筆者瞭解到，中原百貨集團華聯店流行時尚館化妝品經營，毛面積僅有117平方米，僅是周邊兩大百貨商場化妝品經營面積的1/3和1/2。在有效面積小，又不佔天時地利的情況下，他們的化妝品經營額爲什麼能位居前列？單品化妝品銷售在同行用品類中，爲什麼單品品牌銷售連續數月位居第一？帶看疑感我採訪了華聯店化妝品主任毛凱先生。
這是一位十分精神的年輕小夥子，1.8米的個頭，細高挑，長得白白淨淨。見面後我不由自主地問，你有沒有化妝？面板是否經過保養？毛凱笑看說，我沒有對面板做過刻意保養，但因爲做化妝品業務，總得要形象好一點吧。說完毛凱只是微微一笑。當我直奔主題時，毛凱說，我們就在這不足180平方米的地盤經營十幾個國際國內大品牌化妝品，取得這樣的成績現在想起也是挺難的，也走過不少彎路。
毛凱做化妝品業務有十幾年了，當主任做管理已有11年了。10年以前的化妝品經營用魚龍混雜形容就合適。當時，大小品牌混雜，一個櫃檯放幾個品牌化妝品，大品牌被不知名的小品牌淹沒，國際國內知名品牌，一般請不進來，勉強進來的，過不了幾個月就紛紛退出。化妝品品牌在低檔次上徘徊，經營逐漸萎縮。2000年當時的天津華聯商廈着手對商場進行調整和整合。從傳統百貨向現代百貨轉型，逐步擺脫了傳統百貨經營化妝品品牌大衆化低檔次和商品雷同的面孔。錯位經營，迅速淘汰了不具競爭力的低檔次化妝“雜牌軍”，有目標地吸引國際國內大品牌和知名品牌化妝品，初步形成化妝品品牌國際化領銜、國內大品牌支援的多贏的戰略格局。
優質領銜品牌化妝品落戶華聯和獨具特色的`形象櫃，使華聯的化妝品檔次迅速提升，高檔次化妝品氛圍很快迎合了追求高雅的消費者，同時又培養了新的顧客羣。隨着國際國內知名化妝品牌的進入，華聯店化妝品全面提升了檔次，歐珀萊、美寶蓮、玉蘭油、羽西、鄭明明、ZA、艾支莉等一批化妝品牌在華聯店內競相媲美，促銷舉措花樣翻新，化妝品成爲華聯店經濟增長的一大亮點和主打品類。
歐珀萊、美寶蓮兩大國際知名品牌，在華聯店裏得到淋漓盡致的發揮。得益於華聯店對銷得好的大品牌在銷貨位置、廣告宣傳、形象櫃設計等方面也給予優惠照顧，加上供貨商在促銷策略和供應價格讓利上，首先考慮到華聯店，雙方互相信賴、互相支援，在互惠互利的基礎上，達到雙贏。歐珀萊2002年在華聯店銷售額爲200萬元，到了2003年，則達到246萬元。美寶蓮2002年僅爲55萬元。到了2003年，一下子躍升到169萬元，增長了近3倍。美寶蓮銷售之所以增長這麼快，這與美寶蓮進駐中國市場總裁提出的“讓每一箇中國婦女的化妝包裏總有一支美寶蓮產品”的經營宗旨不無關係。爲了實現這個宗旨，美寶蓮在中國市場的銷售策略是每月都有主打品種，經常給會員提供化妝資訊，培訓化妝技巧和產品的使用功能，再加上全方位、立體化廣告攻勢。
毛凱先生在講述歐珀萊、美寶蓮兩大品牌在華聯店銷售始終穩居天津幾大商場之首時，又透露出一個小祕密，這就是供應商把最優秀的銷售人員安排到華聯店。在新品推介時，往往都是先當贈品，贈與會員或一次性購買額達一定數額的消費者，形成廣告效應，以及在促銷上採取大幅讓利給消費者等實實在在的措施。在實際經營中，化妝品售貨員還必須懂商品知識，懂面板保養技巧，有化妝技巧。毛凱介紹的化妝品銷售經驗，給我這外行也增長了不少見識。
你會把散落的珍珠串起來嗎？