海爾公司總裁張瑞敏有這樣一句名言：“什麼是不簡單?能夠把簡單的事千百遍都作對，電信個人先進事蹟材料;什麼是不容易?能把大家公認的非常容易的事情認真地做好，就是不容易。”在長沙電信分公司，我是一個普通得不能再普通的人，九年如一日，做着一份平凡得不能再平凡的工作——在大客戶部擔任客戶經理。在這九年中，我積極投身於電信事業，把自己的人生支點架在大客戶部這個平臺，在領導的鼓勵和關懷下，在同事們的精誠幫助下，我“不斷學習提技能、多方開拓促營銷、優質服務創高效”，把這份工作做得有滋有味、有聲有色。
一、發揚團隊精神，共同融入企業文化，發揮團隊力量。
加盟電信以來，我深深感受到了公司中團結奮進、善於戰鬥、勇於創新、甘爲奉獻的和諧氛圍。在公司企業文化的薰陶下，我養成了“事事以公司爲重，處處想在前、做在前”的工作作風。記得剛剛作大客戶經理之初，我勇氣可嘉卻經驗不足，在個人營銷過程中屢屢碰壁，因而情緒低落，甚至萌生退意。在這種情況下，我們的事蹟材料領導，從精神上給了我無微不至的關懷和引導，耐心地幫我分析原因、找差距，以強烈的責任感和使命感帶領我進行調研和分析，找出了主要的癥結，並積極幫助我克服了焦慮、懼怕、信心不足等心理問題，引導我一點點融入電信的企業文化，讓我意識到，成功不是一個人的單打獨鬥，而要靠團隊“協作”，共同奉獻，大家透過合作達到集體的成功。從此我堅定地在爲客戶服務的路上奮鬥了近9年，而且發揚“傳幫帶”精神，對需要幫助的新同事總是及時伸出援助之手，幫他們儘快融入企業文化。
面對激烈的市場競爭，在**項目中，客戶經理醫生事蹟材料心理準備不足，有畏難情緒。我便和部門主任與他共同應對市場競爭，參與客戶談判，採取有效辦法，阻止了其他運營商一次又一次的進攻。針對客戶的大型通信需求，我們還成立專項小組;從部門領導、支撐經理、班長以及其他班組的客戶經理都予以支援和幫助。我們還得到了後端部門的支撐，組建了虛擬團隊，共同走訪用戶，透過公司團隊的力量終於拿下了這個項目。
二、加強溝通協調，.以客戶爲中心強化營銷，在爲客戶提供優質高效服務的同時實現雙贏。
作爲一名大客戶經理，我認爲只有以“爲客戶提供優質高效”爲前提，想客戶之所想，急客戶之所急，才能贏得客戶的信任度和忠誠度，確保客戶逐步使用我公司業務，從而保證收入與業務量指標的不斷攀升。
在日常營銷服務工作中，我積極走訪客戶，挖掘市場潛力，推廣和發展公司的新業務、新政策;同時熱心給客戶做好通信參謀，根據客戶實際情況、站在客戶的角度，爲客戶制定個性化的通信合作方案，由以往“單一化的通信服務”逐步轉變爲向客戶提供綜合性、教師事蹟材料，個性化服務，在爲客戶帶來最大的經濟利益和價值的同時，也使我公司效益穩步提高。
湖南體育彩票熱線系統整體解決方案項目，是省公司大客戶服務部05年至06年度組織實施的探索性重大戰略轉型案例，是公司暨福利彩票熱線系統後又一在全省範圍內用VPDN組網的大型彩票熱線系統。該項目計劃初期，就受到來自網通、移動等競爭對手的多方競爭，對手紛紛許諾給與客戶大幅度的優惠政策。
作爲負責該單位的客戶經理，我與大客戶部的同事們及時瞭解到這一項目的重要，對於我們而言，集體利益高於一切，公司的需要就是前進的號角!我們三管齊下，一方面充分發揮團隊精神，集思廣益，團結互助，每個人都充分發揮自己的人際關係，及時聯繫省、市兩級公司相關部門，調動一切積極有利因素;另一方面放棄了一切休息時間，迅速根據客戶的實際要求和經營特點制定了一整套個性化的通信合作方案。同時，我和同事們還多次上門走訪客戶，並積極提供最優質服務。只要客戶單位來一個電話提出問題，哪怕是深夜，我們都會立即趕往客戶單位，並在第一時間內解決問題。我和同事們優質、熱情、周到的服務終於打動了客戶，使我公司最終排除衆多通信運營商的競爭，贏得了此項目關鍵性設備的系統組建工程。
目前項目首期已實施與廣州大區中心聯接，完成系統試執行並轉入正常使用。正進行第二期與增值業務的補充協議擬定，計劃7月中旬簽訂協議。而此項工程項目的簽訂，客戶將採用我公司ADSL+VPDN線路共計576條，每年公司收入達69.12萬元，同時使用2M數字電路、VIP機房機架、VIP機房共享100M上網專線等技術業務，預計該整體項目將每年爲公司創造直接經濟價值達124.57萬元。
三、強化服務理念，樹立企業品牌，實施關係營銷，保障客戶穩定。
在日常服務方面，我從客戶決策層到使用層，自上而下地開展營銷攻關工作，力求將“班主任事蹟材料”的服務理念影響到每一位客戶，在每一位大客戶心目中樹立起中國電信的企業品牌形象。工作中，只要客戶有想法，我就有思路;客戶沒有想法，我也能切身處地爲客戶規劃出通信網絡構架與發展前景，使每一位客戶都能體會到快速、便捷、優質、有效的大客戶服務質量。
2005年至2006年，我所服務的大客戶單位中有75%是採用小交換機的方式進行通信的，因而可以說是各路運營商的必爭之地。其中湖南省人大采用小交換機容量在1300門左右，每年通信收入40萬元左右。早在2005年初，網通客戶經理就多次上門勸說該單位使用其資費標準較低的DID透過等位撥號方式進入網通本地網。
當時，我迅速意識到這是一次商機所在，作爲負責該單位的客戶經理，我及時與公司領導進行了溝通，在領導的大力支援和關懷下，我與公司相關部門組成了應急小組，迅速制定整套應對方案。首先我利用多年來與客戶建立起的關係網積極引導客戶轉換通信方式，與該單位的領導輪番接觸，滲透改制意向，並先後多次利用業餘時間邀請該單位領導及通信方面的工作人員參加一些社會活動，從而拉近了電信們與客戶之間的距離，取得了客戶的信任。在公司多方的配合支撐下，制定了靈活的營銷策略，並邀請人大領導一道多次召開技術論證會，對技術方案作了詳細的研討、論證，並反覆進行了測試。
今年4月，該單位終於同意採用我公司技術實施小交換機改制併網，全面實現了該單位電話的置換併網工作。人大改制併網的成功實施，共完成改制639門，僅月租費一項每月爲公司增收1.7萬餘元;新裝單機639門，該單位月通信收入增加1.5萬餘元，新開來電顯示256餘戶，每月增收1280餘元。
四、提升營銷技能，重視資訊工作，追求專業化、系統化的營銷管理體系。
作爲服務行業的通信業，隨着各項通信技術的層出不窮，對客戶服務提出的更高的要求，我深感只有不斷的學習，努力探索，以科學服務爲先導才能適應社會發展的要求。非通信、營銷“科班”出身的我，從熟悉各類電信新業務、營銷知識入手，從前年開始就自學了《各類電信業務使用指南》、《公務員事蹟材料》、《計算機資訊技術基礎》、《電信市場與營銷》、《市場競爭與企業營銷》、《服務營銷》、《資本管理》等課程。在平時與客戶的業務談判中爲了不使公司的利益受損，我還參加了法律專業的學習，並取得了法律大專的文憑。在與公司其他部門接觸和交流時，我虛心請教，忙中偷閒地學習各項電信新業務、新技術，無論是線路維護，前臺受理，還是寬帶接入，電腦調測等等，我都會用業餘時間學習，觀摩，鑽研。我知道只有過硬的`技術和知識客戶纔會對你放心和信賴。
爲了更好的服務大客戶，爲了給公司的管理，決策層提供真實完善的數據資料，我時刻不忘收集整理大客戶的各類資訊、大客戶使用電信業務的種類、規模，客戶聯絡員、客戶決策層的個人資料，甚至將客戶的興趣、愛好、家庭情況等都瞭解得一清二楚。此外，更關注每月的業務分析，市場動態分析。業務分析，市場動態分析是提供給決策者資訊的第一手資料，爲了寫好兩項分析，我在走訪客戶單位的過程中，不僅對某個人或某個部門進行了解，更注重與客戶單位聯絡員、重要領導以及相關部門之間建立起良好的合作關係，從中全面瞭解客戶單位的經營狀況、人際關係，其他電信運營商的市場、動向等情況、資訊，及時調整大客戶營銷服務管理系統的客戶檔案資料。使之成爲細分市場細分客戶的依據，成爲真正意義上的客戶營銷管理體系。
作爲長沙電信分公司大客戶部的客戶經理，我深知，是長沙電信給了我認識自我、實現自我、提升自我的舞臺，是各位領導的關懷和鼓勵使我成長，是同事們對我的幫助和支援使我進步。因而，我願以最努力的工作回報電信、服務客戶，做企業忠誠的開拓者，個人先進事蹟材料，做客戶忠心的守護者!