引導語：美女電商主播，雙11月收入十萬!主播這些看似個人在網絡上的表演，吸引着成千上萬的粉絲關注。他們是怎麼激發粉絲購買慾? 這些主播是如何表演的?
揭祕：
一天播10小時
十一月月收入近10萬
聯繫採訪雙十二直播購物的主播，記者幾乎用了"洪荒之力"。淘寶、鬥魚、網紅經紀人……打了一大圈電話，均被告知主播們昨天行程太滿：與品牌方溝通、籌備直播、正在直播……直到晚上六點，記者才撥通電商主播COCO的電話。
"雙十一前後、雙十二前後，正是電商主播們正忙的時候，粉絲量比較大的主播，有的一天要播近十個小時，下午一點上直播間，要到接近凌晨才能下。"
今年的"雙十一"，網紅直播被電商平臺推到前臺，成爲各類主播中一支"新星"隊伍。說起雙十一，COCO告訴記者，她的主播朋友中，有的十一月份收入接近10萬元。"雙十一主播的工作不僅僅在這一天，前前後後有20多天，都在爲雙十一做準備。"由於直播網紅拿的是銷售提成，主播團隊往往能拿到賣家銷售額的30%左右作爲佣金，而有話語權的大主播又能拿到佣金的一半，因此，電商主播羣體不乏高收入者。
在這個羣體中，COCO是爲數不多的80後，大多數都是90後的"小鮮肉"。COCO是今年6月份纔開始入行，不到半年的時間，就讓她嚐到了甜頭。
"西瓜醬"是鬥魚平臺的常駐主播，進入主播行業兩年，她告訴記者，今年以來，直播購物的主播明顯增多，"去年這個時候，同行直播購物的還很少，今年已經成爲一個新熱點了。"
要策劃要燒腦
做主播沒看上去那麼簡單
什麼樣的主播更受賣家青睞?對於電商主播來說，不僅要具有較大的粉絲基礎，還要能策劃會營銷。
直播購物往往沒有看上去那麼簡單，"比如說，有一個做零食的公司，它的產品有100多種，每一種零食的特點、亮點，主播都要能說得出來。"如果有網友提問，主播一問三不知就不好了，COCO介紹，主播得對自己所銷售的產品知識做充足準備，心中要有數。
其次，主播還得做策劃，"你想啊，有的公司每天都做直播，那主播每天說啥內容呢?不能每天說一樣的話吧，要有新花樣不讓粉絲覺得無聊，還要和商品的特點相結合。"另外，她告訴記者，直播間的標題也很重要，主播要燒腦把標題起好。
COCO告訴記者，越來越多的娛樂主播，開始向電商主播轉型，"因爲娛樂主播畢竟沒有長遠性，直播做飯的總不能一做做好幾年吧?"在她看來，電商主播這個細分的市場更具有持久性，"和電商緊密相連，電商現在市場很好，是可以持續做下去的一份工作。"眼下，不少電商主播也開始細分，有的粉絲羣偏重零食，有的偏重美妝，有的偏重服飾等。
"西瓜醬"最初是做遊戲主播，今年開始接觸購物直播，在她看來，購物直播間比遊戲直播間難度係數更高，"購物需要不停地與粉絲溝通，一場六個小時的直播下來，嗓子都冒煙兒了。而且，主播還要對商品的特性、亮點都很瞭解，要做足準備工作。"
再沒休過雙休
不停播播播增粉絲
維繫粉絲，是主播們繞不過去的一個重要課題，只有較大基礎的粉絲羣，才能帶來更好的銷售業績，而這也是商家最爲看重的。
對於服飾類的賣家來說，當然要求主播有高顏值、好身材。除此之外，主播們還要不斷激發粉絲們的購物慾。
"首先主播要審美觀還不錯，在直播時搭配的衣服才能好看。"COCO告訴記者，直播時，粉絲往往會要求主播換顏色、換款式，或者同一件衣服，要求搭配牛仔褲、短褲或者短裙，主播一般都會盡量滿足粉絲的要求，儘量把衣服的不同效果展示到鏡頭前。
"以前說淘寶買家秀和賣家秀相差太大，就是因爲有’照騙’，現在用主播動態地立體地展示穿衣效果，展示的效果肯定更好一些。"COCO介紹，直播時，網絡購物往往體驗感比較差一點，而直播就能增加買家的體驗感，由主播去幫買家感受商品，比如衣服的手感、穿着是否舒服、細節怎麼樣、上身效果等等。
自動當上了網紅直播，COCO就再沒有休過雙休，幾乎天天要上直播，長時間不上就會掉粉，"主播的工作量其實不小，有時候一天下來，回到家一句話都不想說了。"
線下：網紅直播購物火商家爭用網紅促銷
武漢勇於"吃螃蟹"的商家不少，今年以來中商百貨、蘇寧易購、良品鋪子等商家都不約而同選擇網紅進行直播，與消費者在線互動，從而達到促銷的效果。
"大家好，這是ONLY當季新款外套，你們覺得好看嗎?"網紅主播遊走於中商廣場的各個專櫃，在線上用口播優惠券的方式，向粉絲分享試穿心得，在招攬生意的同時，也吸引了不少店內顧客的眼球。記者瞭解到，中商廣場3週年店慶期間網紅探店直播實時在線收看均值過萬，銷售額創新高。
"目前80後90後成爲了市場銷售的中堅力量，對網紅這樣的新生事物接受力更強。"蘇寧易購中山廣場店湯店長告訴記者()，之前店裏還嘗試過把賣場布展成古代場景，服務檯會裝修成客棧、酒肆的風格，透過身着古裝的網紅美女在各個展臺交流互動來直播，給客戶帶來了新鮮的感受與體驗，當天賣場銷售情況也不錯。
武漢蘇寧市場部負責人曾慶鬆介紹到，之前的一些團購活動、校園活動都做過網紅的宣傳嘗試。他直言，直播形式多樣，可以透過主播化妝、吃吃美食、聊天等，很自然地帶出一系列活動。有的網紅會跟粉絲石頭剪刀布來發紅包，推廣方式更加地自然。"每一種宣傳形式都有一定的宣傳覆蓋面，不同年齡、不同性別會有不同的消費習慣，有的人喜歡微博，有的人喜歡看公衆號，有的人就是喜歡看網紅直播。"曾慶鬆表示透過有針對性地進行宣傳，羣體覆蓋也比較精準，尤其是年輕化的消費羣體正是他們目前積極開拓的。
行業揭祕
利潤分配主播佔60%
直播平臺30% 經紀公司10%
直播平臺、經紀公司和女主播是如何分配利潤的呢?記者採訪到西安萬融科技公司的老闆湯林濤(網名八爺)。
記者：目前西安直播市場現狀如何?
湯林濤：比起北、上、廣和沿海地區，西安的直播市場發展較慢，公司都是小公司，個自爲政，再加上沒有經驗可借鑑，所以發展很慢。今年下半年有些公司發展舉步維艱，纔開始有聯合發展的思維，有的公司還跟大城市的公司聯手，2016年下半年西安的直播行業發展比較快。
記者：如何定位平臺、主播、經紀公司之間的關係?
湯林濤：直播平臺和公司搭建平臺，透過主播來吸引人氣，圈定用戶數量。主播透過平臺進行個人展示，獲得打賞禮物，然後進行兌現獲得現金。經紀公司負責招募、培養女主播，同時向各大直播平臺上推廣，這樣主播們才能更好地在平臺進行展示，獲得的人氣越多，利益也越多。三者是相輔相成，形影不離的關係。
記者：直播平臺、主播、經紀公司利益如何分配?
湯林濤：這種分配沒有固定標準。現在的分配模式是主播60%，直接平臺30%，經紀公司10%。主播展示時是個人行爲，獲得利益多一些是必然的。但經紀公司手頭掌握的主播比較多，可以用數量來彌補收入。
記者：你們公司掌握多少主播?是否有區別對待?
湯林濤：有700多名主播。肯定有區別，能成爲重點大主播的僅佔10%左右，這當中，需要經紀公司大力培養和保護，我們業內稱線上約和線下約。
記者：何爲線上約和線下約?
湯林濤：線上約是指請來在指定的直播平臺上進行主播的。線下約是針對重點的主播，這些主播的衣食住行都是經紀公司全包。這些是經紀公司重點培養的'大主播，在選人用人上必須看準，否則公司就會虧本。
記者：目前主播和經紀公司收入僅靠直播平臺兌現嗎?
湯林濤：因爲剛起步，目前他們95%的收入依靠主播的打賞兌付，僅有5%靠其它廣告收入。
記者：造成主播困境的主要原因是什麼?
湯林濤：原因是多方面的，市場認可需要一個過程，要想從傳統廣告公司盤踞多年的蛋糕裏分一杯羹還是需要一個長期的推廣和市場的認可度。此外，網絡主播的門坎太低，只要在直播平臺上下載軟件註冊一個號，就可以直播，製作成本低，輻射面低，很難取得廣告主的認可。
聲音：網購也需"購物"體驗網紅起到橋樑作用
"電商直播和其他的網絡直播不同，粉絲九成都是女性，更多的是商品的展示。"武漢樂淘購電子商務有限公司負責人陳建武告訴記者，電商直播可以更好地將產品展示到消費者面前，幫助商家轉化流量。而電商直播作爲網絡直播的細分市場，未來兩年將會受到淘寶的大力扶植，目前表現出色的主播每月僅任務收入就超過百萬，還不算佣金收入。
中國人民大學現代廣告研究中心主任王菲指出，廣告模式是基於注意力經濟的，商家永遠尋求注意力最大化的平臺。在互聯網時代，人們容易關注一些比較獨特的人和現象，網絡上更有形成注意力的受衆數量和技術基礎，所以"網紅"的出現是必然的，商家透過"網紅"進行商品傳播也是必然的。
"網紅起到的是一個橋樑的作用，加強了商品與人的溝通。"湖北省網商協會會長許強認爲，產品與人在直播中的效果非常明顯，是從資訊傳播到內容傳播的轉變。原來銷售的商品都是冷冰冰的，經過網紅透過語言、動作的包裝，讓商品能更生動地呈現。
"儘管任何一個產業都有周期性，但網絡直播絕不是曇花一現的產物。"對於記者提出的網紅促銷模式會否持續，許強表示儘管個人IP會有興衰，但網紅直播至少還有5—10年的發展期。武漢在直播內容上有着先天優勢，前有鬥魚這樣的直播平臺公司打造良好的產業生態，後有百萬大學生市場，未來網絡直播將有更多生態出現。
業內人士坦言，網紅直播促銷從某種意義上說，是流量經濟向粉絲經濟的過渡。而網紅促銷能否走長久，取決於網紅們看重的是眼前的賣貨利益，還是更爲長久的個人品牌價值。
在採訪中記者瞭解到，數百萬人員加入主播行列，一切資訊似乎都預示着，直播行業正成長爲一個新興的龐大市場，但另一方面，色情低俗的質疑依然是懸在直播行業頭上揮之不去的枷鎖，這一半是因爲大衆已戴上有色眼鏡;另一半，則是因爲儘管監管部門查處不斷、各平臺禁黃措施頻出，但獵奇心理、窺私慾和荷爾蒙依然是目前驅動直播市場發展的主要原因，行業背後社會價值、可持續商業模式的建立還有待時日。