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LED照明行業忠告：馬雲鼓勵創業是誤導 認清前路纔不懼當下
OFweek半導體照明網訊 行業發展的內在本質都是一樣的，從匯入期到成長期，到成熟期，再到衰退期，大循環中又孕育小循環。目前整個照明行業處於成長期到成熟期的階段;但這其中，白熾燈正處於衰退期，節能燈正處於成熟期向衰退期的過渡，而LED照明則正處於成長期向成熟期的過渡。——王森博士如是說。
“這人實在，值得合作!”
“在LED照明行業，國星光電永遠不會去喊‘自己是第一’之類的虛無縹緲的口號，在我看來，所謂‘第一’不該是企業自己說的，而是市場給的。”
第一次見到國星光電總經理王森博士是在2013年10月16日，當時在廠商交流會上，王森博士壓軸上臺發言。
會上，王森博士自信而淡定，風趣而幽默，他笑着說道：“在LED照明行業，國星光電永遠不會去喊‘自己是第一’之類的虛無縹緲的口號，在我看來，所謂‘第一’不該是企業自己說的，而是市場給的。”掌聲雷動。商家會後談及他，皆言“這人實在，值得合作!”。
而事實也再一次證明了經銷商們對於國星光電以及總經理王森博士的信任與認可。據悉，2013年，國星光電在渠道建設上取得了階段性的成功。2013年，國星光電通用照明經銷商總數已發展超過1000家，照明業務的銷售額同比增長超過50%，成績斐然。
再次見到王森博士則是在國星光電發佈《2013年度業績快報》之後，王森博士在百忙之中接受專訪。在整個採訪過程中，不同於一些照明企業負責人對當前動盪的LED照明市場表現出來的焦灼、不安，王森博士顯得豁然而淡定，他的目光堅定之餘，更充滿自信。
而據3月21日，國星光電發佈《2013年度報告》顯示：2013年，國星光電報告期內的營業總收入爲11.42億元，較上年同期相比增長20.51%;歸屬於上市公司股東的淨利潤1.12億元，比上年同期增長187%。
“所謂的優劣勢都是相對的”
在王森博士看來，國星光電38年LED行業經驗、200多名博士研發團隊、219項授權專利、10餘場招商推廣會，加之LED產業垂直一體化整合到位、堅定市場投入的信心等，這些都是國星光電LED照明能獲得市場青睞與認可的原因。
2013年，LED照明企業的渠道爭奪戰慘烈盛況空前，數百個LED照明品牌齊齊涌入終端市場，戰火已經蔓延至2014年。作爲這場戰爭中爲數不多的“勝利者”，在實操中，國星光電總經理王森博士對於“行業發展”、“渠道爭奪”、“廠商關係”等有了更爲深刻的理解，也讓他更加清醒地認清前面的路。
“當前，進入LED照明行業的人員以及資金越來越多，這可以說明三點：1、LED照明市場空間廣闊，前景誘人;2、LED照明行業進入門檻較低;3、對於單個照明企業，競爭在加劇。”王森博士認爲，當前的市場競爭慘烈並不足以爲懼，因爲LED照明行業整體發展是向前的，而在這個發展的過程中，任何“優勝劣汰”或是“洗牌加劇”都是市場自然發展規律。
對於國星光電在短時間內便在渠道上取得優異成績，有人“羨慕嫉妒恨”。在王森博士看來，國星光電38年LED行業經驗、200多名博士研發團隊、219項授權專利、10餘場招商推廣會，加之LED產業垂直一體化整合到位、堅定市場投入的信心等，這些都是國星光電LED照明能獲得市場青睞與認可的原因。
“所謂的優劣勢都是相對的，不同的經銷商定位不同、思路不同，出發點也不同，因而最終的選擇也是不同的。廠商之間的合作最終追求的無非是‘匹配’二字。”王森博士認爲，對於企業來說，現階段需要先把渠道商抓在手裏，這有其合理性與必然性，但這只是開始，如果你不能爲經銷商帶來利潤或是發展空間，最終結果則是“適得其反”。
“產業鏈整合”是個模糊的概念
“其實‘產業鏈整合’本身就是一個較爲模糊的概念，從某種意義上說，當前它更多是淪爲企業的一種宣傳手段。什麼是‘整合’，入股、投資、戰略合作，還是資源置換?
隨着LED照明行業的發展，有關“產業鏈整合”的概念愈發風行。然而，對於“何爲‘產業鏈整合’”，卻鮮有人能給出更多的解釋。
“其實‘產業鏈整合’本身就是一個較爲模糊的概念，從某種意義上說，當前它更多是淪爲企業的一種宣傳手段。什麼是‘整合’，入股、投資、戰略合作，還是資源置換?‘整合’什麼，供應商、渠道商，還是客戶、設計師?理解不同，最終的答案也是不同的。在我看來，能夠達到最終戰略目的，建立穩定供應鏈條的整合，都算是‘產業鏈整合’。”王森博士表示。
而據悉，國星光電目前已基本完成了LED產業垂直一體化整合，上游，國星半導體已實現量產，其所生產的芯片也已供應國星光電的封裝業務;中游，照明器件產品的性價比不斷提高，下游燈具研發陸續實現技術突破。
面對當前衆多LED照明企業呈現出來的焦灼情緒，王森博士表示，處於不同階段的企業現階段的生存之道是不同的。他建議中小型LED照明企業，“發揮自身相對優勢或是獨有優勢，專攻某一專業領域或透過某類單品實現盈利”。
“馬雲鼓勵創業是一種誤導”
對於阿里巴巴創始人馬雲鼓勵年輕人創業，王森博士則直言“這是一種誤導”。
作爲佛山市禪城區政協委員，採訪期間，國星光電總經理王森博士也和本報記者分享了“企業家責任”、“青年創業”等多個社會話題。
“在我看來，能夠將企業經營得不錯，並以此獲得豐厚的社會財富，達到個人成功的企業領導人並不能冠以‘企業家’。只有被社會公衆所認可，對社會做出貢獻，併成爲社會標杆的企業領導人，才能冠以‘企業家’。而當前能真正襯得上這三個字的並不多。”王森博士表示，當前社會對於財富與金錢的盲從，是社會價值導向錯誤，亟需正視與改變。
而對於阿里巴巴創始人馬雲鼓勵年輕人創業，王森博士則直言“這是一種誤導”。“與十年前，二十年前相比，現在創業的成功率是持續走低的，且孕育着很強的風險性。鼓勵青年創業，在某種程度上反映了當前社會就業率的問題。在我看來，兩類青年人適宜創業：一是出於自身強烈的興趣與愛好;二是在某方面具備成熟的資源。除此之外，年輕人大範圍創業，只是一種盲目行爲。”王森博士說道。
80後農村小夥網上創業賣LED燈一年賣六千萬!
佛山市品一照明有限公司董事長樑榮華，是一名“白手起家”的80後。2007年，樑榮華進入燈飾生產和銷售行業，此前在IT界的`從業經驗讓他在傳統行業中更早看到了電商帶來的機遇。
樑榮華，一個80後的農村小夥，2013年帶領電商團隊透過網絡銷售LED燈，創造了6000萬元的業績。同時，透過、百度等網上營銷平臺，帶來近4000萬元的訂單，網上直接間接帶來的產品銷售近億元，佔銷售總額的95%以上，公司也由此走上了接近“零庫存”的以銷定產模式。而他做電商是怎麼成功的呢?有什麼法寶?
網上賣產品庫存接近零
“頭半年時間，我一個人就透過網上銷售帶來800多萬元業績。”樑榮華告訴記者，當時公司只是個300平方米的作坊式工廠，但公司一創立就建立了企業網站，並在百度做了競價排名推廣。
“當時做網絡推廣的還很少，投入幾千元就會有很好的效果。”樑榮華說，半年後，公司就搬進了一個兩千平方米的工廠。2011年，樑榮華意識到網上賣產品是趨勢，於是決定讓網銷的重心從網上招攬業務轉向網上直接售賣產品，從而形成接近“零庫存”的以銷定產的模式。
網絡平臺的推廣，不僅爲公司帶來了大訂單，也讓公司走向了國際化。
殺手鐗 1：爆款是最好的廣告
如今，該公司95%以上的業務都跟網絡相關，其中70人左右的團隊負責在淘寶、天貓的產品銷售，20人左右的團隊從事網絡訂單業務的線下跟進。
對品一照明公司而言，進入淘寶天貓並不算早，甚至有點晚。2011年，公司纔開始進入淘寶，但進行得並不順利，由於方法不對，兩年來在淘寶的銷售額一直在百萬元左右徘徊。
“網絡營銷發展太快，我們不學習就會落在別人的後面。”反思之下，樑榮華意識到，互聯網營銷，只有花大力氣、做得專業才能夠生存，於是去一家培訓機構學習。2013年初，公司新註冊了一家淘寶店，並於6月份上線天貓旗艦店。
淘寶店及天貓旗艦店在第一年的銷售就一鳴驚人，達到4000萬元的銷售額，與的產品銷售一起，創造了6000萬元的銷售額。
“網銷一定要有爆款產品，且至少要進入排行榜的前四名。”談到銷售祕訣，樑榮華認爲，90%消費者在天貓搜尋時只會看首頁甚至是前幾名的產品，進入排行榜前幾名的爆款其實是店鋪最好的免費廣告，比直通車的營銷還管用。他根據公司的運營數據分析發現，產品如果排行第六，比排行前四時的流量甚至少了一大半。
“打造爆款產品要不惜代價。”樑榮華舉例，公司有一款LED產品僅售9.9元，包郵，如今拿到了天貓銷售排行榜的第一名，但其成本價要20元左右，公司每月要爲此虧上幾萬元，但該產品爲店鋪帶來了巨大的流量和關聯銷售，因此“不惜代價也是值得的”。據他透露，公司的吸頂燈這一大項爆款產品的流量和銷量已經佔到店鋪的60%以上，是銷量增長的絕對主力。
殺手鐗2：率先實行兩年包換
“現在的網絡銷售進入白熱化階段，服務越來越重要，要能在某方面脫穎而出。”樑榮華總結道，公司網絡業務快速發展的另一個殺手鐗是在行業內率先實行“兩年包換”，“這高過了當時消費者的一般預期。”
紅利期過後的網絡營銷該怎麼走?樑榮華表示，要由產品的營銷進入到情感和個性化的營銷階段。他舉例說，公司目前已經針對消費者的不同情境開發出不同的LED產品，例如情侶在室內吃飯時，可以根據自己的喜好手動調整光的亮度和顏色。此外，在互動方面，公司可以根據用戶的建議，提供定製化的產品，並對其進行獎勵。
此外，他認爲移動電商將是未來趨勢，公司將更加重視微信等移動端的銷售。“要真正從產品思維轉變到用戶思維。”樑榮華認爲，移動電商可以借鑑小米的衆籌及粉絲經濟的玩法，要讓用戶成爲真正的主人。