汽車銷售技巧和話術一：
問題一：這車多少錢?
這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”然後根據客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因爲你報出低的價格之後即使配置再好，客戶也不願意再出高的價格。
問題二：能優惠多少?
這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優惠的，並且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。銷售價格直接關係到公司和個人佣金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
問題三：還有什麼禮品送?
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下儘量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因爲禮品也需要成本，贈送禮品就等於在減少自己的佣金。在汽車銷售話術中可以跟客戶說：我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我幫您向上級申請讓客戶感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。
問題四：怎麼比網上的價格貴這麼多?
這個問題在汽車銷售話術中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，所以這個配置和售後的服務對於這個價格是不貴的。
問題五：這車最低多少錢賣?
客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售後服務中減少。
問題六：什麼時候車能降價?
這時的客戶是處於一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等於降了很多。
問題七：那我回去考慮一下?
聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什麼疑問我可以幫您解答。”
站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
做好並且能以真誠的態度爲顧客服務，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應掌握最基本的銷售技巧。
汽車銷售技巧和話術二：
一、介紹與展示 _
介紹與展示是一個很重要的階段。因爲經過前面的兩個階段，一方面交上朋友，另一方面瞭解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。
這是一個診斷的結果。老練的銷售人員對每一位不同的準顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點不可能千篇一律。
1.介紹與展示的個人化 到展廳的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習慣。連一個人的語氣、語調、手勢、服裝都散發出特別的購買指引或訊號;經驗老到的銷售人員就會憑着這些特性，以不同的方式、態度、方法來處理這關鍵的接觸過程。
2.介紹與展示的方式方法
介紹與展示的重點： 性能與便利; 舒適與享受;經濟與省錢;地位與身份;質量與安全。
在過程當中，儘量避免太多汽車業的術語，除非對方是行家;儘量將設備、性能、零件的特徵透過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。
3.介紹與展示的注意事項 認清顧客的需求與期望;注重知覺的體驗;氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時間;對環境、對方的反應敏感。
4.介紹展示結語 汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環節，您的展示不止要告訴顧客你的產品是什麼、怎麼樣，更要告訴你的顧客你的產品能夠滿足他什麼需求。
很多培訓都要講汽車介紹的模式，我這裏沒有涉及。這是因爲我認爲展示的個人性很重要。當然，一個剛進入這一行業的人應該懂得一套基本的程序。
顧客買車不止是爲了買車，尤其是車的檔次較高時。
不能太讓自己成爲一個汽車專家，這會傷害顧客;不能對汽車表現得比顧客無知，否則你賣不出汽車。
二、試駕試乘 ,
理論上說，試駕是最好的方式，在某些發達國家甚至允許準顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天後才送回公司;因爲唯有駕駛該車的經驗是最好的說服證明;一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最爲普遍(唯有銷售人員駕駛，準顧客在旁觀察則謂之試車)。 目前在消費者對於汽車品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經銷商都將試乘試駕作爲一種日常的、重要的營銷項目。這也可以稱爲是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。
如今的中國汽車企業把試駕作爲一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進作用。其實，這首先是活動本身的定位問題;其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕並不是同一個概念。
營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟後並沒有取得實質性的.進展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進而促成營銷的成功。而某些經銷商只是以試駕爲口號，將絲毫沒有進行溝通的顧客作爲經過試駕就產生銷售的行爲，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。
試乘試駕結語
不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求;因爲這是要避免節外生枝。
三、金融服務
汽車金融服務是在汽車的生產、流通與消費環節中融通資金的金融活動，主要包括資金籌集、信貸運用、抵押貼現、證券發行與交易，以及相關保險、投資活動。從全球角度看，私人用車銷售的70%是透過融資，30%是現金購買。美國透過融資購車的比例佔到80%-85%，德國是70%，印度是60%-70%。而我國的汽車金融服務遠遠落後於發達國家。
本篇文章討論汽車營銷，主要論述汽車消費中金融服務的競爭力問題。現簡單地從兩個方面加以論述：
1.購車金融服務 在先進的購買環境當中，金融服務愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自僱人士的車輛，良好的金融服務可贏取顧客的信心，達成交易。一般有三個方面內容：
(1)瞭解顧客財務狀況
瞭解顧客的財務狀況與借貸需求，爲顧客做出合理的安排與幫助。同時，瞭解顧客也包括以前的借貸或租賃經驗。
(2)介紹各種金融服務
給顧客介紹現行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內容、利弊，以供對方作選擇。
(3)提供各種金融服務
詳細提供上牌、養路費、路稅、保險等項目的費用及分期付款方式。
2.以舊換新服務
二手車越來越成爲人們關注的對象，一些汽車經銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業務。以舊換新的服務可以減輕顧客在新車購買時的壓力並加強他對銷售人員的好感。用以舊換新業務使企業加強競爭優勢：
(1)顧客參與
在估價的過程中，讓車主全程參與，並讓他熟悉二手車價格參考手冊的內容。
(2)評估服務
由本廠的技工做出機件評估，功能測試與試駕。
(3)合理建議
技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。
(4)完美估價
擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調整，以及駕駛裏數調整，完整記錄下來，
立即對該二手車的意願購買價格做出決定並通知顧客。
3.汽車金融服務結語
汽車金融服務在國際上已成爲汽車產業的一個支柱，但中國的汽車金融服務還是處於孩童時代。無論從法律法規，還是實踐經驗都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務市場雪上加霜。
二手車業務更是混亂不堪。汽車經銷商要把業務給做“全”了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表現得萬分障顯。(汽車人才是汽車業的另一大問題，將會在另一大板塊中討論)。
四、異議處理 _
異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠將異議處理得讓顧客滿意，就很難實現銷售。
1.顧客爲什麼提出異議?
就是顧客不滿意產品、品牌、經銷商、銷售人員服務態度等;
對上述的問題焦點含有誤解;
對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任;
試探銷售人員，以確認是否被欺騙;
討價還價的藉口;
擺出購買者高高在上的姿態;
根本無意購買;
其他原因。
2.如何應付顧客的異議?
應付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內容，並分別出所提異議的動機：找出分歧點，並消除疑慮、誤解;然後提出解釋，說服以達成共識。
(1)辯明異議的內容
不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結果。顧客異議的內容一般只會是單方面的，不需要你轉一個大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當地說明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不願聽的道理。
(2)確定異議的動機
顧客對產品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產品或銷售者自己有問題。你只有區分出了顧客異議的動機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段，也可能是真正的反對。
如果顧客的異議是不準備購買的藉口，那麼你應該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。
如果顧客的異議是抱怨，那麼你就要仔細想一想顧客究竟想要什麼。這時候的抱怨往往不是產品本身的問題，而是在於你以及顧客能夠感受得到的服務本身。
如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進行更多一點的溝通。
如果顧客的抱怨是議價手段，那麼你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實際上還取得成功，這纔是最好的方法。
如果顧客的抱怨是真正的反對，那麼你只有用你的真誠和產品本質及服務去打動他。銷售人員往往會將自己的產品說得天花亂墜，同時，把對手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會方寸大亂，進而與顧客核相爭，其結果是把顧客趕跑。
(3)找出雙方的分歧
所謂分歧就是顧客不承認你說的是真實或正確的。
首先要承認自己並不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客;
其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多麼的不正確;
第三，合理有節地提出你的想法，而不是正確答案。
(4)提出解決的方法
如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行爲。銷售人員的依恃不是企業、不是產品，甚至也不是服務，而是尊重、理解、認可。
3.異議處理結語
每一筆交易的達成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結果造成本質的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：
第一步：辯明異議的內容——直截了當回答顧客的異議。
第二步：確定異議的動機——深究心理了解顧客的動機。
第三步：找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境。
第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。