俗話說：萬事開頭難。
業務員在開展日常營銷工作面對陌生客戶時，如何能用幾句話術吸引客戶合作同樣也難。
大千世界，無奇不有。每個地方都有不同的市場情況，每個客戶都有不同的性格愛好，面對不同的陌生客戶，業務員不可能按照一套固定程序的問話話術，但又如何根據具體情況向客戶開口說話呢，你的前面幾句話術將決定陌生客戶對你的印象，將決定你的商業談判能否繼續。
經驗老到的業務員搞掂客戶的手段自然很多，生意場上八面玲瓏左右逢源，見人講人話，見鬼講鬼話，進退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當然也不是所有老業務員都能達到的，只有認真總結經驗不斷鑽研的業務員纔會有如此造化。
但對於一個剛踏入市場經驗不足的業務員，面對陌生講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢?還是先講自己公司的產品呢?也許在沒有進入陌生客戶大門之前，業務員心裏想好了千言萬語，但一面對陌生客戶也可能就會啞口無語，想好了的話術不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何處下手。如果碰到有修養的客戶，客戶可能會主動向業務員問話;如果遇到性格暴躁的老闆，業務員一句不合適的話，老闆就會把業務員掃地出門，自然也就關上商業談判的大門。
業務員到底如何面對陌生客戶說話呢?開始你們商業合作之旅呢?
一、從微笑開始，象"孔雀開屏"般，業務員把產品最好的利益點展示給陌生客戶。
中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業務員是否有教養，而不是產品。如果業務員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。如果業務員象喪門神哭喪着臉上門，客戶還會理你業務員嗎?因此業務員在面對客戶時，無疑業務員你遇到多大的困難和多麼糟糕的事情，都要堆上笑臉，因爲陌生客戶又沒有得罪你什麼，又何必要看業務員那付難看的臉色呢。
有了這種良好氛圍之後，業務員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。"你好，老闆"，"你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產品，希望能對您的`生意帶來幫助，這種產品有XX特點，在銷售政策有XX優勢"。如果有一定市場影響力的大公司產品，客戶可能只會問業務員的產品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當地市場開啟局面的小公司產品，業務員首先就必須要介紹公司產品的最大賣點。
不管是大公司還是小公司，業務員的產品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作爲一項新產品的投資，客戶心裏想的是回報，而不會爲廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。
因此業務員首先向客戶推介時，要象"孔雀開屏"一樣，要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶纔有興趣聽下去。這樣的賣點包含很多：產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果業務員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續聽下去，也許會禮貌地藉故推辭，"對不起，我現在很忙，你找一下別家吧"。
但很多經商客戶，往往一句話送你出門，"這類產品市場太多了，不做"。生意不成還受一肚子氣。
二、以退爲進，業務員先奉承客戶再過渡到上門目的
業務員在拜訪陌生客戶時，可能並不知道誰是老闆，這就必須先觀察店內情況(大公司往往都在寫字樓)來發現蛛絲馬跡，諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等，找出誰在指揮幹活，這個誰估計不是老闆也起碼是經理。這裏面業務員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經理，你也應該奉承他爲老闆或老總，也就是我們平常所說PMP(拍馬屁)，因爲中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但業務員不可經理談得太久，因爲決策的人畢竟是老闆，同經理談過來談過去，可能都不會有結果，因爲經理也不知道老闆對產品的底線到底在那裏。
如果業務員一進門就能遇到老闆，那是機會也是幸運，業務員就需要MPMP(猛拍馬屁)，當然這馬屁要拍到點子上，不要憑空捏造。看見店面大貨物多品牌齊，業務員就要誇他生意紅火經營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老闆爲業務員遞煙倒茶時，老闆這時可能就有點飄飄然了，業務員就需要趁熱打鐵，推介自己的產品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產品合作和政策，業務員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對業務員及其產品產生好印象，爲下次合作作好了鋪墊。
在此，筆者告誡業務員在捧殺客戶時，一定要注意火候，只能在客戶現在的基礎上進行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老闆說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣業務員不僅沒有"殺"到客戶，反而還被客戶"殺"掉了你們之間的商業合作。
三、讓客戶先說話，順着客戶思路順藤摸瓜，達到商業合作目的。
大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業務員上門之後，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，業務員也儘可能地充當幫手，客戶纔會注意，會主動問業務員是幹什麼的，業務員就有機會介紹自己及產品。注意的是，介紹時不要面面舉到，業務員在介紹一個產品賣點後，就要觀察客戶的反應，讓客戶提問，然後再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案儘量往自己的產品靠攏，達到推介成功的目的。
經驗不足的業務員，有可能會犯一個錯誤，爲客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
去年秋天，筆者爲湖南一家塗料企業招商，在長沙紅星建材大市場，靠近長沙南北交通大動脈韶山路的一家大門面，筆者見到客戶所經銷品牌全是華潤、美塗士、巴德士等一些知名塗料，感覺到這家客戶生意做得比較大有實力。筆者進門之後，見到客戶正在揮汗如雨在爲塗料調色，筆者就在一旁，順便幫他拿一些調色板和桶蓋。客戶忙完生意後，就主動問筆者是那個廠家，筆者順水推舟介紹了自己的產品，客戶聽完後表示對筆者的產品質量擔擾，他不提價格也猜測到筆者這種品牌產品價格不會太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規模和技術力量，而且工廠就在長沙河西。又針對客戶不願意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點，工廠一次提貨十桶就免費送貨上門，而且是貨到付款，沒有資金壓力，什麼時候需要就什麼時候送貨。
客戶考慮了一下，終於答應合作的要求，有顧客需要筆者這種價格合適的產品，就來電訂購。
沒過多久，雙方的生意就逐漸合作起來了。
四、先抑後揚，先談客戶缺點，再講改正方法，引導客戶關注自己的產品
經驗豐富的業務員在拜訪陌生客戶前，一般都會對當地市場行情進行粗略的調研，甲客戶做那些品牌銷售什麼產品爲主規模怎樣?乙客戶又在什麼商業地段資金實力如何?等等。業務員心裏要胸有成竹，這樣纔好向陌生的目標客戶推介產品，幫助陌生客戶有針對性地開發市場。
業務員拜訪陌生客戶時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路，客戶的生意可能會更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實講道理，客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關注自己的競爭對手，也知道自己生意的存在那些問題，如果業務員幾句話就能說出客戶的缺點，客戶肯定會洗耳恭聽，也會認爲業務員是一個做市場的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會上一個新臺階，這樣業務員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎?。
但是，這一招見血的功夫，並不是每個業務員都能夠練就，只有達到一定火候的業務員才能使用此種招術。假如業務員說到客戶生意的點子上，商業合作可能會立竿見影;如果說錯講偏了，生意不僅沒有談成，業務員還會落到一個尷尬的境地。
筆者在2000年下半年，負責某大品牌冰箱湖南株洲地區的業務，區域只有茶陵縣市場銷量一直徘徊不前，不是沒有客戶，而且客戶多得嚇人，幾乎每個做冰箱的客戶都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作爲誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂"掛羊頭賣狗肉"。
爲了整治茶陵市場，筆者先對市場進行了調研，暗暗尋找一個適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場轉了一圈，對茶陵家電市場大大小小客戶有一個初步瞭解，該市場還沒有產生絕對控制市場的霸主客戶，各家實力大都在伯仲之間。筆者經過一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶作爲突破口，因爲這家客戶商業位置比較好，而且沒有冰箱大品牌，其他品類家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來帶動生意，更主要的是，該客戶對產品銷售利潤看得不是太重。筆者進門之後，一句話就道出該客戶的實情，說了一句，"老闆，你好，貴店位置還是不錯，可惜生意並沒有別家好，因爲沒有大品牌帶動生意"。該家電店的老闆聽見筆者一句話就能指出他的缺點，立即表示認同，並讓筆者提出改決的方法，冀望與一個大品牌家電品牌進行真誠合作，後來筆者說出自己真正的目的，並承諾如果該客戶經營筆者的品牌冰箱，生意一定會比以前更好，而且會立即查找其他客戶的貨源，規範該品牌在茶陵市場的銷售。
後來，該品牌冰箱茶陵市場銷量穩步上升，由於有廠家的強力支援，其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了。
五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會談自己業務
"外行看熱鬧，內行看門道"。很多外行人總以爲做業務很容易，其實只有內行人才清楚，真正想做好一個合格業務員很難。市場環境紛繁複雜，每個客戶的老闆性格、愛好不盡相同，業務員說話方式都要根據地點、時間、情景、語言組織、形態等要符合談話的環境。
不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子，幾乎十八般武藝都要會一點，面對不同客戶就可以使出不同招數。如果業務員的招數很對客戶胃口，儘管與客戶沒有"一起下過鄉，一起幹過槍，一起嫖過娼"的江湖經歷，但客戶也會把業務員當作志同道合的朋友，起碼客戶就會幫業務員一把。
筆者有一次幫助湖南一家調味品企業去江西景德鎮招商，在去之前，就有同行介紹一個姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂活動。筆者到了景德鎮之後，直接去找這個姓李的客戶，恰好這位李老闆正在自己的酒店，與另外一個想進他的酒店做酒水生意的老闆在談生意，談完生意後，那位做酒水的客戶請李老闆去唱歌，李老闆在瞭解筆者的來意後，並沒有拒絕，而是也把筆者一起叫過去。儘管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老闆面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完歌后，又值晚飯時刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，儘管有女士在場，大家還是一起開心講起笑話段子，盡興拼起酒來，那一個晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時候，已經有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二多鍾，筆者纔去旅館開房休息。
第二天上午，筆者又去李老闆那兒，碰到他與其他客戶下棋，筆者棋藝也是入門功夫，那位李老闆後來有生意要忙，叫我陪客戶下棋。
整整二天，我們之間並沒有談生意合作的事。到了第三天，他打來電話要筆者去他辦公室，由於有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，儘管李老闆打出的貨款並不多，但也算在景德鎮地方開發了一個新客戶。
但是，筆者要提醒業務員一句，此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道業務員來意，而在沒有明顯拒絕情況下，纔有可能達到自己的目的。客戶之所以當時沒有與業務員談合作，是因爲客戶需要試探業務員合作的誠意和能力。如果是客戶知道業務員來意而拒絕的情況下，業務員就沒有必要與客戶應酬下去，以免浪費時間和費用。
後記：
上述幾種方法都是筆者日常銷售工作的經驗結晶，比較實用，不同於那些紙上談兵的學院營銷。其實，在中國數百萬業務員隊伍中，還有大量的拜訪陌生客戶時的話術。此次，筆者把這些話術(方法)整理成一篇文章，旨在拋磚引玉，吸引更多的一線業務員奉獻你們的寶貴經驗。