世上最複雜的就是與人打交道。你不知道他何時何地在想什麼。但是，這並不代表我們沒有規律可循。所謂談判就是：人們爲了協調彼此之間的關係，滿足各自的需要，透過協商而爭取達到意見一致的行爲和過程。在這個定義中強調了，一 必須是雙方互動，二同時含有“協作”與“竟爭”，三雙方是互惠的，但並非均等。談判的目的是爲了合作，雙方提高各自的利益，但方面強要求對方全部同意己方條款的不叫談判，可以叫做“通知”了。談判的過程分爲：申明價值、創造價值及克服障礙三步。談判並不是從坐在談判桌上纔開始的。商場如戰場。只有做到知己知彼才能百戰不殆。因此，在談判前必須提前做好準備工作，想方設法蒐集足夠的資料。否則寧願拖後。
有的人還沒有談判之前 先緊張害怕。其實這是沒有必要的。首先，任何一個商場的採購都希望儘可能的多引進品牌，如果有時間的話他也希望多接觸廠家，至少他可以從廠家那裏得到一些資訊。所以，我們要從戰略上藐視他，戰術上重視他。根據經驗，一般開始談判前我要做一下準備，首先了解如下內容：
談判內容：這是首先要明確的，在談判中圍繞這個點展開，不要超出範圍。大賣場的操作規則通常是嚴謹的一個體系，涉及到的談判細節很多，如果不能很好的把握重點，使自己處於劣勢，自然就把握不好談判的質量和火候。
談判人員的情況：瞭解採購的情況纔能有針對性。大賣場的採購一般都具有相對較高的文化素質和專業度，大都經過嚴格系統的採購專業訓練，所以綜合素質比一般的供應商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓練的供應商人員很難比的。
操作流程：大賣場的操作流程相對複雜，特別是外資背景的大賣場比國內的賣場又要複雜很多，如果對此缺乏瞭解，在談判時，會有很多理解上的不對稱，會使得談判問題困惑重重。
明確商場與供貨商在認識上的差異：供應商認爲：成功的談判是一種買賣之間經過研究、計劃、分析的過程以達成互相可接受的協議或折中方案。賣場認定的談判卻是：盡一切可能讓對方相信你的話。工作中發現：1、賣場不會對你講全部真話;2、賣場講的都是對它自己有利的話;3、根據供應商的接受程度來調節真話和假話的比例;4、賣場假定供應商永遠沒有拿出底線;5、運用技巧，把假話說的象真話。所以，我們也不要相信談判是所謂的“爲了達成共同利益而進行的友好協商”。因此，做爲供應商一定要記住：在任何一場談判中要相信自己的判斷，不要輕易被賣場的聲音所迷惑。傾聽、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。
通常賣場的談判項目主要有以下幾方面：
年度合同的談判(付款條件、年度返利、年節贊助金、服務費等)、促銷談判、端架陳列、貨架位置的談判、正常商品之進售價、銷售業績的追蹤與改善、新品引進舊品淘汰、滯銷品高庫存的追蹤及解決、相關違約責任，重點異常事故的追蹤及罰金的談判、買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決。
供應商在談判的時候大體也是圍繞以上幾點來進行，所以說在做談判計劃的時候也是要以此爲基礎，確定你要談判的重點是什麼，要達到什麼目的，要爲此準備什麼資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應準備，談判肯定是被動無效的。明確了以上幾點，我們還要做以下準備：
1、擬定談判計劃
萬事開頭，計劃先行，這個計劃包括：談判的目標、談判的人員、談判的時間、談判的策略等，讓談判在自己的計劃之中。 一般所有的正規談判，我都會與對方約好時間的，並且決不遲到。這對自己對對方都是一種尊重。經常有的.採購讓廠家一等幾個小時不出來，藉此打擊廠家。碰到這種情況，如果超過了半個小時，我會給採購打電話提醒，告訴他，我的時間很緊張，實在沒有時間我們再約定改天談。我認爲，一個人如果連這點都安排不好的話，要麼說明工作沒有計劃，要麼就是人品不好，不值得一直耗下去。有過一二次這樣的經歷，採購一般不會再故意的磨蹭時間了。人格是自己培養的。
2、準備談判的重點資料
1)收集資訊
資訊時代拼的就是對資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場行情、市場供需情況、競爭者的正常及促銷售價等市場資訊，還有零售商的狀況，對方的經營能力、管理能力、發展計劃、資金情況等儘可能多地蒐集相關資訊。 要儘可能的得到對方的資料，包括競爭對手在該商場的資訊。如：06年和威海糖酒談判年度和約時，對方事前提出的條件相當苛刻：一、三個月的帳期，到期後給六個月的承兌匯票。二、保證25%以上的利潤。三、15個點的費用。這是一個無法接受的條款。得到這個資訊後，讓宋志毅和叢培萍多打聽其他與威海糖酒交易的客戶的資訊，同時反覆與威海糖酒採購接觸，看是否鬆動。談判時心中就有底線了。
2)確認共同的利益
在談判期間，零售商對自己的期望是什麼?雙方有哪些的短、中、長期利益，並定義目標設定：
A、理想目標——最令自己滿意的目標
B、預期目標——自己所能接受的最接近理想目標的解決方案
C、最低目標——低於此目標即無法達成協議，定義此最低目標是爲了當談判失敗時，採購人員所能採取的最佳替代方案。
目標設定是爲了營造最有可行性的談判空間，擴展預期目標與最終底線的距離空間，增加談判時彈性空間，其目的是在談判開始建立彼此的信任，重點式地介紹或合理化各項提議、方案，減少零售商的提議，加速達成最終協議。 有些商場側重的是費用，而有些商場側重的是價格。明確了談判起來就有了針對性。
3)評估供應商的可能行爲和應對策略
這項工作是爲了預測零售商的談判策略及理由，預測零售商的談判模式，零售商建立關係的分析及可能運用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由，並確定自己的策略。策略準備包括了：自己具備的條件優缺點、整理使自己佔優勢的資訊資訊、制定緊急替代解決方案、準備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準備過程中發現的所有問題，以備談判時檢視。