策劃一:舉行活動 捕捉消費心理
節日是動感的日子,歡樂的日子,捕捉人們的節日消費心理,寓動於樂,寓樂於銷,製造熱點,最終實現節日營銷.針對不同節日,塑造不同活動主題,把最多顧客吸引到自己的櫃檯前,營造現場氣氛,實現節日銷售目的.如去年端午節,在賣場把超市的堆頭設計成龍舟的形狀,龍舟上既可擺放xx真空糉子,又可擺放宣傳端午的物料,在現場營造出一個濃厚的端午節氣氛.而贈送香包,開展端午文化大賽的民俗表演更增強了節日熱鬧氛圍,激發了衆多消費者主動參與活動的意識.
策劃二:文化營銷 傳達品牌內涵
文化營銷,嫁接節日的文化氛圍,開展針對性的文化營銷.充分挖掘和利用節日的文化內涵,並與自身經營理念和企業文化結合起來,不僅可以吸引衆多的消費者,在給消費者藝術享受的同時,也能帶來良好的市場效益,樹立良好的企業形象.比如情人節,我們在賣場開展的"情侶過三關"和"湯圓代表我的心".智力闖關活動,就很好的洋爲中用,不僅增加了我們xx湯圓的文化外延,還透過活動傳達出情人節的浪漫與溫馨,而且,平時兩人之間羞於表達的想法也可以藉此表達,也豐富了節日內涵.在去年中秋節,我們透過舉辦"幸福一家人家庭廚藝大賽",就成功的演繹了濃烈淳厚的傳統親情文化,在團圓歡聚的親情中營造出良好的購物環境,也不失時機的把我們的xx品牌內涵傳達的惟妙惟肖.其它如燈謎擂臺賽,地方民俗文化展示等已成爲商家吸引消費者"眼球"屢試不爽的妙招.
策劃三:互動營銷 增強品牌親和力
生活水平的提高使消費者的需求開始由大衆消費逐漸向個性消費轉變,定製營銷和個性服務成爲新的需求熱點,商家如能把握好這一趨勢,做活節日市場也就不是難事了.去年端午期間,我們在長沙開展的"來料加工 教你包xx糉子"就頗受消費者親睞,我們的女工展示的包糉子絕活讓那些都市裏的家庭主婦看得嘖嘖稱讚,現場的銷售也是一片火爆.而賣場,更是節日營銷的主角,深圳沃爾瑪曾開闢先例,讓顧客自己設計禮籃或提供不同型號的禮籃,由顧客挑選禮品,不限數量,品種,金額,既可迎合不同的消費需求,又可充分掌握價格尺度.此法一經推出便受到消費者的歡迎,不僅大大增加了生鮮部的利潤,也促進了其它部門的銷售.
策劃四:差異促銷 激發售賣潛力
節日營銷主角就是"價格戰",廣告戰,促銷戰均是圍繞價格戰展開.能否搞好價格戰是一門很深的學問,許多商家僵化地認爲節日就是降價多銷,其實這種做法就落進了促銷地誤區,結果往往是賠錢
還吆喝.作爲節日營銷的慣用方法,諸如"全場特價","買幾送幾"的煽情廣告已司空見慣,千篇一律,對消費者的影響效果不大.因此,如果真要特價也要處理得當,講究點創意和藝術,這其中"梯子價格"就足以堪道.我們在農曆的冬至節,策劃的梯子價格銷售就取得了良好效果.我們拿出450克xx香菇鮮肉水餃,麪點做促銷,在促銷臺上只標明價格,售賣時間和"數量有限,售完爲止"字樣吸引消費者.具體做法是在距冬至8天按全價銷售,從倒數第5天到0天降價25%,倒數第0天到第7天降價35%.倒數第7天到第3天降價50%,倒數第3天到冬至,如仍未售完,贈送給送老人,兒童福利院.之所以敢採用此法,原因就是消費者都存在這樣的心理:"我今天不買,明天就會被他人買走,還是先下手爲強."事實上,許多產品往往在第二時段或經降價就被顧客買走的.因此梯子價格既激活超市人氣,又延長節日效應,於前於後拉動產品銷售的黃金期.
其實,節日促銷的話題由來已久,但之所以長盛不衰,就是因爲其中總有很多新問題,很多失敗的教訓.
一個"經典"的.失敗案例
減肥品經銷商在浙江紹興下屬的××市舉辦了主題爲"減肥效果萬人大公證"的促銷活動.希望透過這次活動,擴大產品的嘗試人羣,從而形成回頭購買及口碑傳播.據經銷商講,這次活動爲達到預期目的做了積極準備,促銷結果卻不盡人意,這使他大惑不解,垂頭喪氣.讓我們看一下促銷的全過程是如何進行的.
從以上介紹看,活動從開始宣傳到結束設計似乎很嚴密,而且經銷商講,自己經常在終端觀摩別的廠家促銷活動,大致都差不多,似乎誰也沒有什麼離奇的手法.然而這次活動結果與預期相差甚遠.
像這類促銷活動,在區域性產品經銷商的運作中很有代表性.他們大多數憑經驗做促銷,沒有專業的活動策劃能力;所有促銷活動的目的就是"多賣產品",很少考慮促銷活動對品牌的影響.每次都精心準備,但活動過後總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕.這樣常常造成不搞促銷,產品銷不起來,搞了促銷又得不償失
關於如何搞好促銷,尤其是節日促銷這一老話題,許多業內人士都不屑一顧,似乎人人都會做促銷.可現實是真正達到目的的促銷真是不多.像上面提到的活動,看似無懈可擊,其實許多地方都值得商榷.
既然選擇節日促銷,就要找到促銷與節日的結合點.爲什麼要在"3.5",本次活動並沒有體現出促銷與"3.5"之間的關聯.銷量應該是節日促銷的硬道理,除此之外,纔是收穫一些品牌形象的提升,或者宣傳的作用.事實上,那些和節日文化相距甚遠的產品,是不適合做促銷的,即使要做,也要找到促銷的理由.
本次活動地點選在當地一個大藥店門口.衆所周知,來藥店的人大部分是買藥的,到藥店閒逛的人少之又少.這樣除了聽到宣傳來的幾十個人外,無旁人加入,氣氛自然熱鬧不起來.成功的促銷必是人氣旺盛的,銷售現場氣氛有傳染性,如果活動選在人氣旺盛的大商場門口,借商場旺盛的人流,加上看到宣傳來的目標顧客,活動成功的可能性將成倍提高.
節日期間是促銷的最好時間,爲此企業必須把握住,爭取在最短的時間內收到最大的效果.整合促銷就是企業整合內部最有資源,進行全方面的宣傳和雙向的溝通,企業在節日內可以採用軟硬廣告,空中,地上廣告等組合方式實現資訊的垂直落地和傳播.這種策劃尤其適合企業的新品。
一,促銷場景
中秋節前夕,瀟瀟秋雨的一個週末下午,在濟南的某一大型超市門前,雀巢咖啡舉行免費促銷活動.促銷小姐穿着鮮明,個性,統一的公司服裝,面帶微笑熱情的爲每一位路過客人遞上一杯熱咖啡;另一邊的電視播放着公司的簡介和"味道好極了!"的廣告語.
二,促銷巧妙之處
(一)促銷時間的選擇(when)
◆ 中秋節前夕的週末,人們開始高度關注節日的到來,對節日的注意力開始提高,人們開始大量購物過節,此時搞促銷,容易引起人們的關注,這體現了注意力促銷.
◆ 中秋節雖然月餅是主角,但咖啡可以與月餅互補,進行互補營銷,在吃月餅的同時喝上一杯芳香的咖啡,那感覺一定很不錯.消費者在買月餅時會順便買咖啡,因爲廣告語告訴你"味道好極了".
(二)地點(where)
人們在超市購完物以後,一般都比較累比較渴,再加上秋後的小雨給人一絲絲涼意.此時熱情的促銷小姐爲你送上一杯熱咖啡,以解您的勞累和口渴,消費者的心裏心存感激,這一杯咖啡是一杯溫情和芳香.消費者會從心裏大大增加對雀巢咖啡的美好印象,爲以後的消費打好了基礎.這體現了親情促銷