篇一:家裝市場分析報告
在成熟期的市場,要使產品成功的關鍵在於差異化的策略。面對家裝市場的春秋戰國局面,許多家裝企業都意識到品牌運作的重要性。
一、 市場現狀分析
針對家庭裝璜業的行業與市場現狀,從兩大方面入手,一是加強觀念革新與營銷基礎管理的“內部革命”;二是加強市場運作的“外部革命”。
加強企業內部觀念革新與營銷基礎管理的“內部革命”,是我們實施品牌規劃的堅實基石,我們應該展開一場市場觀念與營銷、品牌基礎知識的普及活動。圍繞品牌建設方案,在理念上進行灌輸,並趁熱打鐵,召開公司全員會議,響亮地提出“我們一起來賺錢”的口號,與經銷商(目前可定議爲中介公司或房地產開發商)相互結合,各方面形成了做品牌的共識,對下一步的品牌運作有了清晰的認識,鼓舞了士氣,得到經銷商的熱情支援。
第二,組織結構:銷售部、市場部,售後服務部等,要明確各部門的職責,並強化對銷售人員的管理。在此基礎上,我們應匯入《銷售管理體系》,包括銷售管理、終端管理、廣告管理,要求達到表格化、數字化、書面化。
第三,重視經銷商管理與激勵。提出了“服務年”的規劃,並真正貫徹“廠商一體,利益共享”的雙贏觀念,出臺一系列對經銷商的物質與精神激勵並重的政策,建立起廠家與經銷商的資訊管理系統,解決
了資訊不暢的老大難問題。
對家庭裝璜市場遊戲規則進行界定。透過調查,發現家庭裝璜市場競爭表現爲“啞鈴型”,一端是爲數衆多的雜牌軍,一端是處於市場高端的知名企業。雜牌的遊戲規則:低質、低價、以量取利;名牌的遊戲規則:高質、高價、專賣、高利潤。而品牌產品質量高,但形象闇弱,處於中低檔次,是一種“夾在中間”的狀態。接下來,是對消費者的分析。在選擇家裝公司時,價格成爲第一敏感因素,在同等價格下,質量又成爲第一敏感因素,在價格相差不大的情況下,他們願意爲耳熟能詳的家裝公司而增加購買成本。當消費者準備進行家庭裝璜時,往往在同質化的家裝公司面前變得無所適從,經過反覆比較,進入“臨界購買”狀態,售點的產品展示與銷售人員的專業推介,能起到。並且,在品牌衆多的市場上,知名度一般的品牌在終端上很難凸現,最好的形式仍然是在各個樓盤,或是直接能面對目標人羣的地方。
二、奉獻給懂得生活的人(企業口號)
三、衣冠不整者不得入內(企業VI)
四、推廣策略
在品牌規劃的基礎上,建議使用“終端輻射”的核心推廣策略。以核心策略爲中心的解決之道從四個方面入手:市場區域分類與產品層級整理;匯入《營銷管理體系》;終端推廣;傳播支援。
一、市場區域分類與產品層級整理
1、區域分類。因爲面對的是不同的市場與消費者,爲了使資金
的使用更有針對性,我們對市場進行分類操作。決定市場類別的重要因素是銷售額,其次是經濟發展狀況、居民收入水平、消費習慣、市場容量、佔有率等因素。
2、產品層級整理
新房的裝修:選擇家裝公司的時間較長,但是裝修費用相對較大。個性化裝修,高利潤,品牌保證;(主戰場)
二手房的裝修:選擇家裝公司的時間較短,裝修費用一般。大衆裝修,薄利多銷; 連鎖門店的裝修:批量大,裝修費用較大,但是介入的難度係數也相對較大。時尚裝修,高利潤,品牌保證; 商品房的裝修:批量大,裝修費用較大,不宜介入。高利潤,品牌保證。
每種產品在市場上應當擔當什麼樣的角色,已經比較清楚了。
二、匯入《營銷管理體系》
1、與經銷商的互動與溝通。
2、市場資訊的反饋。
3、經銷商、終端管理與定期考覈。
4、業務人員報酬制度的改革與培訓。
三、終端推廣
1、終端助銷品的配備及生動化佈置。
2、“XXXX”服務工程。
·服務工程的理念:時刻貼近顧客,爲顧客提供售前、售中、售
後的全方位跟蹤服務!
·服務工程的內容 :
(1)售前諮詢服務 ,顧客服務項目:
(2)售中指導服務
(3)售後跟蹤服務
1、 凡公司進行裝修的住房,在工程結束後可預留一定的款項,作爲售後服務保證金。
2、 設立會員卡 終端人員“專家型”推介。進行經銷商培訓,爲其配備一系列的銷售手冊。
五、傳播支援
六、家裝營銷終端制勝
1、參與樓盤發銷會,從源頭去影響顧客。
2、在經銷商處放置產品手冊,加大公司傳播,引導顧客主動要求諮詢。
3、商定連鎖門店家裝需求,簽訂年度區域的門店裝修合同。
七、結束語
家庭裝璜企業的觀念在轉變,專業化公司對家庭裝璜行業的瞭解在逐步加深,雖然處於磨合期,但我們應當看到,這是家庭裝璜行業向高層次競爭轉變的一個起點。
篇二:無錫家裝市場調研報告
調研時間:20xx年3月8日-20xx年3月9日
調研方式:同行交流,暗訪調研
調研人:王大川 杜秀強
同行交流:***無錫總經理 ****
暗訪調研:中興一品:****
東易日盛:天安大廈店經理***
南京錦華:*****
無錫市家裝行業概況:
行政區劃:無錫市按行政可以劃分爲南長區、北塘區、崇安區、濱湖區、錫山區等區域,江陰和宜興是所屬縣級市
市場容量:
含建材在內,無錫市建材、家居產值爲60億(***總給的數字),按30%的傢俱,留給主材和裝飾的產值爲42億,按40%的主材計算,則,留給裝飾的產值爲25.2億。這些產值60%以上的業務都由有游擊隊承擔;
今年無錫交付的樓盤有40-50個(體量暫無法估算,需深入調研)。 樓市特點:
房型:平均單套住房面積爲120平方米左右;
無錫外來人口多,本地百姓收入不高,客戶主要是外來人口和鄉鎮企業,周邊的民營企業比較有錢,村鎮裏經常有一些自建的別墅,因此高端市場主要集中在外圍,(江陰和宜興)。
家裝公司:
目前無錫現有集材料與家裝爲一體的專業市場基本沒有,裝飾公司分別集中在市中心的東方廣場、天安大廈和360摩天大廈中,其中以東方廣場的裝飾公司較高檔,其他公司經營不太正規。
本地代表公司:江蘇中興一品、無錫共創、無錫尚美、無錫迪可、無錫雅格、
無錫中天
外埠代表公司:東易日盛、北京居泰隆、南京錦華、北京闊達、北京業之峯、
杭州九鼎、上海百姓、上海榮欣、
大約有2000-3000家家裝企業,前三位的是中興一品、東易日盛、南京錦華 中型以上的公司都有材料展廳(多數1500平米以上)
本地家裝企業都沒有工廠
只有東易走高端路線,無錫基本沒有高端裝飾公司平均設計費:一般的平均每平方米30-40元,好一點的70-80元 營銷手段:
紙質媒體主要是:《江南晚報》家居版,此刊物主要流通手段爲訂閱 網絡媒體主要有:搜房網、二泉網、福家網
小區活動:所有公司都在做
主要展會:09年開始,福家網與展覽館合作,每年春秋兩次大型展會;
經常會有廣告公司組織的小展會。
人力資源情況:
人員構成:外來公司設計師本地化程度基本上佔本公司設計人員的50%左右,
其餘人員由總部招募和直接派送。本地公司設計師基本上是本地人員或無錫周邊人
文化程度:外來公司和本地公司的設計人員,管理人員基本上都具有大專以上
學歷,環藝或相關專業畢業的
平均年齡:無錫本地公司比外埠公司要高一些,約在26—33歲之間;外地公
司設計人員的平均年齡基本在24—28左右
人才儲備:外來公司對本公司人員重視程度較高,中層管理幹部等人員均由公司自己培養產生。本地公司比較重視業務部門和一般的行政人員,其洽談客戶大部分由本地公司的業務人員和行政人員洽談。
設計師穩定情況:由於公司原因,外來公司的設計團隊相對來說比較穩定;本地公司的設計團隊相對流動性較大。外來公司在人員管理、各種福利待遇和晉升上比本地公司有一定優勢,所以在團隊的管理上穩定性較高。
設計師能力:走訪三家公司初步感覺設計師服務意識很強,但客戶談判和預算
等實踐經驗很差。對報價、工藝、材料掌握不好,熟悉程度不夠,形象一般 設計師薪金:外來公司基本和我公司一樣設計師薪金分底薪+提成+設計費;本土公司因爲有預算員和客戶經理所以總體薪金不高,具體的薪金體系不清楚,還需深入調研。
競爭對手:
中興一品:
控制人:楊興好
1998年成立:老品牌
年產值:2009年無錫市區收入約4000萬,加上江陰和宜興大約有6000-7000
萬
店面:無錫市內有兩家店,一家位於市中心商業大廈12樓,整層1500平方米,
另一家位於月星家居4樓,有一個主材展廳,材料都是本地代理商提供的(我們已拿到材料商清單);商業大廈12層整個一層都是中興裝飾的店面,客戶接待區風格簡約,像先淺色的咖啡館(沙發的高度有點奇怪,不太舒服)接待區門口有設計師的照片,從
門口看,共有33名設計師。
設計師:總部有33名師,首席設計師收費爲每平方米200元,之下分專家級
150、主任60、優秀40、主案20四檔,主案設計費全額退回,40、60檔的設計師設計費簽單後退一半;
競爭優勢
全包銷售,合同包括基礎裝修和主材兩部分,綁定銷售,定位中高檔(實際中低檔)例如:120平方米房子除軟裝外,含8%的管理費,打包價11萬元,主材當中最多有一兩樣可以自己採購;如果業主自己選購材料,則會收取每平方米100元的管理費,這樣僅基裝部分報價5-6萬元; 主材營銷銷售模式:只要是中興列出的材料品牌,客戶可以自行與材料代
理商籤商定價格,中興在此基礎上再打95折給客戶;
輔材本地採購,材料使用同我公司相比品質較低,導致價格相對較低,百姓接受程度高。
工期:120平方米的房子,工期75-80天;
付款方式:簽約時支付合同總價50%,之後按進度逐步再支付30%,15%,驗收合格時再支付5%。
保修期爲:隱蔽工程5年,表面工程2年。
經營模式:
定位:名義中高端,實際中低端,打的是性價比
特點:只做全包工程,不允許客戶選購聯盟主材商以外的主材,主材四大
項中“門”“牆地磚、地板”“潔具”“櫥櫃”只允許有一項在公司以外的採購,否則收取每平米100元的'管理費
主要業務:家裝,本地企業,社會資源好,因此做了不少公裝和別墅的項
目,但是基本沒做二手房;
主要收入來源:基礎裝修,含有個別類的主材,但不是主要的,並且沒有工廠;
單筆訂單收入:平均6-10萬元(基裝,含主材);
毛利:與行業平均水平相仿,取費在35%-45%
內部組織形式:高端工作室的形式,方便接一些高端的別墅項目。 廣宣:主要是戶外大牌,火車站就有戶外的大牌,紙質媒體主要是透過《江南晚報》家居版,電視也是渠道之一,在無錫教育臺打過廣告
營銷手段:主要依賴於營銷人員掃小區
競爭優勢:
本地企業,時間很久,逐漸樹立了口碑,品牌持續性好,工地形象好、宣傳跟得上,門店選址得當,檔次定位適當,門店比較大,總部有近100人的員工。
東易日盛
定位中高端:均單6-7萬元
進入無錫六年
年產值:3000多萬,在無錫市場,高端應該是老大的位置
店面:直營公司,東易在無錫有兩家店:一家位於新區長江路上,帶展廳,意
德法家整體家裝,大約600-700平米;另一家在市區,主要以諮詢爲主,大約
有300平米;市區天安大廈的東易店鋪很小,感覺只有150平米大小,裝修風格與北京居然店類似。
報價:比中興或錦華高10%以上
付款方式:合同簽訂當日支付60%,油漆工進場前支付35%,5%在驗收確認後支付。
競爭優勢
規範化的基礎裝修材料與工藝:東易的基礎裝修材料是標準化的,店經理接待,花了很多時間來介紹使用的材料和工藝,其中有瓷磚薄貼法,還有電線接口的WAGO連接器,吊頂工藝等等,所有的材料小樣,都貼有東易的品牌;
口碑:不管是中興還是錦華,東易都是必定會談到的一家競爭對手,對手對東易的描述是:價格高,設計師強勢,不適合個性化要求高的客戶。這樣的論斷,無形中給客戶一個“東易是一家很牛很貴很高端”的印象; 意德法:據店長介紹,從東易的工廠購買的材料,既不比市場便宜,也不
必市場上質量更好,好處只在於設計的合理化,材料與工藝之間的匹配程度;
精準測量:店長介紹,許多公司做的時候,線路是按照實際使用材料計價,而東易日盛會精準測量,可以保證報價和實際發生的數額差別不大。 工程:號稱工地上的工人是自己公司的員工,施工質量可以得到控制,事實上難以考證。
工期:60-80天
營銷手段:
基本不下小區,主要是自己組織展會,客戶接待全國一致,花了很多時間介紹所用的材料,並播放東易木製品加工廠的視頻
廣宣:《江南晚報》家居版,半版較多,沒有見過電視廣告
南京錦華:
(圖片中的300萬,是這位專家級設計師的業績要求)
產值:約3000萬