運用格式塔心理學原理實現保險營銷組織管理創新

[摘要]當前的保險個人營銷模式存在以下缺陷，即現有的企業文化薰陶員工並未體現以人爲本、用創造收入引導員工忽視了人的情感需要、用職業規劃影響員工遠離個性心理實際、用執行力要求打造員工未抓住管理實質等。針對格式塔心理學的基本理論，如強調人與環境的關係和相互作用，突出人的情感、意志和人格，面對的必然是人的整體性和整體的人，提出了實現保險營銷組織管理創新的基本思路爲構建組織成員心理生活空間，努力體現員工的角色價值。 　　隨着保險業的不斷髮展，保險主體的不斷增多，營銷組織的不斷壯大，營銷隊伍的穩定性也隨之受到考驗，營銷員的流動性頻繁，營銷組織中的員工脫落率逐步增加，傳統的營銷組織管理模式正受到巨大的衝擊。保險企業爲了自身的生存和發展，需要確立新的營銷理念、營銷組織戰略和營銷管理策略，只有在營銷組織變革中實現創新，保險企業纔會常勝不衰。　　一、當前保險營銷組織管理導向及其缺陷　　保險營銷的主要模式是個人營銷制，其組織管理是非現場管理，保險企業無法用其他行業的現場制度管理模式來規範員工行爲。因此，一般的管理模式是透過各種形式制定按照企業自身發展需要而並非營銷員個性心理需要的價值準則和並不現實的職業規劃來進行導向性管理。　　（一）現有的企業文化薰陶員工並未體現以人爲本　　企業是船，文化是舵。企業文化就如人們日常社會生活環境中的空氣，人們生存、發展和享受的過程離不開空氣這一基本元素，可它又常常被人們所忽視，只有當人們到了缺氧或氧氣稀薄的地方纔恍然發現原來生存的社會空間中氧氣是如此重要。一個企業就是一個小社會環境，一個企業的組織文化就是這個社會環境中的空氣，它時時爲這個組織和組織中的每個員工提供賴以生存的氧氣。組織成員受自己心智模式的影響，會在團隊中表現出不同的工作習慣、不等的知識素養，會形成不同的思維方式、不一樣的價值準則。這種在不同員工中的不同文化背景，會由於原有文化惰性產生文化衝擊，形成心理震盪，增加心理成本。因此，保險企業，尤其是流動性大的保險營銷組織以企業文化作爲導向形成統一的組織行爲準則是十分必要的。但問題就在於當前保險企業提出文化制勝這一法寶時，並沒有真正懂得什麼是企業文化，企業內部是否已構成了企業文化以及企業文化是否符合不同對象、不同層次的員工個性心理髮展需求。首先，關於什麼是企業文化應有狹義和廣義的思維拓展。狹義的企業文化通常是指一個企業員工所必須共同遵守的價值規範和行爲準則，這種定義背景下的組織管理最終解決的僅僅是員工身在何處的問題。廣義的企業文化是一個整理的過程，是一個企業由無序到有序的整理過程。按照這一定義，在無序向有序的整理過程中，只要符合以人爲本的宗旨，符合人的心理活動規律和心理髮展要求，就完全可以解決營銷組織中員工心在何處的問題。其次，當前保險企業組織內部是否已構成文化，值得深入思考。一個理念不代表文化，一句口號不代表文化，一種制度安排不代表文化，高層管理者的個性化要求更不代表企業文化。企業文化是由物質文化——制度文化——精神文化的一個不斷拓展，同時員工又被這三層文化包圍的文化結構。當前保險企業還並沒有具備真正的企業文化。因此，用企業文化來作爲導向進行組織管理也就失去它的向心作用。最後，現有的企業文化並沒有真正體現以人爲本。以人爲本的真諦其實就是以心爲本，按照滿足員工心理的個性化需要作爲組織管理和體現服務的根本，這纔是解決員工心在何處的核心。　　（二）用創造收入引導員工，忽視人的情感需要　　收入導向一直是保險營銷組織管理的法寶。無論是壽險還是產險，都離不開增員這一組織發展主旋律，而增員的基本技巧之一就是收入導向。收入既符合馬克思主義存在決定意識的辯證唯物主義思想，也符合人的最基本的生存需要，同時也是實現人生理想所必須的物質基礎，但把收入作爲一種導向運用於保險營銷組織管理，把員工作爲經濟人，儘管能帶來短期的管理效果，卻忽視了人作爲社會人的情感需要。同時，這一利益驅動只會誤導員工不斷尋思更好的創造收入的平臺。因此，頻繁跳槽現象與整個行業收入管理導向是有關的。　　（三）用職業規劃影響員工，遠離個性心理實際　　保險營銷在現有組織管理中有兩門必修課，一門是公司發展遠景；一門是員工職業規劃。透過職業規劃在凝聚人心的基礎上提升員工的士氣本身是件好事，但殘酷的競爭現實和各保險公司的淘汰考覈機制讓員工覺得這隻能是理想主義者的樂園。按照馬斯洛關於人的需求層次理論，只有先解決生存問題並有安全感，纔會考慮職業規劃問題，在員工感覺沒有基本的收入保障和組織保障條件下給員工提出職業規劃是不符合人的個性心理需要的，因而效果很差。　　（四）用執行力要求打造員工，未抓住管理實質　　執行力是當前保險營銷組織管理中的熱門話題。關於執行力的理論觀點也很多。甚至有人提出企業的核心競爭力就是執行力。如果我們用馬克思主義的辯證唯物主義觀點來分析顯然不夠全面。執行力只能是決定員工行爲的外因，只是條件，而不是內因，不是根本；只有心理的能量誘發力纔是內因，纔是根本，纔是核心的競爭力。　　保險營銷理念決定着保險企業的一切營銷活動，保險營銷組織管理理念也是如此。理念陳舊、甚至錯誤，必定會導致營銷的失敗和營銷組織管理的失敗。如何打造一個健康的營銷組織，如何塑造組織的人格化，如何讓員工的個性化需要在組織的人格化塑造中得到滿足，這是一個重要的心理理論課題和行爲實踐課題。