應屆畢業生創業網訊
網上賣什麼的都有，可“農民小戴”賣的東西很特別———泥巴；這位“農民”也不簡單，他最初和網絡上很多賣家一樣，以代理商身份從上游廠商拿貨，後來卻逆向併購供貨商，透過網絡發展自己的分銷商渠道，搖身一變成爲公司掌舵人。
這位以3萬元起家的“農民小戴”就是戴躍鋒，僅靠賣一種名爲“御泥坊”的含灘頭礦物的美容泥巴，1982年出生的他已躋身千萬富翁行列，幾家風投也對他青眼有加。
網上賣泥巴，巧找賣點
2006年，長沙一次偶然的商會上，湖南人戴躍鋒第一次接觸到了一個名叫“御泥坊”的本土化妝品品牌。
“湖南也有自己品牌的化妝品？賣的竟是泥巴？”儘管“御泥坊”護膚產品是會議的贊助商品，但戴躍鋒還是不免心生疑惑，它究竟是什麼美容的泥巴？會有人買麼？
小戴是個連續創業者。早在2004年，戴躍鋒就嗅到了電子商務的商機。他將自己的二手手機放在網上售賣，小試牛刀成功後，他就專門在網上倒騰起利潤空間稍大的二手筆記本電腦來。他的做法很簡單，自己備上一兩臺貨，把圖片掛在網上店鋪，即便有人需要不同型號的，提前跟他溝通再到電腦城進貨都沒問題。
隨着生意不斷，戴躍鋒的網店一個月有時能賣出十幾臺二手筆記本，一個月淨賺幾千元。不過，他並沒有滿足。“售賣二手電腦的人很多，競爭激烈，幾乎沒有發展空間，總想找點別的東西來做做。”
當商會結束後，頗有心思的戴躍鋒迅速回去查找了有關御泥坊的產品資料。
“這種護膚品是經過加工處理後的'灘頭泥，富含極高的礦物成分，它曾被作爲貢品上貢給慈禧太后，有檔案記載在民國時期就遠銷歐美和日本，至今半成品每年仍出口到日本、韓國等地。”查找的資料讓想從二手電腦經銷商身份轉型的戴躍鋒興奮起來，他想成爲御泥坊的網上銷售代理商。
最初御泥坊的老闆根本沒興趣接見這個一臉興奮的毛頭小夥子，只派了一名負責網絡銷售的經理禮節性地接待了他。不過，戴躍鋒並不死心，爭取找機會幾次三番登門拜會，功夫不負有心人，最終那位老闆答應將產品網絡的銷售總代理權交給他試試。
如果延續二手筆記本的賣法，戴躍鋒覺得肯定做不下去，先前御泥坊的產品也在網絡上簡單銷售，但效果不太好。“酒香也怕巷子深，沒有品牌知名度和營銷手法，肯定做不起來。”
“要是找不準產品賣點，御泥坊不可能像今天這樣成功。”戴躍鋒介紹說，他們爲御泥坊做了大量的品牌包裝宣傳，比如以上貢朝廷得到慈禧太后喜愛、灘頭礦物泥是自然形成的礦體不可複製爲賣點，還爲其搜尋到了幾個精彩的歷史傳說。同時，他用捐贈的方式將御泥坊產品送到顧客手中，許多客戶用完產品後在各大論壇曬自己的使用心得，御泥坊的口碑迅速在網絡蔓延開來。在網絡店鋪開業不過3個月，銷售額就突破了70萬元。2008年底，御泥坊的網上銷量超過四萬件。
併購廠商“蛇吞象”，拒絕風投
2008年，戴躍鋒併購了包括品牌、加工基地在一起的上游廠家，成爲集產品生產、銷售於一身的御泥坊老闆。
不過，相對於上游註冊資本300萬元的廠家而言，戴躍鋒這個註冊資金僅3萬元的渠道代理商根本不佔優勢，他又是如何上演一出“蛇吞象”的呢？
“在我們之前，御泥坊主要透過傳統渠道銷售，兼有少許網絡渠道。不過，它們的渠道網絡並不成體系，業績不理想，反而是我們拿到網絡總代理權後，網絡銷售反而大大超過以往成績。”戴躍鋒說，在成爲網絡總代理後，他很注重開發網絡代理店鋪，鋪開下線分銷渠道，在高峯時期一度曾發展了300多家網絡分銷商。目前，代理御泥坊的全國賣家也保留了三四十家，“線上御泥坊”的銷售渠道顯露雛形。“正常來說，的確是廠商更有實力吞併渠道商，但當我們形成了一套渠道網絡時，市場終端掌握在自己手中，逆向併購上游就有了資本。”
“併購上游應該是有實力渠道商不得不面對的規劃。”戴躍鋒分析說，渠道商直接面對市場，它們的市場敏感度最高，知道消費者最想要什麼，而在渠道商將這些資訊反饋給上游廠商時，往往不能執行或執行不到位，使產品與消費者脫節，“這些是廠商和渠道商不可調和的矛盾，畢竟不是一體的。”所以，當有能力“蛇吞象”時，需要及時出手。
從2008年起，先後有幾家風投機構找過御泥坊，戴躍鋒透露說有機構願意分三期注入資金總投資1500萬，換取御泥坊51%的股份，但被拒絕了。“錢是其次，御泥坊能獨立發展纔是關鍵，如果外來資金介入，資本的迫切的逐利性並不符合企業的運營思路。”據瞭解，目前御泥坊的股份中，戴躍鋒佔據過半，還有併購的上游廠商佔據了部分股份。
之前曾有媒體報道說戴躍鋒有將御泥坊打造成“網上屈臣氏”的設想，對此他解釋說“這種提法有些偏差”。他表示說，屈臣氏的盈利不僅來自自有品牌商品，還彙集了全球知名品牌的保健、美容、香水及化妝品，而御泥坊並不打算跟風屈臣氏，引進其他品牌多品類運營。“我們只想做得更專業，即在‘泥巴’上做文章，做足這一點就好，未來可能透過實體店提升品牌形象。”他說，御泥坊在今年第一個季度就完成了去年全年的銷售額，而今年公司的銷售目標是3000萬元。
小戴這4年2003年畢業於湖南師範大學；2004年10月，在長沙某學校工作一年多後，在網上賣出一部二手手機。2008年6月，收購“御泥坊”品牌；2008年底，風投機構給“御泥坊”估價超過1000萬元人民幣。
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