客房佔客房總數的五分之一,出租率高達百分之七十五。五星級客房佔客房總數的十分之一,出租率近七成。
星級酒店中,高星級酒店的營業收入遠超低星級酒店。以北京市爲例,2010年北京市四星級酒店的營業收入佔所有星級酒店收入的十分之三,五星級酒店的營業收入佔所有星級酒店收入的二分之一,四星級酒店和五星級酒店的數量佔到24%,但其營業收入佔總收入的五分之四。
我國進階別的酒店基本被國際酒店壟斷。在全國的星級酒店中,國外酒店管理集團爲五十二家,中國市場中擁有八十多家國際酒店,六百多家酒店由國外進行管理經營,我國進階酒店基本被國際酒店壟斷。
二、我國星級酒店在營銷管理中出現的問題
1、營銷與銷售誤區儘可能滿足用戶的需求是酒店營銷的目的。酒店營銷就是爲了滿足用戶的各種需求,從而達到爲酒店創造利潤的目的。營銷的目的是爲了與客戶建立起長期的信任關係。
但是,在我國,一些管理者錯誤的將營銷與銷售進行等價,以爲只要爭取足夠數量的客戶,就是成功。這些人通常忽略了顧客的真正需要。一些進階酒店的管理人員認爲酒店應當將精力花費在營銷策略上,這樣不僅會增加企業的成本,而且不容易留住顧客,不利於酒店的長期發展。
2、忽略內部營銷隨着我國經濟實力的不斷增強,各個星級酒店的設施差距越來越小,星級酒店的競爭重點集中在服務方面。酒店只有推出高質量、有特點的`服務,才能在市場中擁有一席之地。因此,酒店要注重對員工的培訓,重視員工在營銷活動中的重要地位。隨着時代的不斷進步,酒店的管理日趨完善。酒店的進階管理人員明顯不足,這便限制了酒店營銷活動的順利開展。
旅遊業管理的畢業生由於沒有切實的服務經驗,不能在短時間內擔任管理人員的角色。酒店是服務性較強的行業,酒店中的工作人員不可避免的要與客戶進行面對面的溝通、交流,所以,酒店工作人員的一言一行直接代表了酒店的形象,潛移默化中對酒店起到了宣傳的作用。
3、不重視發展酒店延伸產品酒店的顧客在購買產品與服務時的附加利益就是所謂的酒店延伸產品,它體現了酒店的人性化管理。一些管理人員以爲只要他們硬件設施過關,服務到位,就能滿足客戶的需要,而酒店延伸產品在他們眼中都是沒有必要的。
隨着酒店市場競爭的日益激烈,當兩家酒店提供相同的服務產品時,就不會有所謂的競爭優勢,酒店與酒店之間可以相互借鑑、模仿。酒店若想在衆多競爭者中佔據一定的優勢,延伸產品的開發是非常有必要的。延伸產品不僅能儘可能滿足消費者的消費心理,而且可以降低酒店對新產品開發的風險。
4、酒店定位不明確,品牌形象不清晰初級的營銷手段仍然在一些星級酒店中存在,這些酒店不敢突破、創新,營銷管理不夠合理。不能對酒店進行準確的市場定位及需求分析,定位不明確,導致酒店經營策略不合理。對顧客而言,酒店的形象有着非常重要的作用,酒店的形象直接影響着消費者是否購買酒店的產品。
我國的一些星級酒店不太重視酒店的形象,導致其不會投入過多的時間和資金去塑造酒店的形象,酒店的廣告手段過於單一,不能在顧客心裏留下較爲深刻的印象,自然就得不到人們的認可。
三、我國星級酒店營銷策略建議
1、樹立營銷工作人員正確的觀念營銷工作人員應當樹立起正確的營銷觀念,對營銷、銷售等概念進行區分。營銷與銷售不能同一化。營銷工作的工作重點就是要對市場進行調查分析、定位、市場劃分、分析消費者的行爲。銷售就是指企業利用自身的服務和產品去吸引顧客的注意力。營銷側重顧客的需求。
銷售重視銷售力,將銷售力放在重要位置上,將關注的重點放在銷售狀況及銷售目標上。營銷工作人員要對相關的概念有比較全面的瞭解,只有這樣才能做好酒店的營銷工作。
2、加強對從業銷售人員的培訓自十八大以來,國家出臺的一系列政策,阻礙了酒店行業的發展,在這樣的形勢下,營銷在行業中的重要地位逐步凸顯。酒店產品的銷售離不開銷售人員。
我國的銷售人員總體水平亟待提高,真正意義上的酒店推銷人員更是少之又少。做好酒店營銷工作,不僅需要營銷工作人員有較高的個人素質,而且要具備豐富的文化、專業知識。
我國目前的營銷隊伍整體素質不高,這對我國酒店營銷工作的順利開展帶來一定的困難。因此,未來酒店要不斷提升營銷工作人員的綜合素質,加強對員工的培訓,與時俱進。
3、加強品牌觀念我國擁有衆多星級酒店,這些酒店要想躋身優秀酒店行業,就要嚴格要求自己,提升自身的管理和服務的質量,不要企圖利用低價格在競爭激烈的市場中獲得一定的優勢,要增強酒店的品牌意識。
酒店的品牌是企業的象徵,一旦酒店的品牌確定,就要對酒店的品牌給予充分的保護。酒店要對其產品的質量進行保證,並且要有自身的特點、個性。
4、發展酒店新型營銷渠道隨着市場的不斷變化,酒店不僅要大力發展延伸產品,更要適時採取新的營銷策略。許多酒店認識到電子商務的重要性,並將其應用到營銷中。酒店進行市場營銷活動的重要手段之一就是完善酒店的網站功能。
酒店可以充分利用互聯網,在互聯網上做好酒店的宣傳工作,引起消費者的購買慾望。此外,酒店業發展的一大趨勢就是集團化。酒店預訂系統在一些大型星級酒店中已經投入使用,但其服務體系扔不完善,需進一步優化。
5、重視競爭戰略分析企業要將降低成本作爲經營中的重要工作內容,只有儘可能降低總成本,才能在激烈的競爭中佔據一定的優勢。要對生產成本和管理費用進行嚴格的控制,從而在市場中佔有一席之地。
總成本領先戰略的使用前提是企業達到一定的規模,在市場中佔有較大的市場份額。差別化策略是針對企業在某些方面具有明顯的優勢,企業利用此優勢來吸引顧客。這種差別既可以是品牌的形象,又可以是服務、銷售的方式,可以爲顧客提供獨特的設計與服務管理。
現在很多酒店都採用差別化戰略,在某個方面具有明顯的優勢,這種產品的可複製性難度很高,酒店提供的差別化策略應當是切實爲顧客所需的。企業以某個市場爲目標,以某個對象爲客戶羣或者生產某一種產品,就是企業的集中化策略。
某一特殊目標服務是集中化戰略的核心。衆所周知的7天經濟型連鎖酒店就是從顧客的角度出發,酒店的客房價格定位在一百八十元左右,營銷圍繞普通顧客來制定,沒有高檔餐廳,酒店只提供快餐服務,酒店內不設立會議室,因此酒店的服務對象不是開團體會議的客人和有錢的經商人員。
6、注重市場調研營銷主要負責人員要對市場有全面的瞭解,在銷售產品前要做好市場調研工作。調研內容包括酒店的設施、軟件、消費內容等資訊。
相關工作人員可以對顧客進行聊天、拜訪客人公司、網上搜素相關數據等方式進行調研工作。相關工作人員在完成相關內容的收集後要對調研資料進行整理得出結果,並將結果上報給上層工作人員,酒店的高層管理人員會依據上報的結果進行探討,最終得出相關的改進方法,從而改善酒店的形象。市場調研是營銷工作的基礎。產品開發之前一定要進行市場調查,對市場的需求進行分析,從而進行新產品的開發工作。
四、小結
在今後的工作中,我國星級酒店應當轉變傳統的營銷理念,樹立起新的觀念,就能在未來的競爭生產中獲得一定的優勢,就能在市場中佔有一席之地,從而實現酒店的可持續發展。