融資的知識，大家知道那些？如何融資？下文收集的Paul Graham的一萬六千字可以告訴你答案，歡迎大家閱讀與瞭解。
大部分創業公司都會多次融資。一個典型的軌跡可能是：(1)開始得到來自 Y Combinator 或個人天使投資的幾萬美金，然後(2)籌到幾十萬到幾百萬美金打造這個公司，然後(3)一旦該公司明顯地在變得成功，就會籌集一輪或多輪投資來加速增長。
現實世界可能更混亂。一些公司在第二階段融兩次資，另一些跳過第一階段，直接進入第二階段。而在 Y Combinator 我們發現越來越多的公司在之前已經有投資了。但是第一段提到的典型軌跡基本符合一個創業公司的發展路線。
本文重點介紹融資的第二階段。這就是 YC 的公司在 Demo Day 時候乾的事，這篇文章就是我給他們的建議。
角力
從兩種層面上而言，融資很難：就像舉起一個重物，也像解決一個謎題。前者是因爲，說服人們拿出一大筆錢來給你本來就是很難的事。這個問題無法被解決——它本來就該是困難的。但一些的困難是可以被解決的。融資之所以像解謎是因爲對於大多數創始人來說這是一個從未接觸過的領域，所以我想給你們畫一張地圖。
對創始人而言，投資人的行爲往往是模糊的，部分原因是因爲他們的動機是模糊的，同時他們經常故意誤導你。投資者的誤導往往與缺乏經驗的創始人的一廂情願結合起來。在 YC 我們一直在警告創始人提防這種危險，所以投資人面對來自 YC 的創始人可能更加謹慎。儘管如此我們還是見證了這兩種不穩定成分結合在一起時的連鎖反應。[1]
假使你是個毫無經驗的創業者，唯一倖免於難的方法就是對自己施加外部約束。不要相信自己的直覺。這裏提供給你一套行爲準則。在某些時刻，你會碰到忽視這些準則的誘惑。因此，最重要的規則是：這些規則存在都是有原因的。假如沒有強大的力量逼着你朝一個方向走，你也不需要一個規則來讓你堅持朝反方向走。
那些作用於你身上的力量也作用於投資人身上。投資者往往陷在兩類擔憂中：投資失敗的擔憂和錯過將會成功的創業公司的擔憂。不過這也是風投行業的魅力所在，一直觀望最不可取，如果他們一直等到初創團隊快要成功的時候纔想到投資，那就已經晚了。爲了高回報率，他們必須在初期做出自己的判斷和決定，這樣就會讓他們感到緊張，害怕投資失敗，而事實上他們經常失敗。
如果可以，投資者願意做的就是觀望。當創業公司剛成立了幾個月，每週的發展都是很快的。但是，如果你等待太久，其他投資者可能會搶走你的生意。當然其他的投資者都受到同樣的壓力。所以經常會發生的是，當有人似乎要有所行動時，大家也就不得不有所行動。
別急着融資，除非你需要而它也正適合你
創業公司的高融資成功率似乎讓外界覺得融資是初創公司的顯著特點之一。但並非如此。初創公司的特點是發展迅速，大多數公司發展迅速主要是因爲：(a)得到了能讓自己成長得更迅速的外部投資;(b)它們高速的成長也讓它們更容易獲得投資。尤其是對那些成功融到資的創業公司來說，同時做到(a)和(b)很正常。但有很多初創公司，本身並不想過於快速的發展擴張，或者外界的資金並不能很好地幫助它們發展，如果你是這其中一員，那麼就不要急着融資。
另一個融資的壞時機是在你還不具備這個能力的時候。假如你在還不能夠說服投資人的時候急着去融資，你不僅浪費了時間，同時也在投資人的圈子裏傷害了自己的名聲。
要麼完全進入融資模式，要麼就乾脆不要想
關於融資，令創業者最吃驚的事情之一是它竟然這麼令人分心。當你開始融資時，其他的一切都顧及不上。問題不在於融資所消耗的時間，而是它已成爲你心中的頭等大事。創業者不能長期承受那種程度的分神，因爲早期創業公司的增長主要靠創始人的帶動，如果創始人的心思在別的地方，增長通常隨之急劇下降。
因爲融資是如此的讓人分心，初創公司應該要麼全心全意去完成融資，要麼想都不要去想它。當你決定要融資的時候，你需要專注於把它快速搞定並回到自己的該做的事情上。[2]
其實不開啓融資模式，也可以從投資者手中拿到錢。不在上面花費精力就好。有兩件佔據你注意力的事：說服投資人，並與他們談判。所以，如果你沒在融資模式，但不需要和投資人談判而且他自願接受你提出的融資條件，那麼，你完全可以接受這樣的融資。例如，如果一個名聲不錯的的投資人願意用可轉債投資，使用標準的條款，並且有個不錯的估值(設不設上限都沒關係)，那你不用多想就就可以接受這樣的投資。 [3]「不需要談判」的意思是指：不在與投資者見面或準備材料上花費哪怕一分鐘的時間。當你不在融資模式，如果一個投資者說，他們已經準備投資了，但他們需要你爲此參加一個會議來會見合夥人，拒絕他們。因爲這就是融資。[4] 禮貌地告訴他們：你正在專注於公司的事情，當你打算融資時會回來找他們的。
投資人會試圖誘導你去融資。這對他們來說很有好處，因爲這樣他們可以搶在其他投資人之前。他們會發來郵件說想見你一面來更多地瞭解你。如果你收到了這種 Email，即使你當時在融資狀態也不應該去會面，因爲融資不是這樣的。[5] 但即使你從合夥人那兒收到郵件，你也要儘量拖延會面，直到你開始融資模式。他們可能會說他們只是想見見面聊聊天，但投資人永遠不會只是想見面聊天。萬一他們喜歡你呢?萬一他們說要給你錢呢?你能夠抵擋這次談話的誘惑麼?除非你已經很有經驗了，能與投資者隨意閒聊，否則還是告訴他們你會很樂意在需要融資時和他們見面，而現在你需要把重點放在公司上。[6]
在第二階段成功融資的公司有時能留住幾個投資者。這是好的：如果融資順利，你將來就可以不用再花時間說服他們或對有關條款進行談判了。
讓別人幫你介紹投資人
見投資人之前，你最好是別人介紹過去的。如果在Demo Day，你會被同時介紹給一大堆人。但即使這樣，你也需要找到更多的引薦。
必須要這樣嗎?在融資的第二階段，是的。一些投資者說你給他們發商業計劃書，但你看看他們的網站就可以知道他們並不希望創業公司直接找他們。
不同的引薦會有不同的效果。一種很好的引薦方式是讓一個剛剛投資過你的知名投資人把你引薦給別人。所以，當你找到一個投資人，可以請 TA 把你介紹給其他人。 [7] 也可找其他創始人，或是創業圈子裏的律師，記者。
現在有一些像 AngelList，FundersClub 和 WeFunder 的網站，可以將你介紹給投資人。我們建議初創公司將其視爲資金的輔助來源。融資主要還是要靠你自己的資源，再說當你成功獲得某些投資人的融資，之後再依靠這些網站融資也會容易得多。
沒聽到Yes之前聽到什麼都是No
如果投資人沒有明確報價、並且不帶任何附加條件地說 Yes 之前，他們說什麼都理解爲No。
我之前提到投資人會盡量保持觀望狀態。對創始人而言特別危險的是他們保持觀望的方式。基本上，他們會牽着你的鼻子走。有時候看起來他們馬上就要投資你的時候最後卻拒絕了。如果他們真的會拒絕的話。很多連拒絕的話都不說，他們只是不再回復你的 Email，他們希望能有個投資不投資的選項。如果之後他們決定投資你，通常是因爲他們又聽說你很受歡迎，他們那時就會假裝之前他們事情太多，現在又重新開始和你聯繫，就好像什麼都沒發生一樣。[8]
這還不是投資者會做的最糟糕的事情。有些投資人會說的好像讓你覺得他們已經決意要投資了，但實際並沒有。而一廂情願的創業者會腦補剩下的東西。[9]
幸運的是，下一個規則會介紹針對這種行爲的戰術。但是否有效還得看你有沒有被那些聽起來像 Yes 的 No 給騙了。創始人們被誤導是經常發生的事，我設計了一種更加保險的機制：如果你認爲投資人是在向你承諾什麼，讓他們在紙上確認，無論你和他們有什麼歧議，不管矛盾是來源於他們的膚淺還是你的癡心妄想，紙質的協議書都可以讓這些隱患見鬼去。在這發生之前，把他們說的都當成 No 吧。
廣度優先搜尋vs.期望值
當你開始找投資人時，最好進行一下廣度優先搜尋(breadth-first search)，並按照期望值進行排序。你應該同時與不同的投資人接觸，而不是一個一個地去找他們，因爲你沒那個精力。而且你一次只找一名投資者的話，他們就感受不到來自同行的競爭壓力了。但你也不能在每一個投資人身上都花費同樣多的時間和精力，因爲總有一些能給你帶來更好的前景。最有效的解決方案就是同時與多個投資方接觸，並且把時間花在那些更有希望合作的投資人身上。[10]
期望值 = 一個投資人投資你的可能性 x 獲得他們投資的份量如何。因此，假如有一位非常知名的投資人能夠做大的投資，但難以被說服，對比另一位不太知名，也投資不了太大金額，但是很容易被說服的天使投資人，二者應該具有差不多的期望值。然而如果一位不知名投資人也投不了很多錢，但決定之前需要見你好幾次，那麼他的期望值就很低。在有選擇的情況下，把與這類投資人的會面排在最後。[11]
按期望值進行廣度優先搜尋，會爲你排除掉那些從來沒有明確地拒絕，卻漸行漸遠的投資者，因爲你以同樣的速度遠離他們。如果某些投資人不回覆你的 Email，或者和你見了很多次面，卻沒有要推進投資流程，你就可以自動屏蔽他們。但你在評估的時候要儘量客觀，別讓你對他們的好惡影響了你對他們期望值的判斷。
明確自身情況
當投資人習慣性地表現得很熱情時，你如何判斷你們走到了哪一個階段?答案是透過觀察他們的行爲，而不是所說的話。從第一次談話到最後匯錢，每一個投資者都有一套自己的套路。你應該瞭解該套路是怎樣的，以及你在哪個階段，正以多快的速度向前推進。
切勿在與投資者會面後，卻不問清楚接下來需要幹什麼。你還需要做些什麼來讓他們做決定?是否需要再次和你開會討論?談什麼?多久能談?是否需要在公司內部做一些事，例如和合作夥伴聊聊或者調查某些問題?他們預計走完整個流程要多久?不要顯得太迫切，但要明確你走到哪兒了。如果投資者在含糊或拒絕回答這樣的問題，做最壞的打算;投資者如果對你很感興趣，通常很樂意談論從現在到最後匯錢之間還需要什麼，因爲他們早就想好這些事了。[12]
如果你對這類談判很有經驗，那你應該已經知道該如何問這樣的問題。 [13] 如果你不是很有經驗，可以在這種情況下使用一個訣竅。因爲投資者通常知道你在融資方面經驗不足，如果你要開始做互聯網創業，技術菜鳥的身份會不太受歡迎，但是融資菜鳥並不會影響投資人對你的看法。Larry 和 Sergey (注：Google 創始人)也曾是融資菜鳥。所以你最好就直接向投資人坦白你對融資毫無經驗，並且不恥下問就好。[14]
拿到第一個term sheet(投資意向書)
事實上大部分投資人對你的看法也就代表了其他投資人對你的看法，一旦投資人們開始承諾要給你投資，你會覺得好像其他同時接觸的幾個投資人也準備好了和你談合同的事。但是硬幣的另外一面是你往往很難拿到第一個承諾。
所以得到真正確定的實質的報價 offer 可以說融資已經成功了一半，實質的報價 offer 就是指融資來自於誰，金額是多少，朋友和家裏人的資金不應該被算在內，不管額度有多大。但是如果你從某個知名的 VC 公司或天使投資人那裏拿到了錢，你也差不多可以開始你的事業了。[15]
儘快拿到承諾的錢
在錢到賬之前交易就不算完成。我經常聽到新手創始人這樣說：「我們已經籌集到80萬美元了」，卻發現銀行帳戶仍是零。還記得折磨投資者的雙重恐懼嗎?害怕因爲退出太早而錯過了好的投資，同時怕投資失敗。在這個市場裏容易出現買家反悔的現象，市場也爲他們提供了各種各樣的理由來讓他們的行爲合理化。二級市場對早期投資市場的影響也是潛移默化的。如果明天中國經濟出現泡沫，那無人倖免。市場對於單一一個創業公司來說也充滿了意外，融資的時候意外就更多了。可能明天就有一個大的競爭對手出現，也可能明天你就被勒令關門，再甚至明天你的聯合創始人突然辭職了。[16]
有時候一天的延遲也可能會讓投資者改變主意。所以當有人承諾投資，儘快拿到錢。當他們說 Yes 之後，一定要搞清楚拿到資金的時間表，直到拿到錢。機構投資人有專人負責錢的轉手。對於天使期的個人投資人，你一定要緊追不捨。