導語： 如果你掌握了心理學知識，就可以較準確地分析出客戶當時的心理狀態，從而適時的表達出得體的言辭。古人云：“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來”，一個有談判能力的設計師，在與客戶交流時，的確可以源源不斷流出淙淙的“活水”，而這“活水”靠的是對平常工作經驗的積累與總結。
有關合同方面
(1)、問：我們小區物業規定由你們交納物業管理費和物業押金，你們爲什麼要我們交?
答：①、我們與物業的關係產平等的，都是在爲您服務，我們的合同規定，如果我們在施工過程中違反物業的規定，罰款是由我們負擔，而且您付我們的工程款是分期的，所以也不用擔心我們會賴帳;②、由於各物業的要求是不同的，在我們爲您做的預算裏，並沒有含物業管理費及管理押金應該由裝飾公司來交，而且我公司沒有義務(大部分屬於不合理收費或亂收費)我們的利潤很薄)交納這兩項費用，況且絕大部分物業押金都是物業公司設下的圈套，完工後他們常以各種僭口和理由不還、少還或晚還，我公司是非常正規的名片企業，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費用交給物業，而作爲業主，您在跟物業公司打交道時是佔上風的，因此還是由您交納的押金被罰款，我們將合理地承擔相應部分。
(2)、問：什麼小區物業管理部門已經向我們收了垃圾清運費，你們還要收一次?
答：我公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區內由物業管理部門指定的垃圾堆放點的費用，其中包括人工和垃圾包裝等多種費用，而物業管理部門收取的垃圾清運費，則是指將已運小區堆放點的垃圾再運至城外垃圾傾倒的費用。
(3)、問：爲什麼開工後減項要扣我們5%的費用?
答：因爲我們已經按照預算工程量進行了派工和供料，您所做的減項給我們造成了一定的經濟損失，所以，我們將按實際增減項的差額扣除5%的工程損耗，但是，當增項金額在於減項金額時，將不存在扣款問題。
(4)、問：爲什麼在總部交款開發票，還要另交3.3%的稅金?
答：作爲入住家裝市場的企業，我們已向家裝市場的管理部門統一交稅，如果再開發票，就要重複交稅，因此需另收3.3%的稅金。、
(七)、其它
(1)、問：當你手裏沒有單，新客又不願交量房訂金時，怎麼辦?
答：①聽其它設計師談判，找出差距，盡力克服。②找經理協助。③如客戶相當信任你，只是不願意出訂金，可先去測量，然後認認真真的做方案，第一次看方案時再收訂金。
(2)、問：談判時需要掌握哪些主要資訊?
答：①房屋的自然情況：業主的職業、收入、家庭成員、年齡等。②是否已拿到鑰匙。③設計方面的思路，摩加迪沙主準備爲裝修投入多少資金。
(3)、問：第一次做預算時，應注意什麼?
答：第一次做預算時，基礎裝修和傢俱分開報，使用主材及一些必要說明詳細標準，預算切忌和測量前的報價差額不可超過限度。
(4)、問：量房注意事項。
答：測量時除量一些具體尺寸外，還應該瞭解房屋的具體位置(門牌號、乘車路線等)物業有哪些要求，是否有押金),小區情況，還應與客戶講座設計方案造型等，以使你在畫圖時有的放棄，最大限度的減少第一次方案與客戶要求差距。
家裝談判技巧6
(5)、問：交底的主要內容、目的是什麼地?答：交底時的主要工作：辦理物業手續;問：如果客戶要求退單怎麼辦?
答：客戶要求退單時首先要問明理由，一般情況90%的客戶都是講理的，他跟你簽單說明對你有信心(至少是簽單前)
(6)、問：如果客戶只覺得報價高怎麼辦?
答：徵求客戶的意思，站在爲他着想的角度，在不影響整體設計效果的情況下，簡化設計方案或建議客戶去買傢俱。
(8)、問：如果客戶在公司的營業場所大楷吵大鬧怎麼辦?
答：首先切以下原則：客戶服務部
(9)、問：是不是我們的裝修費越高，你們的收入就越高?
答：不一定，因爲我們的月收入來源於業績獎金，如果的服務沒有做好，即使產值再高，也拿不到獎金。
(10)、能不能在你們公司申請做貸款裝修?
答：由於貸款裝修業務尚處於探索階段，在操作方面對客戶還存在一定限制，不能體現對全體客戶的公平對待，所以，在末能解決些問題的情況下，我們公司暫不能開展此項業務。
(11)、我的一個朋友做完裝修後發現了不少問題，再找施工隊時，他們根本不理不睬，我可不可以在讓你們裝修時，扣留一些質保金?
答：您的朋友找的肯定不是***公司又是一家信譽卓著的公司，所以，您沒有必要再扣留質保金。
(12)、你們的“設計師”有沒有資格證書?
答：目前家裝行業中所謂的“是對設計人員的統稱，不具備真正的設計師資格，所以還沒有資格證書。
(13)、你們公司的報價標準是什麼?人工費、材料費、利潤率各佔多少比率?
答：***公司的報價是根據單項施工內容所消耗的工時、材料和設備磨損費、加上25%的各種管理費用(制定出來的，由於施工項目不同，工藝上差別較大，所以，人工費和材料費所點的比例無法用統一的比率來確定。
(14)、在保修期內，你們公司負責保修的內容有哪些?
答：合同內規定的所有由我們施工的項目，均由我公司負責保修，但人爲因素以及不可抗力的原因造成的人損壞不在保修之內。
(15)、質量價格比爲什麼是最合理的?
答：這需要您首先明白什麼是質量價格比，高檔材料需要高價格去購買，高技術的需要高薪去聘請，高質量的裝修西方結果需要高層次管理人員制定出嚴格的管理制度去約束，所以，高質量必然引發高價格。
(16)、你們對工程質量能不能百分之百的保證沒有問題?
答：任何事物都爲能百分之百地保證沒有問題。只要是人在操作，就必然會產生這樣那樣的問題。但是，我們解決問題的原則是一定要最大程度地讓到讓客戶滿意。 市家裝協會之所以制定驗收標準，就是因爲目前還沒有任何一家公司能做到百分之百的沒問題。
(17)、你們公司優惠的表現方式是什麼?什麼是客戶的最佳受益方式?
答：我們公司有可能在裝修淡季以提高施工工藝、保持原價格的方式實行統一優惠政策，我認爲這纔是客戶的最佳淡季以提高施工工藝。優惠是公司行爲，所以會統一，但長期固定優惠就不可能了，因爲公司必須保持合理的利潤才能正常運轉。
家裝談判技巧7
三、接待技巧
談到客戶接待，我們的設計人員都有許多經驗，這裏面有成功，也有失敗。總結一下經驗，對於提高我們的談判能力，有着極其重要的現實意義。接待客戶的成功與否，直接關係到設計人員的業績問題，因此，快速掌握清深的接待技巧，是能否大幅度提高設計人員工作業績的關鍵。
所謂接待技巧，其實就是透過深入地瞭解客戶的消費心理，並運用精闢的語言解答客戶提出的各種疑難問題，讓客戶得到滿意的諮詢服務結果，從而獲得營銷的成功。
首先，讓我們從客戶的諮詢心理入手，進入初期諮詢接待階段。
當客戶走進設計室的時候，我們的設計人員應當以極其飽滿的熱情迎接客戶的到來，並禮貌地請客戶就座，爲客戶斟上一杯水，然後向客戶詳細介紹公司情況及諮詢程序和收費方式。
依據客戶提供的房屋簡圖及裝修要求，爲客戶做初步設計及前期工程結算(注意;獲得客戶認同後，與客戶約定參觀樣板間的時間，並徵詢合作意向及約定量房時間)。
問題出現了：用如此簡單的接待程序，你是否有足夠的把握使膠諮詢者真正成爲能與仍然簽單的客戶?
如果你把握不大的話，請關注以下幾點：
1、熟讀《客戶疑難問題解答》中的每一條問題和答案：
2、把握諮詢時間，讓客戶盡情地與你交談，從而消耗掉客戶向其他公司人員諮詢的時間。
3、不要讓客戶提出過多的問題，要善於運用《客戶疑難問題解答》中的每一條部題和答案，爲客戶進行詳細講解，一定要做到問一答十;
4、一瑄要引導客戶順從你的思維方式進行思考，切忌客戶的盲從;
5、要善於打斷客戶的提問，打斷的時間應掌握在你已經洞悉客戶即將提出的問題的時候;
6、打斷客戶提問，可以採用“對不起，請您聽我講完剛纔那個問題”。等方式;
7、對於客戶提出的被打斷的問題，設計人員應在適當的時候予以解答;
8、禮貌地反駁客戶的建議，有助於在客戶心目中樹立你的專家形象;
9、客戶離開時，請不要忘記對客戶說“如果你能有效地留住客戶，那麼，你就已經獲得了一半的成功機會，如果加上你的臨別贈言，你就擁有了80%的成功機會。試想，一般前來諮詢的客戶大都是夫婦倆一起來，如果客戶在你的這裏消耗了大量的時間，那麼，他(她)你的臨別贈言，恰恰迎合了客戶急於多諮詢的心理，不但讓客戶感了你的純樸，更進一步使客戶的焦急心情加劇。此可謂一舉兩得，這是否是一種技巧呢?