房地產渠道策略
一、房地產市場銷售渠道種類
兩種基本營銷形式
直接 開發經營企業自行完成
間接 委託房地產經紀機構代理
二、銷售渠道的選擇
(一)(二)選擇原則及影像因素
營銷項目情況
房地產開發經營企業自身條件
市場特點
| 優點 | 缺點 | 採用情況 | |
| 企業自行租售 | 易於控制實施，熟悉情況，節約代理費用 | 需組織銷售隊伍，建立銷售網絡，增加管理工作量 | ①大型房地產開發公司 ②房地產市場高漲、市場短缺，項目受歡迎時 ③項目有較明確或固定的`銷售對象 |
| 委託代理 | ①經紀機構有營銷經驗渠道 ②透過集中進行廣告等市場宣傳活動，投入產出效率高 ③ 資訊集中並可交流，提高交易效率 |
三、房地產代理及其工作流程
(一)概述
1、概念：房地產經紀人在授權範圍內，以委託人名義與第三人進行房地產交易而提供服務，並收取委託人佣金的行爲，只能向交易兩方中的一方提供代理服務
2、分類
分類一
賣方代理-委託方爲開發商和業主
商品房銷售代理
二手房出售代理
房屋出租代理
買方代理-委託方爲購方或承租方
分類二
新建商品房代理租售——佣金較高，以一個樓盤或某批次代理
二手房代理租售—— 一般以單宗爲主
【例題·單選題】【2009年真題】代理租售二手房與代理租售新建商品房相比，前者與後者的差別體現在()。
A.代理機構的性質不同
B.代理費用較低
C.成交可能性低
D.標的以單宗房地產爲主
【答案】D
3、基本關係
獨家代理——委託一家代理機構
共同代理——委託數家代理機構，誰先成功誰獲佣金，促銷推廣工作由委託方負責，代理方只進行具體推銷工作
參與代理——獨家代理或是共同代理再委託下一級的代理，開發商與參與代理商之間無直接關係
(二)代理工作流程
委託方尋找可能的代理商選擇代理機構委託方提交有關資料代理方進行營銷企劃
代理方進行租售準備代理方租售執行委託方與代理方進行項目結算
【例題1·單選題】【2006年真題】在房地產委託代理經營方式下，房地產供給方是()。
A.房地產產權人
B.房地產銷售機構
C.委託代理機構
D.房地產評估機構
【答案】A
【例題2·單選題】【典型例題】甲房地產公司委託乙代理機構代理租售商品房，丙將購買該房地產，則簽訂合同時合同的雙方應是()
A.甲和乙
B.甲和丙
C.乙和丙
D.甲、乙、丙三方
【答案】B
【例題3·單選題】【典型例題】代理房地產租售時，房地產價格的確定方法是( )
A.由委託方確定，受託方不得變更
B.由受託方自主確定
C.由受託方確定並報委託方批准
D.委託方確定價格界限，受託方在其範圍內確定
【答案】D