下面是由本站介紹的產品銷售工作總結
分析客戶進程比較慢的原因在於以下幾點:
1.供應商更換動力不足:由於原有的供應商的穩定合作,即便產品有一些小問題,但是,尚不足以讓客戶積極的推動更換供應商的行爲,即,在客戶端缺乏動力.
2.信任的建立:更換新的配套設備將會有一個信任度建立的過程,任何新品即便是再好的產品,客戶都會需要一個過程去適應,然後才能講有慾望去實現這個銷售行爲.
3.風險的存在,使用任何新品去配套都會有一箇中間的不適應期,這個將會帶給客戶一些潛在的風險,因此,客戶的積極性不是很高.
4.自上而下的推動力不足:客戶方的自上而下的推動,即,在尋找合格客戶的過程中對決策者的推動力不足.
5.學習的過程,由於配套產品涉及到應用軟件開發,因此,而我們的產品非如同Siemens,產品一樣的廣泛應用,這就造成客戶端工程師去學習新的開發軟件,儘管我們是原始碼全開放的開發平臺,但是,對於客戶端工程師而言,都是一個需要學習的過程,人的'惰性會造成其積極性不高.培訓計劃銷售計劃市場營銷銷售技巧電話銷售更多…
結合這些問題,我們提出銷售解決策略案
從以下幾個方面入手
1:工業品促銷
試用,由客戶自行試用來評測系統的穩定性與可靠性,對功能與性能的評價來自客戶.
此效果相對比較明顯,即,由於,我們的產品在性能的穩定性上具有一定的優勢(當然,客觀的講,我們不能講就一定比Siemens的產品更有優勢,但是,每個產品的定位會有所不同,我們會以價格,貼標,代開發這幾種方式來彌補品牌的缺陷)
2:高階行銷
由於高層經理會有較大的權限和知識面,並且能夠快速的與客戶端高層建立對等的外交關係,贏得客戶的重視等等,這些都是高階行銷的便利,公司的高層經理就曾經跟本人講,你不要認爲我是你的上司,你應該認爲我是你的銷售員,你告訴我,那個客戶需要我去和他來談,那麼,你就告訴我,我來協助你做一部分工作.