總結就是把一個時段的學習、工作或其完成情況進行一次全面系統的總結，它能夠給人努力工作的動力，不如我們來制定一份總結吧。那麼總結應該包括什麼內容呢？下面是小編整理的實習工作總結8篇，供大家參考借鑑，希望可以幫助到有需要的朋友。
實習工作總結 篇1
時光飛逝，轉瞬間爲期兩個月的頂崗實習教育工作已經結束了。這兩個的實習經歷將在我的工作生涯中寫下不平凡的一頁，在這兩個月的時間裏我們曾經徘徊過、失落過、也空虛過，但我們從不曾後退過，因爲我們知道這對於我們來說是一種難得的磨練，實習中每一個人都有自己的收穫、收穫心中的那份經歷、那份感受、那份回憶！在這兩個月裏，我學到了很多在大學課堂里根本學不到的東西，也體驗到了很多人生中從未有過的經歷。
20xx年10月25日。我有幸被分到XX市嘉積鎮山葉小學進行爲期兩個月的教育實習。20xx年10月25日至20xx年12月25日我在山葉小學五一班實習。學高爲師，身正爲範，在這兩個月的時間裏。作爲一名實習教師，我堅持以教師的身份嚴格要求自己，處處注意自己的言行和儀表，熱心愛護實習學校學生，本着對學生負責的態度盡力做好班主任及教學的每一項工作；同時作爲一名實習生能夠遵守實習學校的規章制度。尊重實習學校領導和老師，虛心聽取他們的指導意見，積極地完成了當地學校交給的各項活動。在瓊海實習我有一種體驗是客服種種困難幸福的實習，在實習中思考，在實習中嘗試困難的阻撓。
下面我對我的實習工作做一下總結：
一、具體情況
（一）、課堂教學
三年的大學理論學習，各種各樣的教育理論衝擊着我的腦袋，我曾經感到迷茫和無助，但透過這次的實習，很好的將在課堂上學到的理論運用在實踐中，在實踐中篩選、磨礪出適合自己的理論指導，給我以後的教學工作指明方向。
首先，認真在備課。
我在實習期間。熟讀教材、尊重教材，將教材中透漏出的資訊傳遞給學生。備課的時結合學生的認知水平將教學重點和難點用教材語言用學生能讀懂的語言簡明扼要地呈現給學生。同時上可前熟悉教案，反覆試講，理順教學思路，從整體上把握教學設計的框架，提高教學的條件性和邏輯感染力，此外也確定教學細節。
其次，課堂上要“一心兩用”。
我每次上課，除了要用心將知識傳授給學生，還要細心觀察學生的課堂表
表現，注重調動學生的注意力，尤其是在講重難點的時候。
也有也於經驗不足，課堂上的調控和應變能力還欠缺，餓哦應該朝着這個目標不斷努力。
再次，要做好教學反思與總結。
做好課後的反思總結，在實踐中發現自己的不足，糾正錯誤，完善自己，纔會得到發展。
最後，認真對待批改作業。
批改作業，有利於我們瞭解學生的學習情況，和我 的教學情況並及時給予糾正。發現學生作業完成情況不理想，我就會在課餘和課後找他們補習。身爲實習老師，就要有這樣的耐心，才能把學生糾正過來。
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行！”透過在新疆和河西學院這次真槍實戰的課堂教學，我更加看清了自己，看清了未來的路。
（二）、班主任工作
在新疆實習中，我擔任初二班主任的到了原班主任夏老師的悉心指導，她給予我充分的信任和機會，讓我體驗班主任的點點滴滴。
1.班主任工作實習情況：
（1）深入瞭解班級的基本狀況：
透過找原班主任瞭解情況，找學生個別談話，悉心觀察等方式，來了解學生的基本情況，包括學生的主題思想，學習現狀，學習成績，優秀學生和後進生。
（2）.認真負責地做好班級日常管理工作。
每天監督學生早自習、課間操；放學後，要監督學生離校，檢查值日工作，檢查門窗等。工作雖瑣碎，但更需要付出百分百的認真、耐心和責任心。
2.反思總結
經過實踐體驗和反思總結，我總結出要成爲一名優秀的班主任要做到以下幾個方面：
（1）做好計劃，繁而不亂。
班主任工作異常繁瑣，這是衆所周知的。因此，在開展班主任繁瑣的工作之前，應先根據本班的實際情況制定詳盡的工作計劃。
（2）瞭解學生對症下藥。
深入瞭解班裏的每一個學生，爲做好班級輔助管理工作做好了準備。如對勤奮好學，成績優秀的學生就可以採取開門見山的教育方式，對缺點多、自尊心強的學生在可以可以與學生先從感情上融洽，然後由淺入深，有層次地設計教育的內容，而對那些產生對抗心理的學生就可採取商談式的教育方式。
（3）尊重學生，貴在坦誠。
作爲實習班主任我尊重學生的人格尊嚴，對待學生無高低之分。我在建立威信的基礎上，與他們平等、友好的相處，建立起了和諧的師生關係。作爲實習班主任我更有一種大度的氣量，寬闊的胸懷，平等地對待學生，贏得了學生的信任。
（4）做好自己，爲人師表。
老師的外在行爲表現，對學生具有一種榜樣和師範的作用，會對學生產生潛移默化的影響。俗話說：“身教重於言教。”無論是在穿着打扮方面，還是在言行舉止方面，無論是在教學能力方面還是在個人修養方面我都以一名正是老師、班主任的身份要求自己，在班中得到了學生的認可與支援。
（5）鑽研教學，發展自己。
常言道：“要給人一碗水，自己要有一桶水。”要教會學生知識，首先自己要有豐富的知識。實習期間 ，我深深體會到，要想做好老師，首先把自己的學科教學搞好，積極鑽研，提高課堂教學質量。讓班裏學生喜歡你上課，進而喜歡你、佩服你，是自己的教學得到學生的認可，這對於實習班主任是至關重要的。
實習雖然過去。可當我回過頭來看一下自己留下的腳印，我相信那不會是我旅途的歸宿，而是我充滿挑戰和希望的開始！
挫折也罷，困難也罷。失敗也罷，成功也罷，兩個的實習一結束，一切都已經成爲過去，而我們正面臨新的學期任務，正面臨新的學期機遇，真正的工作會在不久的將來出現在我們的生活中，我們現在真正需要的是總結經驗，吸取教訓，學好知識，迎接新的一天，迎接新的挑戰。
實習工作總結 篇2
[實習目的]
透過理論聯繫實際，鞏固所學的知識，提高處理實際問題的能力，瞭解設計專題的主要內容，爲畢業設計的順利進行做好充分的準備，併爲自己能順利與社會環境接軌做準備。
[實習任務]
對計算機在人事管理方面的應用進行歸納總結,並查閱資料爲畢業設計作準備.
[實習內容]
計算機在人事管理中的應用
隨着社會的發展，科技的進步，作爲資訊載體的計算機日益顯露出其舉足輕重的地位。當今社會已步入了資訊社會，知識經濟將成爲新世紀的主導產業。伴隨計算機的逐步推廣和使用，計算機已在科研、生產、商業、服務等許多方面創造了提高效率的途徑，與此同時，單位技術成本也逐年有了明顯的下降，然而辦公室裏的人事費用卻不斷增加。在國外，花費在專業、管理和行政人員上的成本佔了辦公室總成本的2/3—4/5，這一現象使人們對辦公室自動化的要求與日俱增。我們必須在進行機構改革的同時，儘快使用現代化管理設備、管理手段、管理方法。
計算機在人事部門的廣泛使用，改進了統計手段，改革了統計方法，提高了統計工計算機在人事部門的廣泛應用，將爲我國的人事管理工作，提供現代化的管理手段和科學的管理方法，並將爲開創人事管理工作的新局面創造條件。
目前，計算機在我國的人事管理工作中，主要可用來進行報表處理，檔案管理，文書編輯，資訊查詢，綜合分析。幹部統計作爲人事管理的一個重要組成部分，是透過對幹部情況的調查，整理和分析，瞭解幹部隊伍的發展趨勢，爲各級領導機關制定幹部工作的方針，政策，加強幹部管理，改革幹部制度提供準確數字的依據。其工作除涉及到幹部的基本情況統計之外，還包括幹部的工資統計，幹部編制情況統計，幹部獎懲情況統計，軍轉幹部安置情況統計，老幹部情況統計等方面，其涉及的面之廣，數據量之大可想而知，若利用手工進行幹部的統計工作，大致要經過幹部統計調查，幹部統計資料的整理，幹部統計分析三個過程，但這種手工統計過程，存在着幾個明顯的問題，比如說統計資料缺乏準確性，及時性，需要花費大量的人力，物力，財力等。
手工方法所表現出來的種種劣勢，使人們慢慢意識到管理現代化已成爲當代社會發展的一股不可抗拒的洪流。在管理現代化的浪潮中，人事管理現代化也勢在必行。實現人事管理現代化是一個複雜的系統工程，需要採取科學的管理方法和先進的科技手段。科學的管理方法在管理中一般是指數學方法、系統方法、資訊方法、控制論方法、社會學方法、心理學方法等科學方法，而先進的科技手段主要是運用當代最新科學技術之一的電子計算機來爲人事管理現代化服務。
電子計算機作爲數據處理系統，已逐漸成爲人事管理現代化的重要工具，在人事管理中正在發揮着重要的作用。在我國，已經開始運用電子計算機進行人員工資管理、人事統計和查詢、幹部考評和人事檔案管理以及人才預測和規劃等。
管理現代化是漢代社會發展的一股不可抗拒的洪流。近幾十年來社會化大生產的發展規模越來越大，綜合性越來越強，生產專業化分工越來越細，行業有部門之間的相互聯繫、相互依存和相互作用更不密切。組織管理日趨複雜;而現代化科學技術也正以史無前例的速度不斷分化，不斷綜合，全方位地向高又立體的微觀、宏觀方向進軍。這些，要求管理工作對實際問題的反映和決策必須迅速及時，對資訊系統的完善程度越來越高，傳統的手工業式的管理理論、方法、體制已遠遠不能適應當代社會的發展和四化建設的需要。改革、創新，實現管理現代化勢在必行。
現代化管理的內容很多，關係很複雜，它包括人、資金、物質、資訊和時間等諸要素，其中起關鍵作用的要素是人。人既是管理者，又是被管理者，在管理中處於雙重地位，且具有巨大的能動性。可見人是現代管理中最重要的因素。因此，管理人力資源開發與利用的人事管理在整個複雜的管理大系統中的重要地位是不言而喻的。牽一髮而動全身，抓好了人事管理就爲其他管理的優化得到根本的保證。
管理改革必須配套進行，現代化管理的實施也需要協調發展，人事管理既然在管理系統中佔有如此突出的重要地位，在管理現代化的浪潮中，人事管理現代化也需同步進行，才能使現代化管理在社會化大生產和當代科學技術發展中起到放大和增產的作用。總而言之，人事管理現代化是管理現代化不可缺少的重要一環，它是把現代化管理的理論、方法和手段運用到人事工作中，使人事管理達到最大限度地提高工作效率的目的，以適應社會和科學技術的發展。實現人事管理現代化，使從事管理工作由原來憑個人或少數人的經驗作決策，逐步上升到按事物的內在規律的科學高度辦事，做到物質與精神相結合，抽象與具體相結合，定性與定量結合，靜態與動態相結合，現狀和未來相結合，個體與羣體相結合。至於先進的科技手段，除科學地運用原有的生物、化學、物理、機械等手段外主要是運用當代最新科學技術之一一的電子計算機來爲人事管理現代化服務。概括地說，人事管理現代化的內容是包括人事管理思想的現代化、人事管理、組織的現代化、人事管理手段的現代化。透過這四個方面的現代化來實現人事管理的計劃、組織、指揮、協調、控制的現代化和從事人事管理工作者自身的現代化。
人事來之不易系統化，是人事管理現代化的一個重點。研究人事管理，必須研究這個系統所處的環境，即研究政治系統，經濟系統，法律、科技和文教系統，人物系統和大管理系統對人事管理系統的影響以及人事管理系統的反影響。離開周圍的事物，去研究人事管理現代化，是註定要失敗的。
所謂系統，就是在一定條件下，由相互作用、相互依賴的若干組成部分結合而成的，並具有特寫功能的有機整體。從一般意義上講，系統由輸入、處理、輸出、控制與反饋的四個基本部分組成。
在系統理論中，系統分析是指對系統性能的理解。系統最佳化是系統設計成綜合的內容。系統工程即用教學方法進行系統分析或優化，把傳統的組織管理工作總結成技術並使之數值化。用系統工程來分析系統問題是比較科學的，利用系統工程這門學科的概念和原則，來進行人事組織管理方面的工作，是實現人事管理現代化的重要途徑和有效手段。
人事管理系統內有多種元素，如：管理人員、管理機構、辦公設備、規章制度、各業務環節，各種管理技術和方法等，都可以看作它的“元素”。各元素之間的聯繫是否有序，聯繫的方式和效果是否最優，直接影響着人事管理的水平。在不同條件下，起主導作用的元素是不相同的。人事管理系統化的一個重要目標，是圍繞着責任制和考覈制，逐步建立起完整配套的幹部“進”、“管”、“出”制度。實現系統化，除了要解決制度問題外，還有一個掌握系統方法的問題，即學會應用系統工程和系統分析法，這對搞好人事管理現代化，具有重要的意義。
人事管理系統的基本功能，目前尚無統一的說法。根據我校人事管理的工作的現有材料和工作特點分析來說，人事管理系統的基本功能，我們認爲有如下幾方面：
1.確定人事管理的方針政策
2.確定人事管理體制、編制人事規劃
3.編制人事計劃，設定人事管理機構和崗位
4.制定人事管理的條例辦法;
5.教職員工的業務培訓;
6.人才選拔、使用、交流(流動);
7.考覈、獎懲、任免;
8.工資、福利與保險
9.離休、退休、退職。
作爲人事幹部(人事管理人員)，如何最大限度地發揮人員的才能?這是人事管理學研究的根本任務。對這個問題進行個體研究方面，目前是做得不夠的。因爲個體寓於羣體之中，羣體對人員才能發揮之影響作用，可利用系統原理去指示。透過羣體研究來尋求合理的年齡結構、知識結構、專業結構、來取得令人滿意的配合效果等。
過去，在人事管理工作中，人事工作資訊滯後，傳遞慢、“馬後炮”，人事管理數據加工不及時。比如：幹部考覈、人員的工資計算、人事的統計、人事檔案的填寫，貯存等等。這些人事工作繁瑣、耗時費力，準確性差、效率低、手工操作已難以適應形勢的發展的要求。爲此，我們應該努力學習有關人事管理現代化的有關理論資料，提高對管理現代化重要性的認識，嘗試去利用計算機來實現人事管理的現代化。比如現在有些學校和單位在人事管理這方面所作的努力，由於從事計算機工作人員的技術指導和從事多年人事工作的老同志的幫助，他們：
首先，開發了“中華職專職工檔案管理”軟件系統。
其次，將學校或單位人員的檔案內容的所需數據，存儲在計算機的磁盤裏，需要時可以透過計算機方便地進行查詢、檢索、維護，還可以將有關數據打印出來。
第三，還用計算機進行了日常辦公現代化的管理工作的使用。
第四，及時收集、加工、整理、存貯、檢索新的變化數據。
使其單位人事管理初步實行計算機化，讓計算機在人事管理中得到初步應用。使人事管理者總是根據準確、及時的人事資訊來進行決策，實現管理。只有計算機才能將現代化社會中，成倍增長的人事資訊量，進行及時收集、加工、整理、貯存、檢索、傳遞、反饋給決策者。發揮其特有的功能。
即：(1)對輸入的人事數據，進行數值運算和邏輯運算，求解各種問題。
(2)對人事資訊進行加工來解決各種數據處理問題，爲人事決策者在決策時提供依據。
(3)對人事管理的各種資料數據和計算機順序，具有記憶存貯的能力。
實踐證明，當管理的資訊量和複雜程度達到某一限度時，即管理人員的勞動強度超過其承受能力時，就必須採用新的管理手段，即用計算機技術資訊的收集、加工、傳遞和存貯等，可以使用人事基礎資訊，高效、合理、恰當地管理。這樣，人事資訊系統隨着計算機的應用、發展而不斷完善，計算機在人事資訊管理中的地位也就是益重要。
正因爲如此，實現人事管理現代化，要有科學的管理方法和先進的技術手段，才能最大限度地提高人事管理工作效率。現代人事工作的資訊量越來越大，保密性越來越強，而且資訊的密度不斷提高，靠傳統的管理方法和人工操作手段已經無法搞好人事管理工作。而計算機作爲數據處理系統，已逐漸成爲人事管理現代化的重要手段，在人事管理中正在發揮着重要的作用。一般來說，計算機在人事資訊系統中的作用有：
(1)計算機能夠比人更快地提供有資訊價值的人事數據;
(2)計算機能夠比人提供更新的人事數據;
(3)計算機能夠比人提供更加準確的人事數據;
(4)計算機能夠比人處理更多的人事數據等等。
正因爲如此，我們利用計算機替代手工操作建立的人事資訊系統，即計算機人事資訊系統，其主要功能可以歸納爲以下三點：
一是可以高效能、大容量地收集、處理、存貯人事資訊，大幅度地提高人事管理資訊系統的工作質量和效率。
二是可以及時掌握整個人事管理系統的全面情況，提供系統的準確的人事資訊，可以促進人事工作的規範化及各項管理制度與指標體系的建立和健全，從而提高行政管理水平。
三是可以提供各種加工處理了的人事資訊，以滿足人事管理的特殊要求，適應新形勢對教職工隊伍提出的新要求，幫助選擇方案，實現優化決策。
當前，不少單位的人事部門對於計算機的應用還僅限於簡單的單機應用，隨着時間的推移、任務的複雜、用戶的需求，其應用還會
總之，計算機的廣泛應用，計算機人事管理資訊系統的建立，適應了社會經濟發的客觀要求，是人事管理現代化的一大進步。今天我們運用計算機進行了學校人事檔案管理的初步現代化的開發和使用，它大大提高了人事管理工作者的工作效率，它把人事幹部從繁重的手工操作中解脫出來，用更多精力從事創造性的管理活動和其它教育教學的活動中去;它能使決策、計劃和其它管理活動更加科學、精確、靈活。因此，建立計算機人事管理資訊系統是一種客觀發展必然趨勢。儘管在人事管理方面還不可能普遍使用計算機，但從長遠來說，人事管理現代化和計算機是不分割的。輕視或者拒絕利用計算機技術，就不可能真正地、全面地實現人事管理現代化。隨着我國經濟、科技的發的，人才開發管理的加強，我們一定要努力創造條件，促進使用計算機的人事管理現代化。爲建設中國特色的社會主義而努力奮鬥。
實習工作總結 篇3
教育實習是一門體現廣播電視大學教育特點的專業實踐課。它是廣播電視大學教育計劃的重要組成部分，是全面檢驗和進一步提高廣播電視大學教育教學質量，培養適應社會需要的中等教育合格教職工的必要措施。作爲一名教育管理專業的學生，透過教育實習，掌握教育教學的基本理論和教育行政管理、學校管理的基本規律，把學到的知識更好的運用於實踐中。
一、實習環境和基本情況
湛江市覺民中學是一所農村中學，這一次我實習的對象是初一級學生，初一級共有五個班，學生來源有三分之二是農村學生，少部分是城鎮學生，學生學習基礎差，紀律也不是很好，學習氣氛不濃烈，學習的責任感、態度、毅力都較差，而且缺乏自信。在我實習期間，學校都進行各項常規評比，年級也進行班級評比；在第六週進行牆報比賽，第七週進行課間操比賽，第八週進行牆報比賽，第八週星期五舉辦校運動會。
覺民中學的領導、老師們十分重視我此次教育實習，政教處謝伍成主任對我的實習給予了大力的支援，爲我解決了工作和生活上各種問題，向我們介紹了學校的情況，處處爲我着想，使我能有一個良好的實習環境。初一（2）班主任蘇老師也非常關心我的實習工作，積極協助我做好班主任工作，盡責盡職的指導我的工作。
二、實習環節
在實習期間，我的主要任務是班主任工作和教學工作。
（一）班主任工作
（1）在工作準備方面
首先我能較快的瞭解整個班級的情況特點。記得剛開始時，我就急着找班主任朱老師瞭解班級情況。但蘇老師並沒有直接告訴我，而是讓我自己去發現、去了解。可能當初我們有點不理解。但後來想一想蘇老師並沒有做錯。我們應該用自己的眼睛用心去觀察瞭解這個班級，瞭解學生，畢竟我們面對的還是學生，這也是對我們工作的一個考驗。接下來我就透過班委會議瞭解了班級的一些日常工作以及班委的一些職責。
其次，我能較快的熟悉和掌握學生的情況。爲了增進對學生的瞭解，我抓住一切肯能的機會和他們接觸交流。除了上課時間，我一直是跟班的。剛開始幾天，學生都不怎麼和我說話，都非常被動。我發現自己好像很難融入這個班級，原因是彼此還不瞭解，這時我應該採取主動，透過關心他們的學習、生活情況，慢慢的和他們交流。透過自己的主動以及對他們的關心，學生也逐漸放開來了，都願意主動找我交流了。師生之間就應該多交流，只有這樣，你才能瞭解學生。
（2）在班級日常管理方面
我能在班主蘇朱老師的指導下，輔助他主持日常工作並組織了一次班級活動。在這短短的兩個星期，我更多的是監督學生的學習、紀律以及衛生。在監督的同時，不忘給他們灌輸一些道理，能結合他們的年齡特點進行思想道德教育。比如早自修的作業上交，很多同學每次過來不是說自己忘了做作業就是說不會做的理由來拖欠作業。透過自己對他們的監督及必要的思想教育，一部分同學能很好的改掉拖欠作業這不好的習慣。特別是我們班的黃永嘉，每次作業都是空白，到了後來都是他主動把作業本給我，看到上面寫滿滿的，我非常高興。我想他們還是比較懶，學習主動性不夠，像此類學生就需要我們的監督和引導。
除了作業，還有衛生打掃，女生普遍比較認真積極，而有部分男生就非常偷懶，總是推推拖拖。對與這類學生，就應該給他們明確的任務。我們班有太多調皮的學生，我發現自己很難對他們進行思想教育，你不能對他硬來，你越是態度強硬，他就越反抗。對於這類學生，應該在平時和他們多交流，能夠在平常的交流中適當的透過一些言語對他們作一些引導。
（3）在班級活動方面
開展活動，學生是主體，因此開展的活動就應該迎合學生的興趣。在一開始，我就在學生中展開一些調查，詢問他們喜歡開展什麼體育比賽，以及什麼性質的班會。透過收集學生的意見，我組織了一場籃球友誼賽。我想透過這個比賽能夠增強班級的凝聚力，爲了更好的準備這場比賽，我還讓學生展開了一些訓練，這些訓練非常有效果，最終以絕對優勢贏得了勝利。在比賽過程中，女生可謂表現積極，能夠很好的爲隊員加油助威。這就很好的體現了班級的凝聚力。
時間過的非常快，當我真正瞭解學生特點，開始和他們建立起感情時，卻結束了。雖然非常短暫，但覺得自己學到了很多，特別是認真負責，也嚐到了當老師的酸甜苦辣，感受到學生的聰明可愛。在這次實習中，我從班主任蘇老師身上學到很多，同時充分體會到“愛心”在師生中的關鍵作用，只有你對學生付出真愛，你才能取得學生對你的尊重和信任。但在實習中，我不能很好的做到“愛”跟“嚴”結合，可能我的他們的愛有點過度，以致於有時有點遷就他們。我想對學生的愛一定要有一個度，而且必須跟嚴結合。該嚴的時候就嚴，只有這樣學生才能理解你的愛。
（二）教學工作
在教育實習期間，我認真做好教學工作，虛心向原任老師請教，刻苦認真，精心修改教案，並根據教學要求，製作課件、膠片等教學輔助工具，明確教學內容和教學目標，突出教學重點，精煉教學語言，認真試講，熟悉教案，使教學水平有了顯著的提高。
在這次教育實習中，我都把試教看成是學習和提高自己教學能力的好機會。透過試教，我都發現了自己的很多不足和缺點，學會了在實踐中不斷借鑑前輩的經驗和改正自己的缺點。
例如我們聽了數學科組長餘東老師的幾節數學課，體會都很深刻。曹老師的課語言精煉生動，知識點過渡連貫自然，學生積極性很高，課堂氣氛極好，充分顯示了她二十年教齡的實力和經驗。而我們只是初出茅廬，和老教師對照，顯然經驗不足，普遍存在着上課與學生交流不夠，把自己的思維強加給學生，教學教法缺乏創新，處理突發事件缺乏經驗等情況。
特別是對於覺民中學的學生，入學成績差距大，學生學習態度、毅力和責任感都有很大差別。部分學生上課紀律較差，學習興趣不大，缺乏自覺性與積極性，給我們實習教學帶來很大困難。這就要求我們多向原任老師請教，學習經驗，並在實踐中結合所在班級學生的特點尋找適合的教學方法，充分體現學生的主體性，調動學生的積極性和主動性。
因此，在正式試教前，我多次去聽原科任老師上課，吸收老師們的教學精華。每聽一堂課，我都注意觀察，做好記錄，並與原科任老師及係指導老師交流，聽取他們對新課程內容的分析，仔細體會理解新教材的知識，借鑑原任老師的`講課方法，學習他們的板書設計等，以提高我們的教學水平。同時，我們都認真批改學生作業，做好作業情況登記，留意教學反饋，及時發現學生的學習問題，進行課後輔導，調整教學方法，查缺補漏。
透過一個半月的教育實習，我們對中學數學教學工作的基本規範和要求有了進一步的瞭解。透過以某一階段的數學教學內容爲中心，進行備課、編寫教案、預講、上課、批改作業及考試成績評定等教學工作的全過程的實習，我們也積累了很多在書本上學不到的教學經驗。
總而言之，這次教育實習，使我對教師工作有了一個全新的認識。回顧這次短暫的實習過程，我撒下了汗水、歷經了多少辛酸，但我也取得累累碩果。透過聆聽原任老師對新教材的理解分析、學習他們數學教學的經驗、參與班集體活動的組織安排等等，我受益匪淺。
在本次教育實習中，我積極向上和團結合作的團隊精神，給覺民中學師生留下了美好的印象！在實習總結會上，覺民中學的領導、老師對於我這次的教育實習工作給予了大力的肯定和較高的評價。
教育實習，使我們堅定了“獻身教育事業，當一名辛勤園丁”的決心。在覺民中學的實習爲我今後的人生起個好頭，我將繼續以認真負責的態度虛心學習，不斷完善自己，不斷提高自身素質和能力水平，爲成爲一名光榮的人民教師而努力！
實習工作總結 篇4
前幾天領導要我寫一個工作總結，不知總結哪方面的，我想就將這段時間的工作感受向你彙報一下。
這裏主要談一下管理方面的感受與心得。我認爲，一個企業要想做大做強，起決定作用的是高層管理人員的思想觀念。對民營企業來說，老闆的觀念決定一切。有了一個好的思想觀念，還要有一個好的運作方式。只有當一個好的思想觀念和一個好的運作方式吻合後，企業的發展纔會如人所願。反之，企業的運轉就會出現一些不可預測的問題，停滯不前，衰敗倒閉都是有可能的。
我們廠的老闆在講話中豪言壯語的表達瞭如何求發展，如何做大自己的企業。可是他的運作方式與他的良好願望發生背離。如工人工資低，福利待遇差，人才培養不夠等。特別是工人生產的計件價格，遠低於同類行業。工人打工的目的是爲了求生存，是想用自己的勞動力交換等價商品。當工人認爲自己的勞動力交換的商品低於自己的勞動力價格時，就會失去工作熱情，就會辭職離廠，另謀職業。一個工廠如果員工不穩定，頻繁流動，這無疑給企業的發展帶來負面影響。新員工技術不熟練，工作效率低，浪費時間，浪費材料，目標任務完不成，不合格產品增加。這些對於一個員工來說是一個小失誤，但對一個求發展的企業來說卻是一個大失誤。因爲這些原因，不能按質按量的交貨，誠信一次一次的丟失，客戶一天一天的減少，一個本來可以做大做強的企業，一個本來可以威名遠揚的企業，就因爲這些失誤導致了衰敗，最後被競爭對手吃掉。一個好的管理方式可以使一個企業走向輝煌，一個不好的管理方式可以使一個企業走向毀滅，可見管理是多麼重要。就我們廠而言，管理工作有好的一面，也有不好的一面，現在我就對不好的一面談一些自己的看法。
一、員工的精神生活和素養管理抓得不夠
要想一個企業快速發展，必須做好方方面面的工作。素養教育，是現代5S管理中的一項重要內容，忽視了這一項，企業的生命就不會強盛，發展就不會健康。廠裏現在高呼的口號是抓好目標任務生產，而關於目標任務生產的輔助性工作沒有引起重視。如人才培訓，素養教育，精神生活的改善等都沒有納入工作計劃，也沒有提上議事日程。一個企業要想求發展，就必須有計劃的進行人才培訓和素養方面的教育，定時定期的在看板上表揚先進個人和先進事蹟。看板是反映工廠情況好壞的一個視窗，同時也是員工精神生活的一塊綠洲。一個內容豐富的看板，可以源源不斷的給員工提供精神食糧，告示一些員工關心的事項。但我廠的看板卻閒置已久，塵封多日，給人的第一印象就是精神生活的貧乏。員工在滿足物質生活的同時，也需要精神生活的滋潤，當物質生活與精神生活同時滿足後，員工就會自然的與廠建立感情，就會通力合作，就會以廠爲家，自覺的激發工作熱情。這種熱情來自於員工的心靈深處，他們急主人之所急，憂主人之所憂，熱情的持久性和強烈感與主人共振共鳴，奔放出來的力量足以使一個企業騰飛。而這一重要方面被廠裏的領導層冷落了。
二、管理層溝通工作不“通”
溝通工作在企業管理中是一項很重要的工作，工作中的許多問題都是在溝通中發現，在溝通中解決。而我們廠的溝通工作就象閒置已久的看板一樣，被人遺忘了。我來廠一個半月了，還沒有人和我溝透過一次。我問過其他員工，回答是有“溝”不“通”，這方面我主動找副總談過，是因爲生產主管說話不友好，每次說話時都把我本來愉快的心情一掃而光，留下的是一腔煩惱。我不是說我們之間有意見，我只是評論他說話的習慣使人不快樂。其他員工也有同感，議論主管總是用命令的口氣與人對話。前不久你也發過這樣的短信，提醒管理員要用自身的影響和與人相處的藝術來激勵員工。他的手機也應有顯示，爲什麼對這些置之不理？也許是因爲他說話的習慣，無法感覺到自己的行爲傷害了對方。不管怎樣，軍閥作風是管理工作中的大忌，有效溝通才是管理之道。現在廠裏的員工本來就因爲工資低牢騷滿腹，如果管理員用命令的口氣，那且不是乾柴烈火，一點就着。有個員工說，我是來掙錢的，不是來受氣的！惱怒之下，離廠而去。本來廠裏就人心不穩，如果用這種管理辦法，那走的人且不是更多？溝通工作是激發員工工作熱情的方法之一，是部門之間合作的紐帶。可我們廠的溝通工作不僅是在管理員和員工之間不通，就是在管理層裏面也出現堵塞現象，勾心鬥角、拉邦結派顯而易見。工作上的支援、幫助與理解，已經在暗戰的氣氛中消失得無影無蹤，唱埋怨歌，出難題，找岔子，暗箭傷人成了近段工作中的主基調。管理層內部有了這樣的分歧，員工工作的好壞就可想而知了。這段時間因任務完不成，天天不能按時交貨，送貨司機忍不住的和副總吵了起來，言行舉止不能說沒有影響到副總的威信。矛盾指向副總可能是表面現象，究竟劍指何方，暗藏什麼玄機，還有待時間的證實。不識廬山真面目，只因生在此山中。管理層的領導跳出山界外，看清大勢，拿起溝通的武器，是完全可以解決這些問題的，完全可以把矛盾消滅在萌芽狀態，化干戈爲玉帛。如果管理層不認識到這一點，今後的矛盾將會愈演愈烈，管理工作的失敗就將會成爲定論。作爲管理層的領導，要重視溝通工作，要定時、定人、定計劃的進行。只要重視這項工作，就有意想不到的效果，就有神氣的力量出現。如果是一個面臨倒閉的企業，他就會因此而發生逆轉，就有機會再展宏圖。要想使每次的溝通工作成爲有效溝通也不是件容易的事情。管理員遇到溝通困難後，不要喪失信心，更不要失去理智，要用平和的心態、冷靜的頭腦去對待，用靈活的方法、變通的思維去解決，力爭使每次的溝通成爲有效溝通。團隊精神，需要員工用滿腔熱情來鑄成；完美團體，需要管理員用溝通藝術來打造。一個企業擁有了團隊精神，擁有了完美團體，他們在困難面前將無堅不摧，在前進的路上將無往而不勝！
三、整理整頓工作留死角
整理整頓工作在我廠上一屆領導就不重視，現任領導重視得不夠。如倉庫存在大量待處理物品和放置已久今後很難用上的物品。這些物品站用了大量的空間，嚴重影響了常用物品的擺放，一些不良品也沒有地方設立專區，加之倉庫材料的發放工作沒有一套完整的措施，很容易造成物品的混亂，耽擱倉管取料的時間，進而影響整個車間生產進度，如果錯發物品，還會出現質量上的問題。倉庫共有五百多個品種，由於空間不夠，許多不常用物品，只好壓在常用物品的下面，偶然用到這些材料時，倉管還要花一定的時間尋找。因爲壓埋的原因，報缺不及時，導致生產停產，直接影響生產進度，給企業帶來損失。因此，整理工作非常重要，一定要狠心的將一些非必須品清出倉外，讓位給必須品。物品的放置一定要定量、定位、定品目，並固定存卡，按時更新。做到不良爲零，浪費爲零，切換產品時間爲零。小問題不重視就會導致大問題，大問題不解決就會釀成大禍。因此，倉庫的整理工作一定要重視，物品的“三定”原則一定要遵守。
四、安全管理
安全是最大的經濟效益，這方面廠裏既沒有安全知識講座課，也沒有壁畫專刊，更沒有新員工的專門培訓，讓人覺得安全警鐘似乎停擺了。事故往往在粗心大意中出現，最近廠裏連續發生幾起工傷事故，不能說與廠裏的安全管理不夠沒有關係。近段時間由於離廠人員較多，造成了在職人員生產任務大，中午連班，晚上加班，加班之後還續班。新來員工不經培訓就持*上陣，哪裏需要人就往哪裏衝，可謂疲勞戰、混亂戰、持久戰一起上。結果是效率低，任務完不成，安全事故上升，質量問題加大。現在醫院內有員工躺着，醫院外有員工療傷。幸好員工受傷程度不重，廠裏損失不大。如果出現重傷或死亡現象，那就慘了，經濟賠償的法律主任誰也免不了。一個實力雄厚的企業這樣折騰一下只是皮毛之傷，但如果是一個剛起步的新生企業，就會大傷元氣，甚至是一命歸天。這樣的短命企業在現實中舉不勝舉，歷史教訓告戒我們，安全警鐘不能停擺，安全警鐘應該長鳴不熄。
五、目標任務只有數量，沒有行之有效的措施
作爲管理層，目標任務的制定是首要任務，公司的總目標，部門的總目標，個人的總目標，都要加以落實，並且要細化，分解到每季度，每個月，每一天，制定生產目標要透過溝通渠道徵求員工意見，讓員工參與目標任務的制定與管理。這樣員工就會認爲自己受到了重視和尊重，就會增強主人翁意識，就會主動的去完成自己制定的目標任務，工作的快樂感和責任感就由此而生。對於許多員工來說，實現目標就象一場比賽，隨着時間的推移，員工實現一個又一個的目標，這時他的思想方式和工作方式就會漸漸改變。一個企業有了目標後，還要有一個具體的措施加以跟隨，爲目標的實現保架護航。我們廠的員工來廠很長時間了，還沒有見到自己的工作制度。工作制度的得知，完全從管理員的嘴裏而來，今天知道一點點，明天知道一點點，這種點點滴滴的口述制度，會讓員工低估管理層的水平。管理員不重視溝通工作，就更談不上徵求意見，員工完成了目標任務沒有獎，沒有完成也沒有罰，只是在攤派制度下機戒的工作，毫無責任的工作。由於員工沒有受到制度約束，物資上沒有受到獎懲，精神上沒有受到激勵，工作動力也就大大下降。在這種情況下，那些本來積極工作的員工，也會因爲對工廠的前途擔憂而失去熱情，失去信心，工作心態也就很容易發生改變，甚至是集體改變。如果出現這種情況，那等於就是宣告一代領導人的管理工作失敗。
實習工作總結 篇5
這次的實習，是學校對我們大學最後一種能力測試，是我在大學學習後的另一個巨大的成長，經過這次的學習，我受益匪淺。
由於我是這個社會的新人，首先，我非常注意的向周圍的老同事學習，做事要主動，做人要熱情，在工作上得處處留意，多看，多思考，多學習，要以較快的速度熟悉着公司的工作情況和工作氛圍，較好的融入到這個新的團隊中。所以在工作中，要善於思考，發現所安排的工作在處理上存在問題和困惑時，便首先同同事進行溝通，向同事請教和學習。
實習期間，我的工作任務主要有：每天我都要進行現金日記賬和銀行日記賬（登賬之前要到銀行領取回單和明細賬）金蝶錄入，月末還要制月報表；登記成品入庫單；登記原料收購單和原料進倉單並開收購發票（億業系統）；申報增值稅和企業所得稅（企業電子報稅系統）；開增值稅發票（防僞開票系統）；購買員工社會保險；購買和核銷增值稅發票和收購發票；掃描發票（國稅）；到國稅去報稅；檔案整理歸檔。總的來說，我現在跑稅務局比較多。
爲了儘快的熟悉公司業務和操作流程，我不斷的對工作進行改進，提高自己的工作效率和工作能力，並進行工作總結和反饋，所以在以後的工作中我會一如繼往，在相處中，我與人爲善，在工作中，我力求完美。並且不斷的提升自己的業務水平及綜合素質，爲公司的發展儘自己的一份力量。
實習工作總結 篇6
時間一晃而過,轉眼間兩個月的試用期已接近尾聲。xx年xx月xx日,我有幸來到公司工程部工作,在這短暫的兩個月中，在公司領導的親切關懷和指導下,在同事們的熱情幫助下我很快的熟悉了公司環境，適應了新的工作崗位，現將我試用期的工作情況簡要小結如下：
一、嚴格遵守公司各項規章制度。上班伊始，我認真學習了公司《員工手冊》及各項管理制度，並嚴格遵守，做到了無遲到、早退、違規現象。
二、主動學習、儘快適應，迅速熟悉環境和工作內容。首先從儘快熟悉大廈供配電系統和個單元及公共部分的電氣設備配置情況，並去現場實地踩踏、巡查;其次，主動、虛心向主管、同事請教、學習，基本掌握了日常上班的工作內容，工作流程、工作方法。
三、工作積極、認真、負責，透過不斷學習、虛心請教，總結積累，較好的完成了領導安排的各項工作任務。
1.配合做好日常養護、開挖的巡視、檢查，管理工作;
2.參與起草園區佔用(挖掘)城市道路修復管理辦法;
3.參與完成蘇惠路-星陽街交叉口道路修復工程招、評標工作;
4.積極主動的完成領導交辦的其他任務。
四、與同事之間和諧相處、加強溝通、團結協作，以儘快更好的融入團隊。
五、存在問題及解決辦法：
由於在原單位主要是從事空調工作，對於公司電工工作內容及流程還需要進一步的瞭解與熟悉。我將在今後的工作中多向前輩請教，學習，以最短的時間熟悉公司理工作內容及流程，做到“眼勤、嘴勤、手勤、腿勤，在工作中不斷磨練意志、增長才幹。
總之，在短短的兩個月時間裏，雖然取得了一點成績，但離領導的要求尚有很大差距。今後，我將進一步嚴格要求自己、加強學習，努力提高業務水平、充分發揮所長，積極、熱情、細緻的完成好每一項工作。
實習工作總結 篇7
對公業務的會計 部門的核算(主要指票據業務)主要分爲三個步驟，記帳、複覈與出納。這裏所講的票據業務主要是指支票，包括轉帳支票與現金支票兩種。對於辦理現金支票業務，首先是要審覈，看出票人的印鑑是否與銀行預留印鑑相符，方式就是透過電腦驗印，或者是手工覈對;再看大小寫金額是否一致，出票金額、出票日期、收款人要素等有無塗改，支票是否已經超過提示付款期限，支票是否透支，如果有背書，則背書人簽章是否相符，值得注意的是大寫金額到元爲整，到分則不能在記整。對於現金支票，會計記帳員審覈無誤後記帳，然後傳遞給會計複覈員，會計複覈員確認爲無誤後，就傳遞給出納，由出納人員加蓋現金付訖章，收款人就可出納處領取現金(出納與收款人口頭對帳後)。轉帳支票的審覈內容同現金支票相同，在處理上是由會計記帳員審覈記帳，會計複覈員複覈。這裏需要說明的是一個入帳時間的問題。現金支票以及付款行爲本行的轉帳支票(如與儲蓄所的內部往來，收付雙方都是本行開戶單位 的)都是要直接入帳的。而對於收款人、出票人不在同一家行開戶的情況下，如一些委託收款等的轉帳支票，經過票據交換後才能入帳，由於縣級支行未在當地人民銀行開戶，在會計賬上就反映在“存放系統內款項”科目，而與央行直接接觸的省級分行才使用“存放中央銀行款項”科目。而我們在學校裏學習中比較瞭解的是後者。還有一些科目如“內部往來”，指會計部與儲蓄部的資金劃撥，如代企業發工資;“存放系統內款項”，指有隸屬關係的下級行存放於上級行的清算備付金、調撥資金、存款準備金等。而我們熟知的是“存放中央銀行款項”，則是與中央銀行直接往來的省級分行所使用的會計科目。一些數額比較大的款項的支取(一般是大於或等於5萬元)要登記大額款項登記表，並且該筆款項的支票也要由會計主管 簽字後，方可支取。
“一天之際在於晨”，會計部門也是如此。負責記帳的會計每天早上的工作就是對昨天的帳務進行覈對，如打印工前準備，科目日結單，日總帳表，對昨日發生的所有業務的記帳憑證進行平衡檢查等，一一對應。然後纔開始一天的日常業務，主要有支票，電匯等。在中午之前，有票據交換提入，根據交換軋差單編制特種轉帳借、貸方憑證等，檢查是否有退票。下午，將其他工作人員上門收款提入的支票進行審覈，加蓋“收妥抵用”章，交予複覈員錄入計算機交換系統。在本日業務結束後，進行日終處理，打印本日發生業務的所有相關憑證，對帳;打印“流水軋差”，檢查今日的帳務的借貸方是否平衡。最後，軋帳。這些打印的憑證由專門的工作人員裝訂起來，再次審查，看科目章是否蓋反、有無漏蓋經辦人員名章等，然後裝訂憑證交予上級行進行稽覈。這樣一天的會計工作也就告一段落了。
儲蓄業務
儲蓄部門目前實行的是櫃員負責制，就是每個櫃員都可以辦理所有的儲蓄業務，即開戶，存取現金，辦理儲蓄卡等，憑證不在想對公業務部門那樣在會計之間傳遞，而是每個櫃員單獨進行帳務處理，記帳。但是每個櫃員所制的單據都要交予相關行內負責人先審覈，然後再傳遞到上級行“事後稽覈”。
信用卡業務
信用卡按是否具有消費信貸(透支)功能分爲信用卡與借計卡。信用卡又按持卡人是否向髮卡銀行交納準備金分爲貸計卡與準貸計卡。貸計卡是銀行授予持卡人一定的信用額度，無需預先交納準備金就可在這個額度內進行消費，銀行每月會打印一張該客戶本月消費的清單，客戶就可以選擇全部付清或支付部分，如果選擇後者，則未付清部分作爲銀行的短期貸款以複利計。而準貸計卡則是交納一定的準備金，然後銀行再授予其一定的消費額度的一種信用卡。借計卡是沒有透支功能的，但可以進行轉帳結算，存取，消費的一種卡。如建行的儲蓄龍卡。信用卡還可以按使用對象分爲單位卡與個人卡;按信用等級分爲金卡與普通卡。
信貸業務
由於目前的實際情況，中小企業融資難，儘管央行一再出臺有關鼓勵銀行向中小企業貸款的方案，但是，在各個銀行內部都有嚴格的控制。建行也是如此。所以，銀行目前也投入了個人貸款領域。需要注意的是，銀行的個人貸款業務並不是直接將款貸給個人，而是與商家簽訂一定的協議，其實是將款貸給商家，然後商家把商品賣給個人，個人再還款給銀行。銀行在與商家簽訂協議時，審查商家的證件是否齊全。而個人要向銀行提供有關的收入證明，身份證明等。一般都是以購買的標的物作爲抵押，最常見的就是動產抵押(如汽車貸款)和不動產抵押(如住房貸款)。信貸部門實行的是審貸分離制，就是進行貸款客戶開發與具體發放貸款，審覈貸款可能性的工作人員是各司其職的。
小結
透過這次的實習，我對自己的專業有了更爲詳盡而深刻的瞭解，也是對這幾年大學 裏所學知識的鞏固與運用。從這次實習中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，並且需要進一步的再學習。雖然這次實習的業務多集中於比較簡單的前臺會計業務，但是，這幫助我更深層次地理解銀行會計的流程，覈算程序提供了極大的幫助，使我在銀行的基礎業務方面，不在侷限於書本，而是有了一個比較全面的瞭解。尤其是會計分工，對於商業銀行防範會計風險有着重要的意義，其起到了會計之間相互制約，互相監督的作用，也有利於減少錯誤的發生，避免錯帳。俗話說，千里之行始於足下，這些最基本的業務往往是不能在書本上徹底理解的，所以基礎的實務尤其顯得重要，特別是目前的就業形勢下所反映的進階技工的工作機會要遠遠大於大學本科生，就是因爲他們的動手能力要比本科生強。從這次實習中，我體會到，如果將我們在大學裏所學的知識與更多的實踐結合在一起，用實踐來檢驗真理，使一個本科生具備較強的處理基本實務的能力與比較系統的專業知識，這纔是我們學習與實習的真正目的。
實習工作總結 篇8
工作一週後，針對公司老闆提出的報價就是見光死，不能報價我們有進出口權，什麼都可以賣等問題，我們作出如下週工作總結。以下是總結出利用互聯網開拓業務幾個關鍵問題：
因互聯網是在虛擬的空間上交談與結識，關鍵問題是做到與客戶互信互利，纔會有生意做。必須留意以下幾個方面：
1. 公司經營產品及價格定位：
a. 公司的主營產品，如果公司以小規模發展速度，公司的人力、物力、財力實務不雄厚情況下，公司必須經營銷售專一產品，方會盡快見到效果。面向更多的產品經營，戰線拉得太長，從前線業務到工廠搜尋與售後跟進需一個完整體系與多位專業人士及專業知識來操控。
買家總會貨比三家，買家遠是專業的。 作爲貿易公司最主要的優勢是提供優質的服務，如這點做不到，是無法贏得客戶信賴的。
報價並不是一個很簡單的活動，它是企業與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業出口量和前景。本行業內各個企業報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產品質量和在國內同類產品屬於哪個水平面(高中低)，自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。
b. 報價表
公司以一定的數量爲基礎，提供一份產品價格表(pricelist)。
此報價表上的數據是企業發展策略的一部分。因爲它決定了公司業務開拓的切入口。 價格的定位也就將客戶進行了定位。不同的價格就會培養不同素質的客戶羣，也就決定了公司的發展方向，產品/服務策略， 發展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要經過仔細和認真的推敲。
報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產品不要報高。因爲客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，並同時判斷你對產品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。
摸清客戶動機及誠意再報價，以免成爲報價工具，浪費時間。
外貿競爭異常急烈，以目前中國市場所見是供大於求，要想異軍突起，特別注意服務和經常學習，避免出錯。
2.公司(包括業務員)給客戶的信心及信譽度如何?
這是網絡開展客戶最首要的因素，即你的公司實力如何，產品況爭力怎樣，公司服務怎樣?信心和信譽是雙向的。
解決方法：第三方認證(如付費會員);網站及產品的豐富程度;業務員準確快捷的服務。(良好的與客溝通技巧)
客戶最想了解的是什麼：
1)你是不是做這個產品多時了。
2)你對產品瞭解多少。
3)你這個人的人品如何。
4)當然價格是否有競爭力是不可少的必要條件。
要做到以上4點你就必須做大量的資料搜尋，收集，比較工作，在這個過程中要抓緊學習這類產品的專業知識。否則客戶會對你不放心。只有你能把該類產品講的很清楚，技術關鍵在那裏，質量如何控制，價格的定位爲什麼是這樣，原材料又是如何如何....。客戶纔會對你放心和信任。取得客戶的信任--很重要啊!