今天和大家聊一個同行的話題，題目就叫"如何銷售"。說起這個話題，大家一定不會感到陌生，但是又會感到很陌生。爲什麼呢?說不陌生，是因爲大家天天都在銷售一線，天天都在銷售;說陌生，是因爲大家在銷售過程中又會常常感到困惑，那就是爲什麼大家都在銷售，而有人銷售業績出衆，而有人業績平平?
或許有人馬上會說，那是他那裏價格低，市場好，銷售政策好，所以人家銷售就好唄。既然如此，我問大家一個問題，海爾冰箱在全國價格一直高高在上，爲什麼銷售數十年還能名列前茅呢?又如我們同行業福田的產品在農機行業起步最晚，價格最高，短短十年的時間，卻能在行業內銷售位居第一，而且還打敗了在中國幾十年的進口品牌呢?這又要做怎樣的解釋?
如何銷售，這是一個廣泛而龐大的題目，很多從事銷售多年的業務人員往往一聊起這個話題，幾乎都是不約而同地提問幾乎都是不約而同的相似的問題，銷售的祕訣是什麼?所謂的祕訣就是每一個營銷人員在長期的實踐過程中積累的豐富的經驗。經驗不能複製，只能領會。與己結合，靈活運用;與人結合，融會貫通。所以，銷售的模式是一定的，手段確是瞬息間千變萬化。善於觀察，善於積累，善於總結的營銷人，他一定會出類拔萃，卓爾不羣。反之，只能是偃旗息鼓，淘汰出局。
結合如何銷售的話題，我要給大家講一個著名的案例，案例的主人公是營銷界精英，世界最偉大的銷售員喬.吉拉德。
喬.吉拉德是一個世界銷售界的傳奇人物，連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全，世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。因此，他被吉斯尼世界記錄譽爲"世界最偉大的銷售員"，也是迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。
喬.吉拉德，1928年11月1日出生於美國底特律市的一個貧民家庭。9歲時，喬.吉拉德開始給人擦鞋、送報，賺錢補貼家用;他16歲就離開了學校，成爲了一名鍋爐工，並在那裏染了嚴重的氣喘病;後來他又成爲一名建築師，到1963年1月爲止，蓋了13年房子。35歲以前，喬.吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至這中間還曾經當過小偷，開過賭場 。35歲那年，喬.吉拉德破產了，負債高達6萬美元。爲了生存下去，他走進了一家汽車經銷店。3年之後，喬.吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄。這個人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了"世界上最偉大推銷員"的稱號。
瞭解了 喬.吉拉德的簡歷，大家都想急於知道，他沒有什麼得天獨厚的銷售背景啊，甚至他還不如我們現在的條件好呢。他成功的祕訣是什麼呢?是的，在每位成功的推銷員的背後，都有自己獨特的成功訣竅，都有自己總結的一套寶貴的經驗，喬.吉拉德的推銷業績如此輝煌，至今無人至極，他如何做到這一點?
他給自己成功總結了七條銷售法則。
1、名片滿天飛：向每一個人推銷
每一個人都使用名片，但喬.吉拉德的做法卻與衆不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中;在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬.吉拉德認爲，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬.吉拉德認爲，每一位推銷員都應該設法讓更多的人知道他是幹什麼的，銷售的是什麼商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬.吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們會對這種事印象深刻。這樣，當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字--喬.吉拉德。
名片不僅要滿天飛，更要有創意和技巧。
今年3月份，我到某省和經銷商協商如何作好09年補貼的事，在研討具體方案時，我提到了名片，而且不但名片要撒到所有的縣局，村莊(利用農村趕大集的機會或找村委會主任等)，更要去拜訪縣局的領導，把名片送到他們手中，要做到全省遍地開花。
在臨出發之前，我發現他當時印的名片正面是東北農機公司的名稱和他的職務，反面是東北農機公司經營的產品。我看了以後說，你的名片我斷定99%以上的人不會理會，原因在於同行業競爭對手這麼多，消費者眼花繚亂，他們怎麼會記住你呢?現在，你碰到了一個千載難逢的好機遇，我們的競爭對手沒有上農機補貼目錄，而老百姓要的是實實在在的實惠，而你現在條件比對手優越，你要完成的事是怎麼樣能把自己的意圖傳遞給用戶?讓他們實實在在記住你和公司的名字，所以你的名片正面要印上我們愚公公司的名稱，而且是我們愚公公司遼寧分公司的經理;背面要印上愚公公司在某省補貼產品的型號，而且補貼完後價格是多少。這樣，名片發下去簡單明瞭，重點突出，有意向的用戶一定不會隨意扔掉。因爲你的名片能給他們省下一筆不菲的價錢(各種型號大約1-3萬元)。所以，當人們買挖機時，自然會想起那個名片上的人的名字，--李振生。
名片發下去以後，效果非常好，那幾個月，每天用戶諮詢的電話連續不斷。當時，我給李經理下達的任務今年要在全省拿下第一，要突破100臺，市場佔有率要達到50%以上，他還有所顧慮。事實上，到五月底，不足三個月的時間不僅達到了預期目標，還超額完成近50臺，創下了該省所有經銷商小挖銷售的歷史記錄。
2、250定律：不得罪一個顧客
在每位顧客的背後，都大約站着250個人，這些都是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期裏見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響，就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道，透過資訊傳遞，其他人都知道了不要跟這位推銷員做生意。
這就是喬.吉拉德的250定律。由此，結論是：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
在喬.吉拉德的整個推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱着"生意至上"的態度，時刻控制着自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬.吉拉德說得好："你只要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客。"
當代是資訊社會，各類消息透過口頭、電話、網絡、電視、報刊等媒體傳播的非常快。稍微有閃失，就會釀成不堪設想的後果。
在中國企業羣雄榜上，三株曾經是一個輝煌的名字。1994年，當吳炳新在山東濟南創立三株公司的時候，短短三年間，其銷售額從1個多億躍至80億元; 公司註冊資金從開始的30萬元到1997年底達到48億元的淨資產;三株在全國所有大城市和絕大部分地級市註冊了600個子公司，在縣、鄉、鎮有2000個辦事處，吸納了15萬銷售人員。迅速崛起的三株創造了中國保健品行業史上的神話記錄，其年銷售額80億的記錄至今在業內仍然無人可及。
那麼，創造如此驕人業績的三株，爲什麼會在一夜之間銷聲匿跡了呢?誰又能料到最終的答案竟是湖南常德一個叫陳伯順的普通老漢。
1996年6月，湖南常德漢壽縣退休老人陳伯順在喝完三株口服液後去世，其家屬隨後向三株公司提出索賠，財大氣粗的三株則拒絕給予任何賠償，堅決聲稱是消費者自身問題。遭到拒絕後陳伯順家屬一張狀紙將三株公司告上法院。1998年3月，法院一審宣判三株敗訴後，20多家媒體炮轟三株，引發了三株口服液的銷售地震，4月份(即審判後的第二個月)的三株口服液銷售額就從上年的月銷售額2億元下降至幾百萬元，15萬人的營銷大軍，被迫削減爲不足2萬人，生產經營陷入空前災難之中，總裁吳炳新也被重重擊倒。據三株公司介紹，官司給三株造成的直接經濟損失達40多億元，國家稅收損失了6億元。1999年3月，時隔一年，法院終審判決三株公司獲勝，但此時三株帝國已經陷入全面癱瘓狀態。三株的200多個子公司停業，絕大多數工作站和辦事處全部關閉，全國銷售基本停止。至此，創造中國保健品奇蹟的三株公司，最終因爲忽視得罪了一個顧客，沒有及時有效的處理好其利益關係而付出巨大代價。
3、建立顧客檔案：更多地瞭解顧客
喬.l吉拉德說："不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信--真心相信--你喜歡他，關心他。"如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。
但是，要使顧客相信你喜歡他、關心他，你就必須瞭解顧客，蒐集顧客的各種有關資料。喬.吉拉德中肯地指出："如果你想要把東西賣給某人，你就應該儘自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的顧客。"
從1986年開始從事銷售職業至今，我幾乎走遍了全國各地，我最深的體會就是，透過已經記錄了逾萬名客戶檔案資料中，不斷地從中篩選整理了有用的客戶檔案資料，這些檔案資料每年都在變化，都在更新，到最後，根據客戶的重要性，我分成AB兩類。其中A類大約在200名左右，我要求自己每年必須保持聯繫五次以上，B類大約在300名以上，每年必須保持聯繫三次以上。銷售的根本是你的客戶，離開了你的客戶，那好比魚兒離開了水，瓜兒離開了秧，那你只能是紙上談兵，畫餅充飢。所以，一定要記住，你要定時定期和他們聯繫，不要讓他們忘了你。正是因爲有了這些檔案，才能讓我在市場中游刃有餘，隨機應變。無論哪個市場發生變化，基本都能做到收放自如。
事實上，在不經意間，很多同事、朋友都隨着時間的流失慢慢的流失掉了。如果能經常和相處不錯的朋友保持聯繫，就不會出現上述的情況。同樣的道理，銷售過程中，你把積累的客戶分出ABC類，A類客戶，即最重要的客戶半個月聯繫一次，B類客戶，即重要的庫戶一個月聯繫一次，C類客戶一個季度聯繫一次，D類客戶，半年可以聯繫一次。這樣，在你的職業生涯裏，就會聚集很多會幫助你的人。
喬.吉拉德說，我賣車有些訣竅。就是要爲所有客戶的情況都建立系統的檔案。我每月要發出1.6萬張卡，並且，無論買我的車與否，只要與我有過接觸，我都會讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個字：愛。現在，世界500強中，許多大公司都在使用我創造的這套客戶服務系統。我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在發出愛的資訊。
我曾經碰見一個業務員，名字叫王代剛，他每年的銷售額都在公司同行中名列前茅。在一次交流中，他深有感觸地說，我銷售最大的成功是客戶幫了我，而我的客戶就是我整理的客戶檔案，沒有事的時候，別人打麻將、喝酒，而我卻在熟悉背誦，爛記於心。
他從事銷售僅僅五年多，卻能熟記公司100多經銷商的名字和電話號碼，300多個買過他產品而且幫他銷售過產品的老客戶的名字和家庭住址。出差的時候，常常帶一些土特產給那些對於他有貢獻的客戶，以增加感情交流;每年他都給這些老客戶寄一份賀年卡，賀年卡上除了祝福的話，還有公司新的銷售服務政策，以及透過他們的介紹，新用戶會得到優惠的`價格及給介紹人的如何售後服務等他們感興趣的內容。
正是這些被很多業務員不重視的客戶資料，讓他不管年頭好壞，都能在市場中游刃有餘，穩操勝券。
喬.吉拉德還認爲，推銷員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，應將顧客所說的有用情況都記錄下來，然後從中把握一些有用的材料。"所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們就不會讓你大失所望。"
有一次，我和愚公機械股份公司宋峯董事長交流銷售的有關話題，他說，因爲擁有了廣大的歌迷，才成就了廣大的歌星;因爲有了衆多的影迷，才成就了衆多影星。如果我們失去了客戶，企業的未來在哪裏?
十分恰當，萬分貼切。歌星擁有了廣大歌迷的祕密，是他用一首成名曲讓粉絲們記住了他;影星擁有了衆多的影迷，是因爲他演繹了一部讓影迷們喜歡鐘愛的影視劇而記住了他。那麼，作爲一個營銷人，你怎麼讓客戶記住你?你怎麼樣讓客戶記住企業?你怎麼樣讓客戶記住你企業生產的產品?
我們的企業怎樣纔會擁有廣大的執着的永久性的粉絲呢?我們怎樣去創造廣大的執着的永久性的粉絲呢?
歸納一點，是要靠衆多的在一線上戰鬥的勇士們來創造的。是要靠任勞任怨的廣大業務人員爲公司贏得客戶，贏得企業粉絲的。
喬.吉拉德能把他的客戶分析透徹，原因是從客戶資料中得到的資訊。所以他有針對性的和客戶交流他們感興趣的話題，時間長了，他的客戶記住了他，因此，他的成功機會率就高。
大家想一下，如果你面對一個客戶，在交流的過程中，你發現他喜歡足球，而卻和他大談特談古典音樂，他能感興趣嗎?如果你面對一個喜歡軍事題材的客戶，而卻和他誇誇其談花前月下的愛情故事，他能不反感嗎?
所以，對客戶要做到有的放矢，和客戶交流，要做到兵馬未動，糧草先行。首先要調查清楚他的嗜好，其次要見機行事。這就要求你不僅要有專業知識，還要有豐富的天文地理和社會知識。當然，社會知識需要積累。我告訴你一個竅門。在你分析完客戶資料，瞭解了他的全面情況後，感到自己那個方面不過關，就需要馬上找資料學習，補充自己的頭腦，老百姓有這麼一句話叫"磨刀不誤砍柴工"， 簡單說也就是磨刀花費時間，但不耽誤砍柴。
引申大體意思是要辦成一件事時，不一定要立即着手，而是先要進行一些籌劃、進行可行性論證和步驟安排，做好充分準備，創造有利條件，這樣會大大提高辦事成功的效率。
沒有人脈的喬吉拉德，最初就是靠着一個電話、一枝筆，和順手撕下來的四頁電話簿做爲客戶名單拓展客源，只要有人接電話，他就記錄下對方的職業、嗜好、買車需求等生活細節，雖吃了不少閉門羹，但多少有些收穫。曾有人在電話中用半年後纔想買車的理由打發他，半年後，喬吉拉德便提前打電話給這位客戶。他靠着掌握客 戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。
從你出發的第一天開始，肩負着公司的使命，奔赴自己的市場，你想到過應該從哪裏下手嗎?
剛開始做業務，因爲你手裏的客戶資源少，難度大。可是，做了幾年業務以後，你依然感覺銷售難度很大，業績平平，這是爲什麼?
答案只有一個：是因爲你不重視客戶檔案的蒐集、整理、儲存。
資料是你銷售的基礎。打一個比方，原始資料是你銷售的地圖，篩選後的資料是地圖中的交通路線圖，選中的資料是你地圖中的目的地。
那麼這些資料就是你銷售過程中客戶的檔案。客戶檔案又分爲待開發客戶、潛在客戶、公司客戶等分類。透過發掘、發揮這些客戶的作用，你就會得到意外的驚喜。
透過上述的例子，結論是你整理好客戶資料以後，這僅僅是第一步，有了客戶檔案，下一步的關鍵就是時常溝通。如果不經常溝通，就像死水一灣，慢慢會變臭。你想一想，和你曾經共過事的的同事、朋友，現在有幾個?你只有經常和他們保持聯繫，從中捕獲資訊，特別是篩選有用的資訊資料。有了第一手材料，你還愁銷售無路可走嗎?你還愁銷售沒有業績嗎?